最近在談一個地產項目，老板算是當?shù)睾茉玳_發(fā)的資深行家。十幾年前就已經獨霸一方，屬于自己稱第二，沒有人敢稱第一的級別，多年來一直滾動開發(fā)，土地儲備也充足，聽起來像是一個不錯的金主。

可是，我們接觸項目之后，就發(fā)現(xiàn)一些很不可思議的狀況。首先，早期進入地產行業(yè)混的，手上的土地大多數(shù)是低價的，相比后面市場的發(fā)展，他們是有很大的利潤空間的，別說開發(fā)建成房子來賣，就是留著土地不動，到現(xiàn)在來都賺了多少倍的價錢了。可是，這位爺?shù)默F(xiàn)狀是資金非常緊張，八個鍋才五個蓋，東挪西湊的蓋不過來。第二，干了十幾年開發(fā)，目前交到我們手上的項目，規(guī)劃設計存在著不可理喻的硬傷，最大的問題的，部分房子是東西朝向的，這種房子只有在天氣特別寒涼的北方，像黑龍江、俄羅斯之類的地區(qū)，為了日曬量的最大化，才會這么安排，其他地區(qū)，肯定是南北朝向最受歡迎，特別是潮汕地區(qū)，更是如此，他居然為了做成圍何式的小區(qū)，犧牲了朝向，“本末倒置”這個詞，在這里找到落地了。還有，很多三房兩廳的戶型，設計了一個入戶陽臺，然后沒有其他生活陽臺，變成晾衣服只能就晾在客廳這個陽臺，也是非常明顯的硬傷。第三，信口開河，說園林景觀要投入一千萬，打造高端園景。你戶型存在硬傷，住起來非常難受不實用，打造一個高端園景又有何用。第四，受到外來強勢品牌沖擊，人家買的全是精裝房，這是大企業(yè)的規(guī)?；_發(fā)，平臺化運營的基礎上，創(chuàng)造了低造價的整批生產采購，還有資本市場的金融化，帶來的升級換代的開發(fā)運營模式，他只能理解為，你大品牌精裝要含稅，我私營民企可以靈活，房子賣毛坯房價，然后我組織精裝總包工程隊，對接購房者，你如果需要精裝，購房時統(tǒng)一登記到時候統(tǒng)一裝修工程，不開票不納稅，算起來每平米可以比大品牌低一千五，所以銷售有優(yōu)勢。

這樣的理念顯然非常落后，我們既然是要做銷售代理，那么我們必須從源頭抓起，產品一定要改良優(yōu)化，把硬傷消化掉，做出有競爭力的戶型產品，不然再大的推廣投入，也是難以改變顧客的嫌棄。巧婦難為無米之炊，iPhone8出現(xiàn)了，再便宜的iPhone6也就少人問津了。而不是說無論什么產品，只要低價就能賣掉，特別是地產發(fā)展到現(xiàn)在，購房者的心態(tài)，已經不是單純的解決居住的需求，其實還有追求資產增值的需求，所以變成了買高不買低的心態(tài)。一個強勢項目，產品有競爭力，買的好而且還提價快，后續(xù)的推貨就會受到市場追捧。如果一個弱勢項目，賣起來沒有氣勢，后續(xù)推貨價格也不怎么漲，客戶就會觀望不敢跟進，何況產品還存在一目了然的硬傷，更是低價策略也救不了的困境。

市場的規(guī)則是：同樣的產品，比價格；同樣的價格，比贈送；你的產品先矮人一截，有什么理由不比別人低價格？所以這本來就是應該的價格而不是價格優(yōu)勢。再有，人家的贈送面積那么多，戶型實用率那么高，無形中又是攤低了房價，人家買個120就能得到非常好的使用功能的三房二廳，在你這買個130還不怎么好用，怎么能說你的價格低呢？所以產品不做足功夫，就稀里糊涂上市，最終的結果只有一個，就是整個項目里面還有一些能賣出去的戶型，把這些賣掉后，剩下那些淘汰型產品積壓庫存，浪費時間，浪費財務成本。

今天去他的公司繼續(xù)談合作細節(jié)，一到公司，發(fā)現(xiàn)這是一個已經有一定年限的小區(qū)，我問了下老板，這個小區(qū)交房應該有五年了吧？他說已經交房七年了，這個小區(qū)賣得比較好，現(xiàn)在只剩下50左右的庫存。oh！my god!一個項目交房了七年，還剩下50套房，這叫賣得比較好？！在汕頭，通常在交房的一到二年內就得清盤，不然再壓貨就進入困局了，你在沒有廣告預算可以投入，市場又以為你已經賣光了，就很少有客戶上門了，這樣清庫存就是零零散散，有一套沒一套的，看起來好像余貨都是利潤，但是你耗掉了那么多財務成本不算嗎？

難怪，他們不懂營銷的勢能，基本開自然銷售，而且他們的成長過程告訴了他們，房子就是這樣賣的，快不了。他們用過去的眼光看市場，沒有發(fā)現(xiàn)，世界正在變化，而且越來越快。以前市場沒有更新迭代的產品，都是本土開發(fā)商，都是差不多的農民企業(yè)家思維，產品也大同小異，所以給了你慢慢賣也能賣完的初級階段。如今，來了強大的對手，他們不但產品先天比你優(yōu)越好多，他們的營銷目標也是要快你幾倍，所以他們的推廣投入也是你的幾倍，當他們用瘋狂的攻勢覆蓋市場，把消費者教育成行家，回過頭來看你的產品，誰還動心？他們最多還會記得你曾經在這里稱王稱霸的年代，但是他們再也沒辦法接受你這些屬于過去那個年代的產品。

很多第一代老板，他們沒有意識到，你當初發(fā)家，其實更多的是靠國家發(fā)展給了你機遇，是運氣多過于你的智慧和能力，如今你成功的走到今天，懷里抱著過去成功的經驗，有沒有想過，或許那些經驗一文不值，那只不過是碰巧的運氣，面對未來市場的變化，大品牌的進攻，你是否真正具備了對抗的能力？江山代有才人出，市場進入了翻天覆地的變化，你們若是沒有及時覺醒，更新頭腦，那么過往成功的經驗，更多時候就是你下一步失敗的原因。