這是一個場景，真實的直播場景：
當平面模特、美妝達人@Cindy_小邱咪在一直播和微博上分享自己的美妝心得時，她的9萬微博粉絲和16.5萬一直播粉絲，卻在忙著另外一件事。
文/張書樂
他們在淘寶上搶購小邱咪直播中正在使用的各種化妝品，然后將直播的內(nèi)容，記成筆記，邊淘邊學(xué)。
5天時間，由于小邱咪的直接引流，一共帶動了蜜絲佛陀、資深堂、迪普泰克、歐碧泉等13種美妝產(chǎn)品11萬的銷量。
她只是這一場美妝直播大秀中參與主播的1/170。
（Cindy_小邱咪在一直播中分享美容心得）
內(nèi)容電商消費體驗：實用技能+有用商品
從3月4日到3月8日，5天時間里，一直播、微博直播、微博電商聯(lián)手170個網(wǎng)紅推出的“紅人直播淘”活動累計開播1379場，累計觀看量突破2.4億，訂單7萬余單、銷售額達898萬。
這場國內(nèi)第一次由內(nèi)容主導(dǎo)的電商直播，真的僅僅是網(wǎng)紅賣笑+賣貨那么簡單嗎？
在擁有20萬微博粉絲的時尚教主@方柳柳fll 的直播間里，沒有秀臉、秀歌喉的演繹，她只專心的做一件事：柳柳帶你穿新衣玩秒殺。
自詡為懶人和復(fù)古控的柳柳，每一個穿衣搭配，都體現(xiàn)出了獨特的品味。并不僅僅因為長相和身材，她用各種新奇而有著復(fù)古意味的服裝搭配，以及各種美妝護膚的提示，巧妙的勾搭住了粉絲的眼睛。
作為平面模特的她，在直播之前更多的是依據(jù)攝影師和品牌商的商業(yè)定位進行包裝，而現(xiàn)在直播讓她有了更多展示自身價值和技能的機會。
要變成女神，有多難？想要成為男神，很簡單！在整個“紅人直播淘”活動中，170名網(wǎng)紅都在用自己獨特的視角，裝點著屏幕，也讓粉絲們，獲得了——我們稱之為“知識”的東西。
當然，因此而引發(fā)的購物熱也隨之發(fā)生，@方柳柳fll 的直播最終引發(fā)了超過17萬的消費?！巴ㄟ^技能點加持，讓這些商品變得更加有用了?！币晃环劢z在觀看直播后，在微博上感慨道。
獲得感壓倒參與感，你讓粉絲得到了什么？
這是內(nèi)容型電商直播的全部嗎？可能不是。
如果給電商劃定一個階段，那么傳統(tǒng)PC時代的電商，我們可以稱之為電商1.0；之后出現(xiàn)的聚美、美麗說等買手分享型電商則可以看做是2.0版本。
內(nèi)容型直播電商是3.0版？還是分享型電商從圖文平面轉(zhuǎn)向視頻直播立體化的進階版呢？
去年，爆款劇集《太陽的后裔》所引發(fā)的同款電商產(chǎn)品銷量爆炸，盡管也是視頻，但絕對是分享型，因為用戶只能看和買，而不是直接從視頻中獲得體驗。
關(guān)鍵在于獲得感，這是社交網(wǎng)絡(luò)的另一個維度，在參與感之上的維度。有獲得感，就是3.0。
在分享型電商中，更多的是買手的推銷和來自粉絲的跟隨與分享，基本上還是從買手到粉絲的單向傳播。
直播改變了這一點，在直播間內(nèi)，用戶能夠在第一時間和網(wǎng)紅無時差的進行交流，如果換一個思路，評論、禮物之類的即時互動，還可以變成一個免費問答，在交流中解決觀看中的疑惑。
在泛娛樂模式下，這種交流意義不大，但如果是在垂直類、技能型社交直播中呢？
做時尚美妝的@ Cindy_小邱咪、做穿衣搭配的@方柳柳fll扮演的并不僅僅是個主播，而是一個提供自己技能知識給粉絲，并且根據(jù)粉絲的實時需求，傳道授業(yè)解惑的“老師”。
粉絲可以從直播中獲得，不僅僅是休閑娛樂，而是自己切實需要的生活常識和知識，這可以說是消費升級的風(fēng)向和引路。
這一次，“紅人直播淘”活動是在美妝護膚這個垂直品類中，與眾多相關(guān)產(chǎn)品和網(wǎng)紅達人一起，集中釋放獲得感，而不是僅僅讓用戶參與到直播中來。
讓更多的用戶通過交流，在直播中獲得自己的需求，而不是在單向的分享中喪失主動獲得權(quán)，只能在一次次的分享中眼巴巴的等待對方某一次能get到自己的痛點。這其實就是內(nèi)容型直播電商和分享電商的本質(zhì)區(qū)別。
網(wǎng)紅，再也不是一個衣架子，或聲依靠嘶力竭的“賣笑”，來博取用戶的“同情”加分了。
準入門檻，確保粉絲的獲得感爆棚
多了給獲得感之后，對于剛剛出現(xiàn)的內(nèi)容型電商直播而言，挑戰(zhàn)依舊。畢竟有了技能加點后，網(wǎng)紅依然依靠自己的口碑在為品牌背書。
兩個問題尤為關(guān)鍵，一個是誰來保證品牌的質(zhì)量？一個是誰來保證網(wǎng)紅的口碑？
前者的解決方案，并不僅僅是引入一個知名品牌來合作。從這次“紅人直播淘”活動中，十余種美妝護膚品牌均加入其中，這本身就提供了多元化的選擇，不僅對粉絲而言，對于網(wǎng)紅來說，搭配的空間和選擇的范圍都得到了釋放，甚至可以混搭不同的品牌，形成出奇的效果。
其實，這也就成為了品牌之間的競技場，誰能獲得更多網(wǎng)紅的推薦，并引發(fā)強勁的銷量，恰恰說明了品牌的體驗感滿滿。
在美妝達人@瑞希希大爺 的直播里，她甚至拿各品牌“開涮”，告訴小伙伴們，如何避免拿到了名牌、化了個丑妝。
那么，誰來保證網(wǎng)紅的口碑呢？一直播的路數(shù)是準入門檻提高，只有一直播或微博粉絲達到一定量級以上，方可申請開通電商直播功能，因為粉絲的黏性，才是最強的認可，也是最容易產(chǎn)生獲得感的源泉。
如果不能為粉絲提供有價值的東西，粉絲的粘性和耐心也會一次次的被消耗，最直觀的，銷量也會下跌。
美妝只是內(nèi)容型電商直播的首戰(zhàn)，也是之前網(wǎng)紅們有過較多試錯的領(lǐng)域。更多的垂直領(lǐng)域，美食、財經(jīng)、創(chuàng)投、科技，怎么做？還要有更多的姿勢解鎖才行。
