潛能發(fā)掘營(yíng) FH473 青葉
聽完秋葉老師的分享之后的感受是什么？值?。?/b>
聽完秋葉大叔的《定位》課程后，作為一個(gè)曾經(jīng)聽過價(jià)值60000元的企業(yè)品牌定位課程的我來說，999元聽這一個(gè)課就已經(jīng)覺得很值了，更可況后面還有一系列如此干的課，超~值~~
關(guān)注、跟隨大叔已經(jīng)有近7年，這是我第一次完整地聽大叔的微課。太干貨了，這絕對(duì)不是一個(gè)人的智慧，是一群思想大咖的智慧精華。這絕對(duì)不是聽聽就了的課程，要反復(fù)琢磨、嘗試，還要定期地再回顧再琢磨，因?yàn)槎ㄎ坏倪^程就像是智能掃地機(jī)沒電找充電插頭時(shí)的路徑，一點(diǎn)點(diǎn)探索、糾偏、回位。
無論是企業(yè)，還是個(gè)人，都要思考定位。
為什么要定位？
所謂“道法自然”，整個(gè)生態(tài)都是物競(jìng)天擇、優(yōu)勝劣汰，市場(chǎng)也是。市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，無論是企業(yè)還是個(gè)人，要么在競(jìng)爭(zhēng)中勝出、要么在競(jìng)爭(zhēng)中淘汰。想要在競(jìng)爭(zhēng)中獨(dú)善其身，是理想主義者心態(tài)。在這種商業(yè)形態(tài)下，我們要能做且必須要做的，就是，提高自身競(jìng)爭(zhēng)力、轉(zhuǎn)化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客。那么，就少不了研究自身、競(jìng)爭(zhēng)（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）、顧客、以及如何轉(zhuǎn)化。找到轉(zhuǎn)化點(diǎn)，就是定位的核心。
所以，如何定位？
定位第一步，就是研究競(jìng)爭(zhēng)（至關(guān)重要）。
競(jìng)爭(zhēng)是因顧客的選擇而決定的。顧客的選擇在哪里產(chǎn)生？在顧客的頭腦里，也就是認(rèn)知里。研究競(jìng)爭(zhēng)，也就是研究如何搶占顧客認(rèn)知。不把競(jìng)爭(zhēng)研究透，就像是沒有把脈就直接開藥。
人們心智有限，比如去商場(chǎng)買洗發(fā)水，能快速想到的品牌也就不超過5種，其他幾種都是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只有讓你的“洗發(fā)水”就在這5種里面，才有機(jī)會(huì)贏。要去了解你是誰、你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手到底是誰，以及各有什么特點(diǎn)。
定位第二步，找明顯的差異。
找差異，是找你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無法取代的差異。如大叔所說，凡是能夠批量復(fù)制的，都不是卡位。
影響顧客選擇A而不選擇B的，是因?yàn)锳有他購買的、區(qū)別于B的價(jià)值差異。你的優(yōu)勢(shì)可能有很多，但如果別人都可以做到的，也就是輕易被取而代之的，就不能成為你獨(dú)特的差異，隨時(shí)在競(jìng)爭(zhēng)中有被替代的可能。
差異，有很多種，如何找到有效的差異呢？
鎖定自己的領(lǐng)域，層層往里面調(diào)研。比如，潛能營(yíng)里王穎鎖定自己的領(lǐng)域是“正面管教”，這個(gè)領(lǐng)域太大，很多上過類似課程并有心得的人都可以給自己貼標(biāo)簽是正面管教。王老師要調(diào)研的就是，自己的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)到底是什么？顧客選擇她的真正理由是什么。再真（腹）（黑）誠點(diǎn)說，就是別人的弱勢(shì)、你的強(qiáng)勢(shì)的交集是什么，你的定位區(qū)域就在這里。
再舉一個(gè)我的例子，我現(xiàn)在的瑜伽品牌，剛開始是以高端會(huì)員課程為主，競(jìng)爭(zhēng)太激烈，整個(gè)新區(qū)，一道街上能有好幾家瑜伽館，雖然專業(yè)度沒有我們的強(qiáng)，但是一定程度上，轉(zhuǎn)化了不少。后來我們逐漸發(fā)現(xiàn)了我們教培的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也是別家做不了的，就逐漸將定位為“瑜伽教練培訓(xùn)學(xué)校”，現(xiàn)在在全國(guó)同行有一定的知名度，目前在分析與全國(guó)知名的瑜伽教練學(xué)校的差異，即將重新定位。
定位第三步，貼標(biāo)簽（界定品類）。
界定品類，其實(shí)就是給自己畫個(gè)圈，占地為王。比如王老吉?jiǎng)偝鰜淼臅r(shí)候，還沒有涼茶這個(gè)品類，飲料市場(chǎng)上有碳酸飲料、保健飲料、運(yùn)動(dòng)飲料等，如果在保健飲料里打出一片天地會(huì)非常困難，因?yàn)轭櫩驼J(rèn)知里已經(jīng)存儲(chǔ)了一些。然而，立起“涼茶”這個(gè)山頭，首先自己占了一個(gè)品類老大，在顧客認(rèn)知中新開辟了一塊領(lǐng)域，贏得競(jìng)爭(zhēng)上的優(yōu)勢(shì)。
給自己簽個(gè)標(biāo)簽，讓所有人都看到它。品類的界定是聚焦，聚焦的關(guān)鍵是舍棄。當(dāng)你什么都想說的時(shí)候，對(duì)方什么也記不住。
聚焦+舍棄=差異化。正如大叔所說，把機(jī)會(huì)一項(xiàng)項(xiàng)劃掉，只保留最適合你的一個(gè)。
定位第四步，（狹義的）定位。
告訴你是誰，你能做什么，也就是，起個(gè)符合定位又獨(dú)特好記名字、自己是哪個(gè)領(lǐng)域，同時(shí)設(shè)定廣告語，廣告語一定是基于競(jìng)爭(zhēng)，也就是說，不僅要告訴對(duì)方你是誰、能提供什么價(jià)值，同時(shí)，還要說清楚你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的區(qū)別是什么。在加多寶和王老吉之戰(zhàn)中，受傷的卻是和其正，為什么?看看和其正的廣告語“清火氣，養(yǎng)元?dú)??！?，也許會(huì)有幾分思考，和其正的品牌定位沒有自己的個(gè)性、特色，沒有實(shí)現(xiàn)與眾不同，廣告語的訴求無力，沒有占據(jù)消費(fèi)者心智的能量。
定位清晰，能避開強(qiáng)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)，確立自己品牌的優(yōu)勢(shì)。
定位第五步，傳播。
大叔講蓄勢(shì)，非常認(rèn)同，所謂蓄勢(shì)就是，不著急出戰(zhàn)，而是為自己攢夠信任狀之后的火力全開。因?yàn)檎嬲纳衔唬瑑H僅靠以上的心機(jī)，還不夠，還得守正的產(chǎn)品思路、持續(xù)的經(jīng)營(yíng)。
結(jié)合大叔的啟發(fā)及日常公關(guān)、傳播，有一些心得：
一定要搞清楚顧客選擇我們和不選擇我們的理由是什么。
切忌內(nèi)部導(dǎo)向，做出自嗨的文案創(chuàng)意。
要基于傳播的內(nèi)容進(jìn)行公關(guān)，不能脫離自己的核心價(jià)值點(diǎn)。
創(chuàng)造機(jī)會(huì)進(jìn)行公關(guān)。
認(rèn)知先行，傳播大于活動(dòng)本身。
定位第六步，抱大腿（借勢(shì)借力）。
也就是大叔定位四步法的最后一點(diǎn)——推廣，借助勢(shì)能深度整合。成長(zhǎng)、發(fā)展之路，是一個(gè)不斷借力提升勢(shì)能的過程，要善于一切可以抱大腿的機(jī)會(huì)借力發(fā)展，這一點(diǎn)，我一直在觀察大叔、秋水老師、海峰老師、小川叔等等逐漸聯(lián)合起來的大咖們的玩法，很好的告訴我們抱團(tuán)發(fā)展的關(guān)鍵。
定位過程，沒有所謂正確答案，只有市場(chǎng)檢驗(yàn)的結(jié)果；定位，不是靜態(tài)結(jié)果，而是動(dòng)態(tài)變化的過程。
聽了兩遍課程后，自己一點(diǎn)淺薄地思考。還要再聽，因?yàn)榻?jīng)典需要多揣摩，才能真正為我所用。
PS.昨天寶寶妹發(fā)了一個(gè)私信，說沒有輸出就不讓聽第二節(jié)課，這可怎么是好？嚇得我乖乖聽話，重新安排好日程、關(guān)掉網(wǎng)絡(luò)，讓自己回顧、思考。原本沒有想到自己會(huì)收獲這么多，而真正認(rèn)認(rèn)真真輸出之后，才發(fā)現(xiàn)原來頭腦里吸收了這么多。有時(shí)候，就得這樣逼自己一把！~
謝謝秋葉大叔、寶寶妹以及各位用心陪伴我們的老師！
修訂新增感悟：定位，也許不是你一開始最想做的，而是隨著你不斷嘗試、逐漸有了認(rèn)可，而越來越想做的。
