有人說(shuō)“世界上最難的兩件事情，一是把想法塞到別人的腦袋里，二是把錢從別人的口袋里掏出來(lái)”，“把想法塞到別人的腦袋里”其實(shí)就是通過(guò)說(shuō)服實(shí)現(xiàn)的。
但是，這句話容易給人一個(gè)誤區(qū)，認(rèn)為想法是硬塞進(jìn)去的。
其實(shí)高超的說(shuō)服并不是強(qiáng)行灌輸想法，而是尋找一個(gè)合適的切入點(diǎn)，讓想法在對(duì)方的心中自由生長(zhǎng)。
而且，說(shuō)服存在一個(gè)程度性的問(wèn)題，并不是說(shuō)了之后對(duì)方?jīng)]有去做就是說(shuō)服失敗了，只要對(duì)方從認(rèn)為某事“非常討厭”，變得“好像沒(méi)那么討厭”，或者覺(jué)得“你說(shuō)的也有一定道理”的時(shí)候，其實(shí)說(shuō)服已經(jīng)開(kāi)始成功了。
在說(shuō)服的過(guò)程中有哪些小技巧呢？今天我就來(lái)和你說(shuō)說(shuō)：
1.贏得時(shí)間
場(chǎng)景假設(shè):你是一名銷售，客戶只給你三分鐘時(shí)間介紹產(chǎn)品。你要怎么做？
大多數(shù)人的做法可能是:沒(méi)時(shí)間，說(shuō)快點(diǎn)！于是巴拉巴拉……，自己說(shuō)的滿頭大汗，客戶卻未必聽(tīng)得進(jìn)去。
這是一個(gè)常見(jiàn)錯(cuò)誤：因?yàn)槭欠窠邮苷f(shuō)服的權(quán)力在對(duì)方。因而，說(shuō)服的關(guān)鍵在于對(duì)方是否能吸收并接受你的觀點(diǎn)，并不是單方面把話講完了，事情就結(jié)束了。
小訣竅:“買時(shí)間”策略
更聰明的做法是，通過(guò)制造意外，引發(fā)好奇，為自己贏得進(jìn)一步表達(dá)的時(shí)間。比如你可以說(shuō):“您是一家初創(chuàng)公司，初創(chuàng)公司分秒必爭(zhēng)啊，員工的效率可能直接決定著公司生命線的長(zhǎng)度。我們公司是做時(shí)間管理培訓(xùn)的，按照客戶反饋的平均數(shù)據(jù)，培訓(xùn)之后員工的效率至少提高了30%。我給您算算，我們的培訓(xùn)費(fèi)用大概1萬(wàn)元，假設(shè)您有20名員工，每天工資200元，培訓(xùn)后10天之內(nèi)，員工多創(chuàng)造的價(jià)值就能覆蓋培訓(xùn)費(fèi)用。我們有一套系統(tǒng)的的課程設(shè)置，一下子也講不完，如果可以的話我想再來(lái)拜訪您，給您詳細(xì)說(shuō)一下，您看合適嗎？您什么時(shí)候有時(shí)間呢？”
“買時(shí)間”策略有三步:制造意外-引發(fā)好奇-回應(yīng)主題。
制造意外:讓客戶覺(jué)得這種員工培訓(xùn)雖然有投入，但投入很快就能回本，跟以往的有所不同。引發(fā)好奇:真的會(huì)這么有效嗎？到底是什么樣的課程設(shè)置呢？回應(yīng)主題:下一次拜訪客戶時(shí)詳細(xì)闡述課程體系，及以往用戶的反饋。
2.用反向提問(wèn)引導(dǎo)對(duì)方思路
試著對(duì)比下面兩個(gè)說(shuō)服場(chǎng)景:
“最近覺(jué)得很煩”
“怎么了，工作不順嗎？”
“也說(shuō)不上不順，不過(guò)全是些雜事”
“雜事也有雜事的好處啊，正好你可以借這個(gè)機(jī)會(huì)讓自己變得有條理一些啊”
"可是有時(shí)候領(lǐng)導(dǎo)冷不丁安排緊急任務(wù)，沒(méi)法預(yù)測(cè)"
“可以提前把能做的做完，留出來(lái)足夠的時(shí)間，領(lǐng)導(dǎo)就算分配任務(wù)也容易應(yīng)對(duì)。也可以及時(shí)和領(lǐng)導(dǎo)溝通，向上管理。我看過(guò)幾本相關(guān)的書(shū)你可以看看……”
“還是算了吧，我現(xiàn)在什么都不想學(xué)…”
“最近覺(jué)得很煩”
“怎么了，工作不順嗎？”
“也說(shuō)不上不順，不過(guò)全是些雜事”
“你在大國(guó)企工作，多少人羨慕還羨慕不來(lái)呢”
“在國(guó)企呆著容易安于現(xiàn)狀，我現(xiàn)在慢慢都覺(jué)得沒(méi)什么斗志了”
“別對(duì)自己要求太高有時(shí)候并不是壞事啊，起碼過(guò)得自在”
“但我也想自己能有些成就啊！”
“那么，你打算怎么辦呢？”
這兩種說(shuō)服方式其實(shí)都是通過(guò)提問(wèn)來(lái)實(shí)現(xiàn)的，但問(wèn)法卻截然相反：第一種問(wèn)的是“你為什么不這樣做？”；第二種問(wèn)的是“你為什么想這樣做？”
這兩種提問(wèn)方式帶來(lái)的結(jié)果是完全不同的。問(wèn)“不這么做的原因”，對(duì)方自然都會(huì)努力思考他不這么做的理由。而為了說(shuō)服對(duì)方，我們又不得不把他的理由駁倒。在這個(gè)過(guò)程中很容易引起對(duì)方的反感。最重要的是，對(duì)方在思考“不這么做的原因”的過(guò)程中，其實(shí)是在強(qiáng)化他自己的觀念。
第二種提問(wèn)方式問(wèn)的是想這么做的原因。這就迫使對(duì)方更偏向于思考這么做的好處。其實(shí)是在引導(dǎo)對(duì)方不斷強(qiáng)化“做這件事情的理由”。最后，勸導(dǎo)者只要問(wèn)一聲“那么，你打算怎么做呢？”就有可能促使被勸導(dǎo)者將想法轉(zhuǎn)變成行動(dòng)。
誰(shuí)都不喜歡被反駁，為自己的話辯護(hù)是人類的天性，而反向提問(wèn)技巧正是利用了人們的這種心理。
3.向人求助要以對(duì)方為出發(fā)點(diǎn)
訴求要具體
試著對(duì)比下面兩種在高鐵上請(qǐng)人讓座的說(shuō)法：
1．“我爺爺年紀(jì)大了，身體不好，您看您能給他讓個(gè)座嗎？”
2．“我爺爺年紀(jì)大了，站的太久站不住，如果沒(méi)有座位，他只能坐在地上了，您看您能給他讓個(gè)座嗎？”
顯然，第二種說(shuō)法更容易打動(dòng)人，因?yàn)檫@種說(shuō)法用語(yǔ)言向?qū)Ψ矫枋隽艘粋€(gè)畫(huà)面，更加具體。對(duì)方可以真切體會(huì)到讓座能夠給你帶來(lái)的方便。
善意要擴(kuò)大
人們不喜歡自己的善意被利用，都希望自己的善意能被珍惜。所以求助時(shí)，可以向?qū)Ψ秸f(shuō)明“我保證，您的好心不會(huì)白費(fèi)，下次如果我遇到這樣的情景，一定會(huì)像您一樣出手相助”。
讓對(duì)方有選擇
這是求助時(shí)最重要的一條，沒(méi)有人愿意被逼迫著做某件事，一定要體現(xiàn)出對(duì)對(duì)方選擇權(quán)的充分尊重。
讓座的例子中，可以加上這么一句“當(dāng)然，這是一個(gè)不情之請(qǐng)，這是您的座位，讓不讓完全由您決定”
4.遇到朋友犯渾，要先疏導(dǎo)情緒，后訴諸理性
不要問(wèn)“為什么”，要問(wèn)“怎么了”
“為什么”，是在問(wèn)對(duì)方這么做的原因，這會(huì)強(qiáng)化對(duì)方的想法。而問(wèn)“怎么了”，是問(wèn)發(fā)生了什么事，是在邀請(qǐng)朋友向你傾訴心里的委屈。
疏導(dǎo)情緒要比朋友還狠
常用語(yǔ)：“！%、￥……”
怎么狠怎么來(lái)，各種方言和地方特色一起上，關(guān)鍵在于幫助朋友疏解情緒。
理性分析
等到情緒稍微穩(wěn)定下來(lái)之后，可以理性的幫朋友分析一下可行性。比如，如果朋友想要把某人叫出來(lái)打一頓?？梢哉f(shuō)，我支持你，那咱們來(lái)合計(jì)合計(jì)這事兒到底咋辦：叫幾個(gè)人？約在哪？對(duì)方可能會(huì)叫幾個(gè)人？勝算如何？如果出事有什么應(yīng)對(duì)方案？醫(yī)療費(fèi)怎么出？如果驚動(dòng)警察如何處理？
如此一分析，朋友就很可能認(rèn)識(shí)到自己的辦法不可行，慢慢恢復(fù)理智。
5.舒緩內(nèi)心壓力
這種說(shuō)服方法適用于拖延癥的老板或者不求上進(jìn)的好友。因?yàn)橥涎邮菍?duì)壓力的一種逃避心態(tài)，不求上進(jìn)的人天生就不喜歡壓力。所以面對(duì)這兩類人一定要避免給予對(duì)方壓力。
面對(duì)拖延癥的老板，要減少焦慮，提供動(dòng)力。遵循以下三步：先表示體諒，降低溝通阻力（比如，說(shuō)說(shuō)領(lǐng)導(dǎo)業(yè)務(wù)繁忙，確實(shí)沒(méi)有時(shí)間處理）-提供后備方案，清空焦慮內(nèi)存（告訴領(lǐng)導(dǎo)如果這件事無(wú)法按時(shí)完成也沒(méi)關(guān)系，已經(jīng)做好了后備方案。用以緩解老板的焦慮）-點(diǎn)明短期收益，激發(fā)主體動(dòng)力（告訴老板如果按時(shí)完成可以帶來(lái)的好處，同時(shí)告訴老板處理這件事只需要1小時(shí)，暗示這件事很容易解決）。
面對(duì)不求上進(jìn)之人，面對(duì)的壓力有:害怕自己努力了，但仍然無(wú)法取得好的結(jié)果，不喜歡被目標(biāo)束縛。在溝通的過(guò)程中也要為其紓解壓力：告訴對(duì)方結(jié)果不重要，營(yíng)造愿景而不下指令。
6.營(yíng)造壓力
合理利用壓力，會(huì)讓說(shuō)服更具效果，利用壓力有多種方式，這里就跟你說(shuō)說(shuō)最常見(jiàn)的兩種：
訴諸外部壓力
每個(gè)人都希望維護(hù)自己的觀點(diǎn)，因此說(shuō)服他人時(shí)要尤其注意這一點(diǎn)。創(chuàng)造一個(gè)共同的假想敵，自己和被說(shuō)服者站在同一戰(zhàn)線。
比如，領(lǐng)導(dǎo)想要組織大家出游，而你作為經(jīng)費(fèi)管控者，發(fā)現(xiàn)經(jīng)費(fèi)不足以支撐，你要怎么說(shuō)呢？
借助“訴諸外部壓力”這條對(duì)策，也許你就有思路了“領(lǐng)導(dǎo)要組織大家出去玩啊，這太好了，最近工作很忙，出去放松一下也好。不過(guò)最近財(cái)務(wù)部盯各部門盯的特別緊，要是超支就麻煩了。如果是業(yè)務(wù)經(jīng)費(fèi)還好說(shuō)，如果具體問(wèn)到這一次出游……您說(shuō)，我們要如何應(yīng)對(duì)財(cái)務(wù)部那邊呢？”
這種說(shuō)法營(yíng)造了一個(gè)共同的外敵，一方面，表明自己和領(lǐng)導(dǎo)站在同一陣線；另一方面，用客觀的描述方式進(jìn)行說(shuō)服，可以讓領(lǐng)導(dǎo)覺(jué)得這是他自己的決定，維護(hù)了領(lǐng)導(dǎo)的面子。
營(yíng)造機(jī)不可失的時(shí)間緊迫感
如果能讓對(duì)方感到“錯(cuò)過(guò)這個(gè)村，就沒(méi)有這個(gè)店”，就更容易被說(shuō)服。
前幾天彪悍一只貓開(kāi)了“飯團(tuán)”，上周日，007行動(dòng)9班班長(zhǎng)黃磊發(fā)了一個(gè)圖，通知大家：“飯團(tuán)”入團(tuán)費(fèi)當(dāng)天晚上6點(diǎn)就要漲價(jià)。
這其實(shí)就是通過(guò)營(yíng)造“機(jī)不可失的時(shí)間緊迫感覺(jué)”來(lái)實(shí)現(xiàn)的宣傳效果。我粗略看了一下，當(dāng)晚入團(tuán)人數(shù)大約有4000人，是之前幾天總數(shù)的1/2。
小結(jié)
今天，我向你介紹了說(shuō)服的七個(gè)小技巧：1.贏得時(shí)間；2.用反向提問(wèn)引導(dǎo)對(duì)方思路；3.向人求助要以對(duì)方為出發(fā)點(diǎn)；4.遇到朋友犯渾，要先疏導(dǎo)情緒，后訴諸理性；5.舒緩內(nèi)心壓力；6.營(yíng)造壓力。你學(xué)會(huì)了嗎？快用起來(lái)吧！
