《紅木消費(fèi)觀察｜為什么大多數(shù)家居建材城都看不到客人?》
近日，山東調(diào)研的同事反饋信息。作為最大的紅木零售樣板市場(chǎng)的山東，各大紅木商場(chǎng)的客流非常小。而中山大涌紅木的十里長(zhǎng)街，也是歷年來(lái)同期客流最少的一年。同樣的，全國(guó)的大多數(shù)家居建材商場(chǎng)的數(shù)據(jù)反饋，同樣是：顧客的數(shù)量相當(dāng)于店員，甚至還要少。
客人都到哪里去了?
是商場(chǎng)的營(yíng)銷手段無(wú)新意顧客不買(mǎi)賬嗎?不是，各種手段層出不窮，有些還是只要上門(mén)就給紅包。就應(yīng)了一句話，叫熱臉蛋都貼上別人的冷屁股了。
家居市場(chǎng)如此冷清，究竟什么原因?
是因?yàn)椤盎ヂ?lián)網(wǎng)+”對(duì)傳統(tǒng)家居市場(chǎng)形成的沖擊造成的嗎?這只能說(shuō)是其一。雖說(shuō)現(xiàn)在什么東西在網(wǎng)上都能買(mǎi)，瓷磚、浴室柜、淋浴房、廚房五金……就連紅木家具，觸網(wǎng)的廠家和客戶也是越來(lái)越多。但這只能是其一，是表象之一。
是因?yàn)椤吧嘀嗌佟笔袌?chǎng)難“吃飽”嗎?好像是，但紅木家具某些品類為什么照樣是缺貨嚴(yán)重?供不應(yīng)求呢?看來(lái)也不是根本原因。
那什么是“客流稀少”的深層次原因呢?
這個(gè)問(wèn)題要從經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域、制度層面兩部分說(shuō)明。
先說(shuō)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域；
1、反腐使得紅木家具消費(fèi)水分減少，人們理性消費(fèi)占主導(dǎo)。使得紅木家具消費(fèi)的主要構(gòu)成由原有的中高端為主，變成中低端為主。所以，現(xiàn)在還抱著“開(kāi)一單吃三年”的想法的廠家、商家是第一批被淘汰的。
2、一二線城市生活成本的上漲，在一定程度上限制了紅木家具的消費(fèi)，使得大部分客戶在選購(gòu)上的預(yù)算打了折扣；而三四線市場(chǎng)的紅木消費(fèi)仍需培育，從而存在市場(chǎng)上的一個(gè)空檔期。
3、大部分紅木家具產(chǎn)能過(guò)剩，同質(zhì)化嚴(yán)重。這是紅木產(chǎn)業(yè)不作不死的一個(gè)表現(xiàn)。真正好的家具其實(shí)并不缺乏空間，只是時(shí)間上能否等到黎明的一刻?
在制度層面上：
1、上游：房地產(chǎn)政策的變動(dòng)，是紅木家具市場(chǎng)變動(dòng)的主因。房子變小、精裝房的出現(xiàn)，使得客戶需求在變。不只客戶需求發(fā)生了變化，消費(fèi)者還被房地產(chǎn)所綁架——消費(fèi)者為了買(mǎi)到房子，可以犧牲家居建材的自主選擇（不只紅木是躺著中槍）。所以，紅木的客戶被“陣地前移”了，客人已經(jīng)被攔截在各個(gè)小區(qū)，走不到商場(chǎng)了。紅木行業(yè)中的盲目跟風(fēng)、不學(xué)無(wú)術(shù)，在這一點(diǎn)上吃了大虧。
2、跨界打劫的人出現(xiàn)了：裝飾設(shè)計(jì)公司的“全包、半包”模式成功上位。幾年前，人們對(duì)裝修公司是半信半疑的，覺(jué)得笨的人才會(huì)把設(shè)計(jì)、材料和施工全部交給裝飾公司。但如今，這是中產(chǎn)階級(jí)的時(shí)尚消費(fèi)習(xí)慣，不找裝飾公司變成了沒(méi)有保障。
3、經(jīng)銷體系的崩潰正在上演。十幾年來(lái)，家居建材行業(yè)賴于高速發(fā)展的“品牌專賣(mài)——經(jīng)銷商加盟體系”，由于品牌競(jìng)爭(zhēng)的白熱化和不斷洗牌，加上運(yùn)營(yíng)成本的不斷上漲（租金、人工、廣告、稅費(fèi)等）。經(jīng)銷體系的崩塌只是時(shí)間問(wèn)題，所以，家居建材商場(chǎng)正在向綜合性購(gòu)物中心轉(zhuǎn)變，正在向線上線下大融合轉(zhuǎn)變。
綜合以上的兩大部分原因，可以得出：紅木家具的市場(chǎng)急劇變化，套用一句話：“要么成為狩獵者，要么成為獵物。”
最后一個(gè)問(wèn)題：家居建材市場(chǎng)（包括紅木家具）有可能“回暖”嗎?什么時(shí)候回暖?我們紅木人應(yīng)該辦?
客家話有一句俚語(yǔ)，叫：“再肥的草地也有瘦牛，再瘦的草地也有肥牛?！痹僬f(shuō)，誰(shuí)知道市場(chǎng)會(huì)不會(huì)好?
至于說(shuō)“紅木人”該怎么辦?只有兩句廢話：
1、正視問(wèn)題。（很多紅木人連問(wèn)題都不想去思考。）
2、做好自己，積極應(yīng)對(duì)。（產(chǎn)品同質(zhì)化必然是淘汰，必然重新定位各自的產(chǎn)品及客戶群。）
結(jié)論：認(rèn)真閱讀、思考，答案在你心里面。
（五華紅木產(chǎn)業(yè)園供稿）
