07 讓商品加分的素材①：科學(xué)根據(jù)/實績/權(quán)威認證
為了賣出商品，必須使消費者愿意相信。也就是說，必須加入讓人可以接受的素材。
①加進科學(xué)根據(jù)
■可預(yù)防受傷的護膝
因為在膝蓋內(nèi)側(cè)采用XX研究所獨自開發(fā)的彈簧樹脂，使膝蓋可以無壓力地自由伸展。此外，在膝蓋周圍加上XX防護墊施以適度、舒服的壓迫，即使在運動中膝蓋也不會有搖晃的感覺。
這個商品，為何會有效呢？為什么會好喝呢？為什么可短時間便有成效呢？為了回答消費者心中所抱持的“為什么”，有必要仔細地提出科學(xué)根據(jù)。尤其是當目標顧客中有許多對相關(guān)商品知之甚詳、研究深入的“粉絲”，一定要更加小心謹慎地提出根據(jù)。
【根據(jù)：弱】可以幫助得到好成績的競賽用自行車
（顧客心聲：為什么可以得到好成績？）
【根據(jù)：中】因為車身骨架采用碳纖維。
（顧客心聲：為什么用碳纖維就可以得到好成績？）
【根據(jù)：強】因為碳纖維除了重量輕，對于沖擊的吸收性之表現(xiàn)也很優(yōu)秀。
（顧客心聲：原來如此，這商品真不錯?。?/p>
只要根據(jù)的說服力越強，越容易被顧客接受。而添加的資訊，以研究機關(guān)的統(tǒng)計或?qū)嶒灁?shù)據(jù)、學(xué)術(shù)性證據(jù)等較為理想。
如果沒有以上機關(guān)提供數(shù)據(jù)，從本書里找出很像是根據(jù)的敘述，也是一種方法。光是說“雖然沒有根據(jù)，但因為是很好的東西，請用看看！”的話，是誰也不會想買的。
②加進數(shù)據(jù)（實績）
30名XX大學(xué)的學(xué)生，實際體驗3個星期的XXX。結(jié)果，回答“睡眠變深沉了”的人高達80%（共24人）。
從使用者實際體驗所搜集到的數(shù)據(jù)，正是提高商品（服務(wù)）可信賴度的一環(huán)。而且以具體的數(shù)字表示結(jié)果，甚至有助新客源開拓。
③得到權(quán)威認證
這個機器的愛用者，前職業(yè)選手XX先生說：“退休后體重增加到103公斤，大約1年就回到接近理想體重的78公斤了”
教授、學(xué)者、經(jīng)營者、文化人等，若是能得到在個別領(lǐng)域的權(quán)威或?qū)＜艺J證，就能提高商品的可信賴度。
還有，若是能請觀眾好感度很高的名人推薦，對消費者來說也會有強大的說服力。
比起“說了什么”，“誰說了”這件事更重要。此外，曾在電視或報紙、電臺等媒體播出過（刊載過）的實績，當成商品的說服材料也很有效。
08 讓商品加分的素材②：顧客好評
賣任何商品（服務(wù)）都可以用，并且可以期待前所未有的高度訴求效果的，就是“顧客好評”
在天氣如此悶熱的時候，沒有電梯，又得搬運家具到位在4樓的公寓，不僅毫無怨言，還迅速利落地進行搬家工作，實在非常感謝。
原本以為不行的，當拜托他們幫忙喂養(yǎng)獨角仙幼蟲時，居然一口就答應(yīng)了。以前總認為搬家公司給人很冷漠的印象，如今再也不會這么想了。
下次如果要搬家的話，我還會想請XXX搬家公司幫忙。
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? XX小姐/33歲，東京都澀谷區(qū)
搬家公司的介紹里，刊載了如上述的“顧客心聲”，這段敘述任誰看了都會覺得這真是家服務(wù)周到，待客親切的搬家公司吧。
即使搬家公司再怎么大聲疾呼地自我宣稱“總是把顧客放在第一位，體貼地搬運您珍貴的行李”也無法打動消費者的心。但是，如果是看了實際使用過這項商品之顧客的經(jīng)驗談（顧客好評）的話，相對來說反而比較容易讓人認同。為什么呢？因為，“顧客心聲=來自第三者的客觀評價”。
比起只有一個人的顧客好評，要是能夠搜集數(shù)個的話，更能增加說服力。而且，比起匿名的顧客好評，具名的更好。
此外，光是“很好啊”“很方便”這樣的評語，很難能夠當做參考基準。最好能使用具體的詞句形容，例如是怎樣的好？使用前和使用后有什么變化？在問卷調(diào)查的問題項目里可多下一些功夫。
09 貼近顧客，創(chuàng)造需求
說到?jīng)]有察覺到自身的問題或需求的人，其實很多。對于沒有察覺到的人，向他們推銷解決此問題的商品時，對方的反應(yīng)冷淡也是理所應(yīng)當?shù)?。因為，他們沒有抱持著解決問題的當事人意識。
對于這樣的顧客的訴求方法之一，便是“設(shè)法讓他們自我察覺”。
您有長期咳嗽的困擾嗎？
看到這句話的瞬間，“這么一說，最近這1個月好像都在干咳的樣子……”有人開始回想自己是否有類似的癥狀。在“這么一說”這句話里，其實代表當事人“雖然沒特別在意，但開始察覺自己似乎也有這樣的問題”。因為成功導(dǎo)引處本人的問題意識（當事人意識），這時如果介紹他可治咳嗽的花草茶，應(yīng)該購買意愿會大幅提升。
對于根本不覺得自己已經(jīng)咳嗽一段時間的人來說，即使介紹“可治咳嗽的花草茶”給他，他也不覺得自己需要喝。也就是說，對于在潛意識中其實已經(jīng)發(fā)現(xiàn)問題或需求的人而言，喚醒自覺的詞句是很有效的。
在撰寫文章時，有必要調(diào)查一下目標顧客對于問題與需求是否懷有自覺。如果顧客的自覺薄弱，那么在撰寫文章初期階段，將“顧客自覺”喚醒也是一個方法。
10 為商品設(shè)計一段故事
人是容易對故事產(chǎn)生感情的生物。人之所以會對連續(xù)劇、小說、漫畫等著迷，是因為內(nèi)容當中的故事。
故事本身有撼動人心的威力。
對商品（服務(wù)）來說也是同樣的。姑且不論商品的特色或內(nèi)容，如果商品本身曾經(jīng)發(fā)生過什么樣的故事，人就會不知不覺地受到吸引。
【故事所帶來的效果】
1.容易動感情
2.容易留下記憶
3.容易口耳相傳
①對商品的講究 ②商品的理念 ③開發(fā)的程序 ④好處（購買者所得到的利益） ⑤商品命名由來 ⑥技術(shù) ⑦設(shè)計 ⑧功能 ⑨歷史或傳統(tǒng) ⑩銷售方法 ?陳列方法 ?價格 ?公司的信息/座右銘 ?社長與員工的人品
以上各項都是可以變成故事的種子，是不是比你想象中還多。如果覺得“這個商品好雖好，但很難提出特色”“不是一件本身有故事可說的偉大商品”這樣的情況，不妨想想是否有如上述①~?的故事種子正沉睡著。
【無故事】這是一杯“甜而微苦”的夢幻咖啡。
【有故事】雖然不是眾所周知，但曾經(jīng)有群來自日本的咖啡獵人，在依索比亞的阿比西尼亞高原上，經(jīng)過7年歲月，總算找到這杯“甜而微苦”的夢幻咖啡。
以上是將“①對商品的講究”與“③開發(fā)的程序”作為故事種子，所衍生的故事范例。
我想人們很難不被這則充滿傳奇的故事所吸引吧。
“如果是這樣的咖啡，真想喝看看”各位讀者當中應(yīng)該也有人目前是這么想的吧。
不論是什么樣的商品，一定都會存在一或兩個故事的。如果真的都沒有任何故事的話，也必須要有從零開始編出故事的企圖心。
【起跑點】瓦斯爐的油垢/流理柜的水垢
【目的地】干凈的瓦斯爐與水槽/明亮的廚房/笑瞇瞇地煮菜的媽媽
起跑點和目的地之間的隔閡越大，故事的威力也會變大。
“不能XXX”→“變得可以XXX了”
“對XXX煩惱著”→“煩惱被消除了”
如果可以描述像這樣的差距，是最理想的。即使有這些故事種子，沒有察覺到的買方卻也不在少數(shù)，這是一件非?？上У氖?。為什么呢？因為在商品服務(wù)已呈現(xiàn)飽和狀態(tài)的業(yè)界，以故事來創(chuàng)造差異化，對于促進銷售來說，這是非常有效的方法。你的商品里藏有什么樣的好故事呢？請仔細思考看看。
11 追加其他好處
主要好處的訴求，當然很重要。但這并不是指其他的好處不必寫比較好的意思。如果有充裕的書寫空間，追加其他的好處是可以提升購買率的。
■此外，這個商品除了有照片上的顏色（藍色）之外，還備有紅、綠、黃、灰等四種顏色。
■關(guān)于商品配送，關(guān)東地區(qū)免費，其他地區(qū)一律收取物流費用100元。
■另外，本店亦備有母親節(jié)用的特別包裝。
“這種資訊就算附注上去也沒有用”，寫的人不能擅自做出這樣的決定。因為我們不會知道是哪一種資訊，將成為猶豫著是否購買之人最后的關(guān)鍵推力。
12 寫出商品保固或售后服務(wù)
保固或售后服務(wù)，會成為消費者判斷購買此商品（服務(wù)）與否的基準。
■為了讓您能夠永久安心地使用，本商品附有從購買日起2年保固。
■萬一商品有瑕疵，在商品送達后6個月可接受退貨。
■若不滿意在本超市購買的生鮮食品，請您攜帶商品的購買收據(jù)到一樓服務(wù)柜臺，購買金額將全額退還。
■本資產(chǎn)管理公司設(shè)有全年無休之會員專用24小時客服中心。如您有資產(chǎn)運用上的相關(guān)問題，請隨時與我們聯(lián)絡(luò)。
“都花了30萬元，沒用多久就壞掉了該怎么辦？”“都付了這么貴的年費，如果沒能按時去上課的話該怎么辦？“如果過了幾年產(chǎn)品發(fā)生故障的話，不知道還能不能維修？”等，正在考慮是否購買的人們，心中都有許許多多的不安。
不安=對購買的抵抗感 ?在保固或售后服務(wù)里，有著去除這樣的抵抗感的力量。
此外，保固或售后服務(wù)，也有展現(xiàn)出“對此商品有絕對自信”的企業(yè)信心，以及“讓我們永遠和顧客做朋友”的決心。換句話說，加上保固或售后服務(wù)，等于向顧客宣告買賣關(guān)系不是“賣出商品就結(jié)束”。
當然，商品的價格越高，保固或售后服務(wù)的重要性也會提升。
保證品質(zhì)、保證退款、保證滿意……等，要用怎樣的保固或售后服務(wù)來表示安心，才可以去除讀者的不安或抵抗感呢？在弄清楚目標顧客的心里之后，提出相應(yīng)的保固或售后服務(wù)吧！
山口拓郎《一寫就熱賣 照抄就很好用的 101個推坑寫作術(shù)》——讀書筆記（1）
未完待續(xù)
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