（跑在前面時(shí)要手握一把刀）
曾國藩說：百分之百能攻下城的時(shí)候，我最少要準(zhǔn)備200%，這樣才敢攻城。兵法亦有云：攻其兩翼之金薄弱。
一個(gè)業(yè)務(wù)員首先要給自己的客戶分級別。
1.按重要程度，級別可以分為a類，b類和c類。
2.按采夠時(shí)間，級別可以分為最近半個(gè)月內(nèi)訂貨，最近兩個(gè)月內(nèi)訂貨和兩個(gè)月以上訂貨。
這樣你就可以計(jì)劃自己花在客戶身上的時(shí)間和拜訪的次數(shù)。很多年輕的銷售員丟單就丟在沒計(jì)劃好拜訪的密度上。有的業(yè)務(wù)員前期中期和客戶關(guān)系接洽的非常好，但就在客戶馬上要訂貨的時(shí)候與客戶接觸的時(shí)間少，或者在客戶訂貨最關(guān)鍵的前一個(gè)星期沒有出現(xiàn)在客戶那里，結(jié)果單丟了。
業(yè)務(wù)員如何把握拜訪頻率，比如：
a類：半個(gè)月內(nèi)要訂貨的客戶，業(yè)務(wù)員必須天天守在客戶那里（主要是各種公關(guān)手段的運(yùn)用）。
b類：兩個(gè)月內(nèi)要訂貨的客戶，業(yè)務(wù)員必須至少一個(gè)星期去一次客戶那里（主要是偵查客情）。
c類：兩個(gè)月，以后要訂貨的客戶，業(yè)務(wù)員半個(gè)月去一次客戶那里足矣（主要是判定發(fā)力時(shí)機(jī)）。
語錄
1.安內(nèi)優(yōu)于攘外，岳飛就是死在內(nèi)部斗爭中，銷售人更是如此，你出來是賺錢的，內(nèi)部不處理好，很容易出現(xiàn)人前人栽樹后人乘涼的事兒，本來是你打下的江山，坐江山的卻是別人。
2.解決內(nèi)部問題要在無形中順勢而為，別自己出面。“殺敵一萬，自損八千”，不是銷售人所為。
“鎮(zhèn)”住客戶種口頭語說話，其實(shí)嚴(yán)格來說應(yīng)該是吸引住客戶，使客戶對你產(chǎn)生興趣。
1.形象。你要穿著得體，最好是職業(yè)裝，要把自己包成裝成為一個(gè)成功人士。
2.氣質(zhì)。要提升自己的氣質(zhì)，使自己的氣質(zhì)出類拔萃。否則生意是談不成的，客戶還有可能把你趕出去。
3.語言。多說些肯定的語言，誘導(dǎo)性的暗示語言，說話的時(shí)候最好搭配一些適當(dāng)?shù)氖謩荩?/p>
4.自信。一個(gè)自信的，有好氣質(zhì)的人，永遠(yuǎn)是焦點(diǎn)，永遠(yuǎn)吸引人。
5.產(chǎn)品知識。產(chǎn)品知識很關(guān)鍵，我們銷售產(chǎn)品，一定得是產(chǎn)品的專家！這是內(nèi)核！
（小蟲原本成龍，靠的是什么）
在職場幾乎所有人都認(rèn)為：態(tài)度決定一切。這幾乎成為一個(gè)公論，事實(shí)果真如此嗎？
在古龍的小說里，武功排名第一的“天機(jī)老人”，第二是上官金虹。在一個(gè)小亭里，“天機(jī)老人”卻被上官金虹殺了。古龍的解釋是，“天機(jī)老人”天下第一太久了，沒有實(shí)踐，所以真正決斗時(shí)就被殺了。
事實(shí)上，我們的生活不是理想狀態(tài)的，互相牽扯的因素太多，太復(fù)雜，那種單一的理論上的東西會害死很多人，尤其是新加入銷售行業(yè)的人！別扯什么心態(tài)決定一切，細(xì)節(jié)決定一切的謬論，其實(shí)你心態(tài)再好，細(xì)節(jié)再好，那也什么都決定不了。你自己一個(gè)人太渺小，所以那些眼光緊盯在一個(gè)人修行上的理論基本上都是謬論，人是社會的人，所以真正重要的是你所在的那個(gè)局勢。在局勢里，你只是個(gè)小蟲，就看你如何因勢利導(dǎo)，利用時(shí)機(jī)，轉(zhuǎn)化為龍。決定你命運(yùn)的是局勢，是時(shí)機(jī)。在對的時(shí)間里做對的事，這才是真正成龍的關(guān)鍵。
語錄
1.想得到人生的成功，就必須啃下硬骨頭。關(guān)鍵機(jī)會的一次努力抵得上普通的幾倍，幾十倍的努力！所以人生有時(shí)也需要一點(diǎn)賭性。
2.凡事別追求百分之百的把握，有百分之百的把握的就不是機(jī)會了。那時(shí)候商機(jī)也會變成死機(jī)，而且會套住你！
（方向是最好的細(xì)節(jié)）
一、跟對領(lǐng)導(dǎo)比能力重要。
你再有能力，若是領(lǐng)導(dǎo)讓你完成一個(gè)你無法完成的任務(wù)，那么你的處境就等同于慢性自殺，或者說你再有才華，卻跟錯(cuò)帶頭人，那么最終的命運(yùn)也好不到哪去了。
二、關(guān)鍵時(shí)機(jī)的搏殺很重要。
平時(shí)不要博，時(shí)時(shí)刻刻都博的話，只會使你緊張而無為。但關(guān)鍵時(shí)刻要敢博，成功者功成名就，失敗就蟄伏，等待再博的機(jī)會。
怎么判斷該不該搏的機(jī)會呢？
1.客戶有錢。
2.客戶有權(quán)。
3.客戶有大需要。
當(dāng)這三個(gè)要素集中體現(xiàn)到你的客戶身上時(shí)，你要奮起一擊，全力一搏了。
在公司例會的時(shí)候，我的業(yè)務(wù)員們說了三點(diǎn)內(nèi)容。
1.感恩。要用感恩的心態(tài)對待每一個(gè)人！
2.我真要組建一個(gè)什么樣的團(tuán)隊(duì)？
3.自己的人生短期目標(biāo)是什么？
第一，為什么要感恩？首先要感謝企業(yè)，因?yàn)樵谖覀儤I(yè)務(wù)人員還沒有出單，自己沒能養(yǎng)活自己的時(shí)候，是企業(yè)養(yǎng)活你！其次還要感謝客戶，沒有客戶，企業(yè)就沒有收入，我們就不會聚在一起。最后還要感謝恩同事，同樣，在你還沒有真正靠業(yè)績養(yǎng)活自己的時(shí)候，你其實(shí)是不被同事養(yǎng)活的！你別和我談心比天高，命比紙薄，也別和我講你靠自己的鬼話。一個(gè)不知道感恩的人，很難有什么真正的作為。
第二，我需要的是一個(gè)高效的友愛的團(tuán)隊(duì)。任何人覺得自己異于常人，靠自己可以獨(dú)闖天下，可以千里獨(dú)行，那么就請?jiān)琰c(diǎn)兒走人。一個(gè)不友愛他人的，自私自利的人，是走不遠(yuǎn)的，只有友愛他人才能真正的愛護(hù)自己。
第三，2008年到來了，每個(gè)業(yè)務(wù)員寫一份2008年的年度工作計(jì)劃。不需要你們寫的遙遠(yuǎn)的，不需要你們寫的做不到的。遙遠(yuǎn)的未來，那是企業(yè)家謀劃的事，業(yè)務(wù)員不需要規(guī)劃。做不到的你也寫上去，那就是鼓勵(lì)你們，公開行騙，所以也不要寫。
年度計(jì)劃書應(yīng)該具備：
1.目標(biāo)（具體的銷售額）；
2.實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法（起碼邏輯上可行的，必然的）；
3.方法在實(shí)施過程中，需要協(xié)助或者潛在的，威脅分析；
4.修正，檢討自己的方法，使其不偏離目標(biāo)的跑道。
語錄
1.我們經(jīng)常高估或者低估和我們有關(guān)的人的能力，所以為了還原事情本質(zhì)，一定要花多花時(shí)間在他們身上，看透他們才能更好的運(yùn)用它們。你花多少時(shí)間在客戶身上，客戶就回報(bào)你多少。
2.不超過三分鐘交談，一個(gè)銷售管理者通過估算銷售員的有效拜訪客戶時(shí)間，就可以預(yù)測他近幾年有多大作為。一個(gè)花在客戶身上有效時(shí)間不多的銷售員，無論他有什么借口，都不會有好結(jié)果。
