一、社區(qū)團(tuán)購(gòu)的本質(zhì)

社區(qū)團(tuán)購(gòu)依然屬于零售的一個(gè)渠道，作為日常商品的流通渠道，無(wú)非是將產(chǎn)地、工廠的各種產(chǎn)品送到各類消費(fèi)者手中，其間涉及到供應(yīng)商、倉(cāng)儲(chǔ)、配送、商城、交易等多個(gè)環(huán)節(jié)。

零售作為一個(gè)高度內(nèi)卷的行業(yè)，為百萬(wàn)漕工衣食所系，KA渠道（百貨超市、倉(cāng)儲(chǔ)店）、CVS渠道（便利店）、網(wǎng)購(gòu)渠道、社區(qū)團(tuán)購(gòu)等作為零售行業(yè)的組成部分，各自享有自己的生態(tài)位，在人-貨-場(chǎng)的劃分下，在目標(biāo)用戶、消費(fèi)場(chǎng)景、核心sku、消費(fèi)時(shí)段等均有較大差別。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)目前的形態(tài)即線下超市+便利店+團(tuán)購(gòu)的線上結(jié)合體，最大的特點(diǎn)是次日自提，可以減少供應(yīng)商流通環(huán)節(jié)、零庫(kù)存、按需采購(gòu)和生產(chǎn)、先款后貨、以銷定產(chǎn)，以機(jī)制性價(jià)比、提升效率、利民便民打開(kāi)市場(chǎng)。

二、社區(qū)團(tuán)購(gòu)解決的痛點(diǎn)人群

1、廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)：信息時(shí)代的特點(diǎn)是不同階層的人群接觸到的信息是一樣的，但接觸到的市場(chǎng)是不一樣的，消費(fèi)主義盛行多年，傳媒時(shí)代的廣告效應(yīng)已經(jīng)可以觸達(dá)到哪怕最偏遠(yuǎn)的鄉(xiāng)村，而拼多多的事實(shí)告訴我們，郊縣和鄉(xiāng)鎮(zhèn)人口依然是中國(guó)的基本盤，服務(wù)好鄉(xiāng)鎮(zhèn)人群將會(huì)用規(guī)模效應(yīng)達(dá)到農(nóng)村包圍城市的效果。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的主要目標(biāo)是取代雜牌，提供日常的新鮮生鮮和質(zhì)優(yōu)百貨，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)購(gòu)物不便的情況下，以價(jià)格透明和優(yōu)質(zhì)低價(jià)提供較多的sku、較高的配送頻次。

2、寫字樓：緊密圍繞辦公室場(chǎng)景，以零食、辦公用品打開(kāi)用戶心智，維持品牌效應(yīng)，逐步拓寬到日常生活場(chǎng)景。

3、家庭主婦：以生鮮打流量，標(biāo)品打利潤(rùn)。生鮮商品因?yàn)橘u相、儲(chǔ)運(yùn)、成本、品質(zhì)等有嚴(yán)格的分級(jí)，對(duì)于家庭主婦群體而言，尤其是收入不高的價(jià)格敏感群體而言，用戶用三等品的價(jià)格買到二等品的生鮮或者二等品的價(jià)格買到一等品的生鮮+一等品的服務(wù)獲得的滿足感遠(yuǎn)大于一等品的價(jià)格買到一等品的產(chǎn)品。

謹(jǐn)記，即便是以低端產(chǎn)品打開(kāi)了市場(chǎng)，用極致性價(jià)比獲得了暫時(shí)的領(lǐng)先，但中高端產(chǎn)品依然是永恒的需求。

三、社區(qū)團(tuán)購(gòu)的核心sku

1、蔬果蛋：引流、復(fù)購(gòu)

2、米面油紙：用戶心智、回流

3、調(diào)味品、乳品、休閑食品：穩(wěn)大盤

4、個(gè)體清潔、日用百貨：利潤(rùn)來(lái)源

5、長(zhǎng)尾：滿足一站式購(gòu)物需求

社區(qū)團(tuán)購(gòu)作為純線上引流，一定要嚴(yán)格控制sku數(shù)量，將有限的流量分配到核心sku上，展示更多合適的商品，讓客戶想起來(lái)他需要這個(gè)，需要采購(gòu)、商品運(yùn)營(yíng)、平臺(tái)運(yùn)營(yíng)、用戶運(yùn)營(yíng)通力合作。

四、社區(qū)團(tuán)購(gòu)各個(gè)環(huán)節(jié)

1、采購(gòu)與供應(yīng)鏈：社區(qū)團(tuán)購(gòu)屬于本地化采購(gòu)和集中采購(gòu)合一的模式，同樣面臨傳統(tǒng)零售企業(yè)所面臨的供應(yīng)鏈端的問(wèn)題，對(duì)于生鮮類（果蔬+肉禽）以地采為主 高度分散、非標(biāo)準(zhǔn)化、低開(kāi)發(fā)程度。標(biāo)品則面臨廠商、品牌商、經(jīng)銷商、分銷商、批發(fā)商多層分銷，供應(yīng)商管理、供貨成本和盈利模型不清晰，一手貨源的供應(yīng)鏈合同難以獲得等問(wèn)題。要注意品牌方合作，首要的是大客戶管理和大品牌商合作，根據(jù)不同行業(yè)特性和偏好，用對(duì)市場(chǎng)的熟悉和研判，精準(zhǔn)的團(tuán)長(zhǎng)、用戶、商品畫像定制專有產(chǎn)品和推廣方案，用新品爆款、渠道獨(dú)家、戰(zhàn)略合作等獲得供應(yīng)端的主動(dòng)權(quán)。

2、履約：社區(qū)團(tuán)購(gòu)基本采用中心倉(cāng)-網(wǎng)格倉(cāng)-團(tuán)長(zhǎng)的三級(jí)履約模型，這是一套完整、全新并且足以滲透到鄉(xiāng)鎮(zhèn)的物流基礎(chǔ)設(shè)施，但前有京東的經(jīng)驗(yàn)可以證明，這項(xiàng)基礎(chǔ)設(shè)施的構(gòu)建成本以百億記，此外，還要增加冷藏、冷凍等適合生鮮保存和運(yùn)輸?shù)睦滏溤O(shè)施，其難度遠(yuǎn)大于京東。在業(yè)務(wù)發(fā)展前期，會(huì)出現(xiàn)一個(gè)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)僅有幾個(gè)團(tuán)，訂單少，但路途遠(yuǎn)的情況，此時(shí)的件均履約成本足以讓大多數(shù)玩家退縮。

3、商城平臺(tái)：傳統(tǒng)的aarrr模型目前依然適用于行業(yè)現(xiàn)狀和發(fā)展，如何拉新、轉(zhuǎn)化、分享、留存、召回，讓用戶“shut up and take my money”是平臺(tái)運(yùn)營(yíng)需要認(rèn)真思考的問(wèn)題。并且需要多方向發(fā)展，用商城運(yùn)營(yíng)、用戶運(yùn)營(yíng)、團(tuán)長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)、社群運(yùn)營(yíng)、供應(yīng)商運(yùn)營(yíng)等全方位包裹行業(yè)內(nèi)的各個(gè)參與方，用簡(jiǎn)單有效的活動(dòng)吸引最多的活動(dòng)。

4、團(tuán)長(zhǎng)：團(tuán)長(zhǎng)是社區(qū)團(tuán)購(gòu)的核心要素之一，也是各方玩家競(jìng)爭(zhēng)的主要方向，頭部團(tuán)長(zhǎng)可以活躍于一個(gè)小區(qū)內(nèi)，服務(wù)300-500個(gè)家庭，將產(chǎn)生巨大的規(guī)模效應(yīng)，對(duì)于用戶心智的培養(yǎng)、信任度的提高都有巨大的效果。但腰部團(tuán)也是平臺(tái)運(yùn)營(yíng)的重點(diǎn)，廣大的腰部團(tuán)是最廣大的群體，也是收益的來(lái)源。對(duì)于尾部團(tuán)則應(yīng)該果斷淘汰，用戶少，訂單少，收益少，但履約成本高。

5、用戶：當(dāng)前用戶對(duì)于社區(qū)團(tuán)購(gòu)的認(rèn)知依然處于低價(jià)買便宜的階段，如何提升用戶心智，避免走入惡性循環(huán)，是每個(gè)平臺(tái)需要思考的問(wèn)題。