我主要是從事產(chǎn)品外包裝這塊的業(yè)務(wù)，從事了一年多，業(yè)務(wù)主要來(lái)源于江浙滬長(zhǎng)三角這邊，經(jīng)過(guò)一年多的努力，自己也大大小小做了一些單子也通過(guò)自己的實(shí)踐有了自己的銷(xiāo)售思路，在剛剛開(kāi)始銷(xiāo)售的道路上可說(shuō)的上是還算過(guò)得去，然而，包裝業(yè)如今競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，好多包裝企業(yè)已經(jīng)面臨癱瘓，就在這下半年，我?guī)缀鯖](méi)有什么客戶(hù)，還是原來(lái)的幾個(gè)固定客戶(hù)一直這樣持續(xù)維護(hù)著，返單也越來(lái)越少，或者說(shuō)我已經(jīng)被慢慢的淘汰掉了，但是，這中間我也一直維護(hù)著與客戶(hù)之間的關(guān)系。
保持的還是蠻好，現(xiàn)在，我想開(kāi)發(fā)新客戶(hù)也沒(méi)有以前得心應(yīng)手了，以前用過(guò)的辦法現(xiàn)在好像都沒(méi)有效果，也沒(méi)有什么用，我也不知道哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題；客戶(hù)那邊都有固定供應(yīng)商，以前客戶(hù)有固定供應(yīng)商我都有辦法分的一點(diǎn)，現(xiàn)如今那些辦法貌似通通都失去了作用，怎么也打不進(jìn)去，非常迷茫。
還望雨哥指點(diǎn)一下，在這種情況下我要如何發(fā)掘新客戶(hù)，并且能夠接受。謝謝，感激不盡。(我們印刷包裝這塊涉及非常廣，一般企業(yè)都會(huì)用到.
自己預(yù)計(jì)解決方式：想重新做一次調(diào)查，看看那個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題，我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？我的優(yōu)勢(shì)在哪里？看看能否從側(cè)面了解到一些未知信息。然后重新打入市場(chǎng)。
優(yōu)勢(shì)：我性格還是比較開(kāi)朗，喜歡聽(tīng)音樂(lè)，喜歡打籃球，喜歡參加一些戶(hù)外活動(dòng)。喝酒也還行，交際能力一般。
哥們好：）
我們通常說(shuō)：開(kāi)發(fā)新客戶(hù)是維護(hù)老客戶(hù)成本的6倍。哥們這類(lèi)問(wèn)題的本質(zhì)就是：客情關(guān)系不到位！咱們做客情，不是簡(jiǎn)單的蜻蜓點(diǎn)水式的意思下，而是要把客戶(hù)與咱們之間處成兄弟姐妹兒的關(guān)系！那么怎樣才能把關(guān)系做到這個(gè)地步呢？辦法來(lái)了：咱們搞定客情分四招：
一、《麥凱66》為客戶(hù)建立檔案。
平時(shí)出入客戶(hù)公司，誰(shuí)有決定權(quán)你了解嗎？有沒(méi)有為客戶(hù)建立檔案？客戶(hù)個(gè)人情況、家庭情況、教育背景、業(yè)務(wù)背景、特殊興趣、生活方式……你都了解嗎？了解這些東西有什么好處呢？咱們要找到客戶(hù)的需求是不是？這些信息全部可以通過(guò)跟客戶(hù)聊天得到！
二、送小禮物。
為了拉近客情關(guān)系，有些做銷(xiāo)售的呀，熱衷于請(qǐng)客吃飯，我，不反對(duì)，但是我也不贊成，這個(gè)東西得根據(jù)情況來(lái)定，我們來(lái)想一件事，你請(qǐng)客戶(hù)吃一頓飯，動(dòng)輒上千，現(xiàn)在都是這樣的，你只要一開(kāi)酒，動(dòng)輒就上千，大家在那個(gè)酒桌上說(shuō)的都什么話(huà)呀，瘋話(huà)，套話(huà)，官話(huà)，醉話(huà)，逢場(chǎng)作戲而已，實(shí)際意義并不大，是吧？撂爪就忘，因?yàn)檎l(shuí)都請(qǐng)他，他只能說(shuō)這些話(huà)。
咱們呀，不如把這一千塊錢(qián)，這筆錢(qián)，折成十次小禮物，啊，送他十次小禮物，用數(shù)量來(lái)摧毀客戶(hù)的心理防線(xiàn)，我們送小禮物分成這么兩種：一個(gè)就是用客戶(hù)資料信息確認(rèn)他的需求，他是哪的人，家鄉(xiāng)是哪的，有了這些我們這就好辦了，或者是他的愛(ài)人是哪的人，他的孩子，OK，這不就有需求了嗎；第二個(gè)要結(jié)合自身的特點(diǎn)，或者是產(chǎn)品的特點(diǎn)。
最棒的送禮啊，要符合三個(gè)條件：
A、將自身優(yōu)勢(shì)激發(fā)出來(lái)；
B、花小錢(qián)辦大事；
C、為客戶(hù)制造驚喜，能滿(mǎn)足需求。
你的客戶(hù)如果總在辦公室，長(zhǎng)期久坐，咱們可以送客戶(hù)高爾夫球啊，因?yàn)槿狈﹀憻?。如果客?hù)一邊辦公，一邊腳下踩著高爾夫球，能起到按摩涌泉穴的健身作用。這個(gè)腳底板有一個(gè)涌泉穴，黃帝內(nèi)經(jīng)有講，“腎，出于涌泉，涌泉者，足心也”。也就是說(shuō)，腎經(jīng)，這個(gè)腎經(jīng)之氣啊猶如涌泉之水，來(lái)源于足下，涌出灌溉周身各處。所以，按摩涌泉穴，在養(yǎng)生，防病，治病，保健，這些方面有重大作用。
高爾夫球很便宜，幾塊錢(qián)一個(gè)，但是養(yǎng)生概念是很能吸引客戶(hù)群目光的，典型的花小錢(qián)，辦大事。我們716團(tuán)隊(duì)里面的銷(xiāo)售高手們，他們的包里頭經(jīng)常放著進(jìn)口香煙或日式美食，拜訪(fǎng)客戶(hù)，投其所好，隨手一甩。正所謂，吃人的嘴短，拿人的手短，數(shù)量級(jí)到了，自然效果很棒了！
三、攻心術(shù)。
我擅長(zhǎng)三招攻心術(shù)，今天先分享一個(gè)，那就是咱們要積極為客戶(hù)提供增值服務(wù)。那什么算是增值服務(wù)呢？就是為客戶(hù)做點(diǎn)對(duì)他們有幫助的事情。
為什么要提供增值服務(wù)呢？因?yàn)槟愕目蛻?hù)，他也有客戶(hù)，好，我們就要把自己當(dāng)成客戶(hù)的一個(gè)部門(mén)，積極為客戶(hù)提供競(jìng)品或者同行的各種信息。啊…經(jīng)營(yíng)策略啦，啊，促銷(xiāo)方案啦，等等這些！
四、短信。
我們每周給客戶(hù)發(fā)祝福短信，叫客戶(hù)記得住咱們。做好這幾條就差不多了，關(guān)鍵是要數(shù)量級(jí)的支撐。
現(xiàn)在，客戶(hù)擁有了咱們提供的增值服務(wù)報(bào)告，又由小禮物經(jīng)常收著，還有祝福短信看，呵呵，咱們對(duì)客戶(hù)也算是物質(zhì)與精神都關(guān)愛(ài)哦！
有了這四招，能否和客戶(hù)打成一片？客戶(hù)跟咱們都成哥們了，還會(huì)說(shuō)要淘汰咱們不？我想不會(huì)吧！好，當(dāng)把客情關(guān)系做到這份兒上，客戶(hù)與木有轉(zhuǎn)介紹？呵呵，有希望哦。
新問(wèn)題來(lái)了，哥們你執(zhí)行力如何？能把這套方案完美執(zhí)行下去嗎？或許答案不夠肯定，沒(méi)關(guān)系，過(guò)幾天我會(huì)邀請(qǐng)716團(tuán)隊(duì)里的幾位創(chuàng)業(yè)的同學(xué)，他們將出來(lái)做個(gè)人成長(zhǎng)分享，他們有做機(jī)械設(shè)備的的，有做土特產(chǎn)的，有做電子產(chǎn)品的等等，看看他們是如何把這套銷(xiāo)售方法做到極致的吧，看看他們的業(yè)績(jī)是如何遞增的吧……看多了，或許有所啟發(fā)哦。
