對于很多剛剛做銷售的業(yè)務(wù)員來說，面對客戶根本摸不著頭腦如何銷售自己的產(chǎn)品，客戶問題一出，自己手忙腳亂，不懂如何接招。導(dǎo)致客戶反感，開單的機會就這樣流失了。
面對這樣的情況，我們應(yīng)該怎么辦呢？怎樣才能快速的把客戶搞定開單？
正所謂多從自己身上找原因，不能快速開單的原因總結(jié)出了三個:
第一:不懂如何回答客戶問題
問題的本質(zhì)就是行業(yè)的專業(yè)知識沒有學(xué)習(xí)到位，導(dǎo)致不能專業(yè)的跟客戶談產(chǎn)品的價值所在和核心競爭力。我們做銷售是用專業(yè)的知識去賺客戶不專業(yè)的錢。因此，我們只有大量的學(xué)習(xí)本行業(yè)的專業(yè)知識，才能在客戶的問題下對答如流。讓客戶更深沉了解產(chǎn)品。
第二:不知道該對客戶說什么
問題本質(zhì)是溝通，通常業(yè)務(wù)員除了說產(chǎn)品外似乎覺得沒啥可以和客戶說了。很明顯，這是一條主線到底的思維，我們可以用“以迂為直”的銷售方式，比如跟客戶聊家常、聊職業(yè)問題，只要能找到客戶感興趣的問題，你就能跟客戶滔滔不絕的聊下去。能打動客戶的心理，你才能驅(qū)使他購買產(chǎn)品。
第三:不明白客戶心里想什么
問題本質(zhì)是站在客戶的角度思考，做銷售我們的目標不是銷售產(chǎn)品，而是對客戶，客戶才是第一位。你能了解客戶心里想法，知道他在哪個階段需要的是什么，是價格偏高還是服務(wù)情況，不同的客戶他們的心里變化不同，我們要站在他們的角度看待產(chǎn)品。
三個問題，貫穿了一個完整銷售過程。我們說的第一點就是讓客戶拋出問題，我們針對問題進行解答。第二點就是找到客戶興趣，用話術(shù)用表現(xiàn)提升你與客戶彼此間的信任度。第三點，站在客戶角度思考問題，是為了摸清客戶心理變化，做出正確的銷售動作。
我們?nèi)绻茏龅竭@三點，一般的客戶都會輕松的搞定。
今天就聊到這吧！我會不定時用“夫列年法”和網(wǎng)友討論創(chuàng)業(yè)、銷售、職場、面試、擇業(yè)等問題。
