文/劉迪思
前2篇已經介紹了產品運營的定義、運營與產品的關系、能力要求與發(fā)展路徑、產品運營工作流程。
本篇內容包括：
產品運營體系及機制
產品運營體系的實例
產品運營體系及機制
在產品和運營的整個工作流程中，優(yōu)先級如下：
作為運營負責人面臨的最大挑戰(zhàn)，就是需要在沒有標準答案的前提下，構建業(yè)務系統(tǒng)并給出行之有效的運營策略及運營機制，搭建一套運營體系，并通過一系列運營手段令其生效。因此，在運營體系產品化前，需要做好MVP驗證。
運營工作流程如下：
我曾在某家A輪融資幾千萬美金的慢病管理類APP做運營總監(jiān)，但平臺面臨的最大問題是：無戰(zhàn)略無商業(yè)模式，也無運營后臺（運營后臺唯一能運營的內容部分和push職能都在新媒體部），而且產品因不接友盟運營人員也看不到數據（每看數據還要向Boss打申請），這樣的運營部門別說主導產品和搭建運營體系，連基本的日常運營也做不了，用戶留存和活躍可想而知，所以我只能重新對這個“運營部”做定義=市場推廣+活動運營，后來我干脆帶著運營部開發(fā)微店功能開辟新的運營體系閉環(huán)。
所以，一款成功的產品必須有完整的業(yè)務系統(tǒng)及產品化的運營機制，使產品的核心業(yè)務及各運營模塊間達到“自運營”狀態(tài)，下一篇會對運營體系和運營機制詳細列舉。
這里我舉幾個運營驅動產品搭建運營體系的實例。
產品運營體系的實例
1、某房產APP的運營體系
以我擔任運營總監(jiān)的某房產APP來說，一個大致的產品運營體系是這樣的，其中藍色方塊表示的就是涉及「產品運營」的部分，而橙色方塊是市場推廣部分，今后公眾號夢想小記會再專門撰文APP推廣攻略，市場部門可以搭建如下這樣一套開源拉新獲取精準用戶的運營系統(tǒng)。
產品運營體系搭建的條件是，先要基于產品戰(zhàn)略并以定位為起點。商業(yè)模式的六要素包括定位、業(yè)務系統(tǒng)、關鍵資源能力、盈利模式、現金流結構、企業(yè)價值。而我們討論的運營體系，就是這里的業(yè)務系統(tǒng)，是整個商業(yè)模式的核心。其實除了上圖列舉的售樓員派單員，凡是平臺產品都是由各方利益相關者相互作用而形成的價值網絡，比如：店家與買家，司機(車主)與乘客，經紀商與散戶，醫(yī)生與患者，老師與學生，服務方與被服務方，內容生產者與內容消費者等等。再列舉一個具體的例子，詳述如何讓2B2C的產品運營體系形成閉環(huán)。
2、某金融投資類APP的運營體系
我曾在某收藏品投資類APP擔任COO一職，主導戰(zhàn)略、產品及運營。接手這款APP時產品上線半年只有百十來用戶，而整個市場流量基本被兩年前就捷足登場的三家競品瓜分，而三家競品在定位上也實現了諸多差異化，比如偏交易偏資訊或偏社交。所以，對于后來者的我們來說一方面需要尋找到新的差異化并爭搶現有的存量市場，另一方面需要開拓新的流量市場。而金融類用戶獲客成本居高不下已經到了幾百元一個，那么如何才能實現冷啟動并低成本穩(wěn)定地獲取精準流量呢？我曾在本公眾號夢想小記發(fā)布的《我該如何拯救你我的老板》中提到過，當時我采取了海納百川的戰(zhàn)略，定位提供資訊服務。根據行業(yè)特性——該行業(yè)的投資用戶大都集中在各B端經紀商手中，因此如果我們能讓這些經紀商自愿把流量導給我們并使用我們的平臺來維系用戶，不但能低成本獲客，還能搭建起自循環(huán)的資訊服務生態(tài)圈。
以上是我們作為閉環(huán)的業(yè)務系統(tǒng)或產品運營體系。而真正能讓他冷啟動并自循環(huán)起來，還需要建立一套運營機制。平臺初期我們最看重的就是B端經紀商為平臺引流的價值，因此我們把這個條件設置成了“入駐平臺”的門檻，經紀商務必每日將平臺內容分享到自己（>200人的）5個用戶群中，并將截圖發(fā)給我們運營人員，才能持續(xù)獲取開放經紀商權限的資格。于是整個運營體系中最關鍵的問題就是——如何讓B端愿意每日分享？那么經紀商最看重什么，毫無疑問當然是真實用戶的信息獲取了（估計你隨時能收到某些經紀商邀你投資炒股之類的電話），經紀商們通過電話營銷或百度競價，付出成本高轉化率卻低，所以平臺第一步就是能真正滿足經紀商免費獲取精準用戶的需求。
根據行業(yè)特性，經紀商大都服務不同交易所，因此A經紀商除了能獲取平臺推廣而來的新用戶之外，還能與其他經紀商之間進行交叉營銷。因此，平臺經紀商越多，平臺的用戶池也就越大，從而平臺的估值也就越高。而經紀商的增加要控制好質量與節(jié)奏，對外宣傳上自然是宣稱有海量精準用戶以吸引更多經紀商入駐，而經紀商過多勢必會影響到每個經紀商分到手的蛋糕大小。所以，平臺對C端新用戶的市場推廣拉新要同步做，并且控制好B端和C端之間的生態(tài)平衡。
只有用戶覺得平臺有好的內容才愿意留存開戶及進行其他消費；而經紀商只有獲取用戶并嘗到甜頭才愿意貢獻好內容，這就是一個閉環(huán)。我們的策略是為了讓新入駐的經紀商嘗到甜頭可免費獲取用戶，而后期必須要通過自身努力，也就是貢獻決定排序，排序再決定分配到的用戶份額。
只有對經紀商引入競爭機制和激勵機制，才能形成馬太效應，保證優(yōu)質內容的生產和精準用戶的留存。運營人員要根據經紀商排序，調整開戶分配權重。我對經濟商排序制定了如下算法。
經紀商排序算法1
這版算法運營后的問題是：
已經推薦準確率100%的經紀商，后期不愿再進行推薦了，甚至有的經紀商推薦越多名次越靠后；還有入駐時間越長的經紀商越有先天優(yōu)勢，后入駐的失去了競爭動力。
更改后的算法2
備注：系數為一周內推薦的投品為100%，超過30天的則為0%，以此類推。
這版解決了之前的問題，但又遇到了新問題：有些經紀商被分配到了許多有強烈開戶需求的客戶，但因為自身對接和服務上的問題造成了沒有達成交易，因此為了衡量并提升B端的服務質量及避免舞弊我又調整了一版排序規(guī)則。
更改后的算法3
當然算法的優(yōu)化永遠沒有終點，如果企業(yè)研發(fā)能力強的話，還可以讓算法實現深度自學習。
綜上所述，整個產品的發(fā)展歷程都是由運營需求所驅動，這就是“大運營主導產品”的例子。一句老話“你衡量的是什么就會得到什么”，你希望用戶發(fā)生什么行為就要激勵什么引導什么；同時你期望用戶感知到什么就要如何地調整產品，比如：早期產品希望用戶感知到用戶很多，可以在閱讀量上做文章，為避免用戶對“經紀商”字眼排斥，可以在前臺顯示為“投資顧問”?？傊龊卯a品運營一定是對用戶需求和人性有深刻把握。
當度過了最艱難的冷啟動階段并搭建運營體系后，B端和C端就可以自循環(huán)形成一個閉環(huán)，不需要每個運營節(jié)點都由運營人員人工干預了，而運營人員更像流水線一樣各司其職做投入產出比更高的事情。接下來的階段，產品和運營的工作方向需要圍繞定位和商業(yè)模式探索盈利模式及付費轉化以提升ARUP值。最后還是那句話，戰(zhàn)略固然重要，80%的企業(yè)都是死于戰(zhàn)略執(zhí)行上。
作者劉迪思(DreamerDaisyLiu)，夢想互助app創(chuàng)始人，將持續(xù)提供原創(chuàng)的互聯網產品運營干貨，轉載事宜請聯系本文作者。知識和認知是迭代的，本文如有任何修改，作者會在隨時更新發(fā)布。
往期回顧
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下一篇，即將發(fā)布《用戶運營及用戶激勵體系|運營攻略4》敬請期待
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