第一章

掌握了RAIN模式的說話技巧，不僅能讓你在最短時間成交，還會讓你的客戶迫不及待，一而再、再而三跟你下訂單！

RAIN模式包括四個階段：

Rapport　寒暄

獲得客戶初步好感，強(qiáng)化信任

Aspirations and Afflictions　渴望和痛處

發(fā)現(xiàn)客戶的期待及要解決的問題

Impact　沖擊力

引導(dǎo)客戶意識到問題的嚴(yán)重性

New Reality　新現(xiàn)實(shí)

讓客戶透徹理解可以得到的價值

“RAIN模式”是經(jīng)過反復(fù)驗(yàn)證的有效系統(tǒng)，幫助成千上萬的銷售人員展開強(qiáng)力銷售對話、實(shí)現(xiàn)了突破性的銷售業(yè)績。

有這樣一句格言：“沒人在意你知道多少，除非人們知道你對他們有多在意！”只有通過深入地傾聽、思索，并透徹地理解客戶，銷售人員才能與客戶建立深厚的關(guān)系，才能讓客戶信賴你。

“時間殺手”是由意向弱化規(guī)律造成的。一個人考慮的時間越長，就越傾向于不做決策，對決策的熱情和興趣都會降低，最終越不可能做出肯定的決策。

幫助你的客戶應(yīng)對“將會怎樣”的問題能夠創(chuàng)造出緊迫感，并能有效地形成足夠的沖擊力，促使客戶簽約。

不要向人們推銷他們不想要的東西，而是要談?wù)撍麄兊男枨?，并使自己成為有能力滿足其需求的供應(yīng)商。

RASP——RAIN模式成功的4個關(guān)鍵

無論公司還是個人，只要是取得了卓越的銷售業(yè)績，無疑都不知不覺受到這4個方面的影響，它們分別是：心理驅(qū)動（Role Readiness）、行動（Action）、技能與知識（Skills）、流程（Process），簡稱RASP。

心理驅(qū)動：你對成功銷售抱有的期待程度。

行動：導(dǎo)向成功之路所需要落實(shí)到的具體行為層面。

技能與知識：技能就是表現(xiàn)出來的各種能力，以及水平的高低。知識就是銷售工作所需的知識儲備，以及順利地討論相關(guān)信息和話題的能力。

流程：促使行動達(dá)到最佳銷售結(jié)果的系統(tǒng)或框架。

第二章

如果你要立志成為RAIN模式高手的話，你需要問自己如下6個問題：

1. 我對銷售成功的欲望有多強(qiáng)烈？

最頂尖的銷售高手都是那些充滿激情和狂熱的人，他們對自己從事的事業(yè)忘我投入，不計(jì)得失，不計(jì)榮辱，不斷追求。

2. 對取得成功所需要做的事，我能否堅(jiān)定不移地去做？

承諾能否兌現(xiàn)的關(guān)鍵就在面對障礙的時候?？释N售成功僅僅是第一步，落實(shí)到行動，并具體執(zhí)行才能成功。

3. 在追求成功的路上，我有多大的熱情？

4. 我的態(tài)度如何？

猶豫不決，疑心重重，會最終摧毀你的銷售會談。

5. 我是否能對事情的結(jié)果承擔(dān)責(zé)任？我會去找借口嗎？

如果自己想好了就要做到，沒有人可以阻擋你，唯一能阻擋你的就是你自己。

6. 我是否愿意面對銷售低谷？

第三章

目標(biāo)的意義

盯住目標(biāo)

樹立一個可測量的目標(biāo)，并讓員工為這一目標(biāo)而承擔(dān)責(zé)任，是激勵員工最好的方法。

做下面這兩件事幫助你進(jìn)行目標(biāo)管理：

設(shè)定前進(jìn)的方向。

不斷鞏固目標(biāo)。

目標(biāo)管理的基本精神是以自我管理為中心。目標(biāo)的實(shí)施，由目標(biāo)責(zé)任者自我進(jìn)行，通過自身監(jiān)督與衡量，不斷修正自己的行為，以達(dá)到目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。