【銷(xiāo)售心態(tài)】43快準(zhǔn)狠消滅“更年期”，轉(zhuǎn)型成功不遙遠(yuǎn)

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?? 講師：李立恒（阿里軍校校長(zhǎng)）

繼續(xù)聊更年期，上一期我們聊到了更年期的一些癥狀，總結(jié)來(lái)說(shuō)，更年期產(chǎn)生的誘因，我自己總結(jié)是兩種，一種呢我們把它稱為是一個(gè)自然演變的規(guī)律，一個(gè)人做一個(gè)事情，前期投入的精力很飽滿，這是很正常的，到了中期就稍微力道不足，到了后期再去爆發(fā)，這是一個(gè)規(guī)律，是很正常的。第二種就是純技術(shù)層面的，比如說(shuō)在這運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目里面有一個(gè)項(xiàng)目是跑步，特別是長(zhǎng)跑，馬拉松。經(jīng)常跑步的人都很清楚，配速是非常重要的，就是不在于說(shuō)你跑得有多快，或者爆發(fā)力有多強(qiáng)。整個(gè)跑步的核心就是你的配速。比如說(shuō)配速是門(mén)學(xué)問(wèn)，其實(shí)每個(gè)運(yùn)動(dòng)員不外乎就是他的配速額度不一樣，或者說(shuō)他的策略不同。

銷(xiāo)售也有配速的概念，咱舉個(gè)例子，就拿一個(gè)自然年的周期來(lái)說(shuō)，一年有12個(gè)月，它有四個(gè)季度，那你平均在每個(gè)季度分配的精力大概是多少。如果這個(gè)分配得好的話，說(shuō)實(shí)話也不大會(huì)存在所謂的更年期這種概念。這一期我們重點(diǎn)聊一聊，既然是趕上了更年期，那我們接下來(lái)怎么辦呢？其實(shí)還是有些方法，今天也是想結(jié)合我自己過(guò)去的一些經(jīng)驗(yàn)，拿出來(lái)跟大家分享一下。

首先，不同的癥狀解決方案肯定是不同的，我們上期說(shuō)了，我個(gè)人是把這個(gè)癥狀分成兩個(gè)維度，一個(gè)是人的部分，我們先說(shuō)人的部分。假如今天在座的聽(tīng)眾朋友也有這樣的一些情況，那你就可以對(duì)號(hào)入座。

如果是我們自己心態(tài)上發(fā)生了一些變化，導(dǎo)致我對(duì)銷(xiāo)售這個(gè)職業(yè)沒(méi)有信心了，沒(méi)有興趣了。通常我們是有以下幾個(gè)方法。首先，找一個(gè)心靈的伙伴，稱不上導(dǎo)師，至少我個(gè)人不太會(huì)去找個(gè)導(dǎo)師，因?yàn)閷?dǎo)師還是一個(gè)上下關(guān)系，不是對(duì)等的，我不知道大家能不能理解這個(gè)意思，如果你找的是一個(gè)導(dǎo)師，我們說(shuō)天性里面就有一種我是在他下面，他在我上面，那么有些東西可能我就不會(huì)告訴他，我就會(huì)有所保留。如果我們是去找一個(gè)心靈伙伴，什么叫伙伴，就是他和你一樣的，只要他也是做銷(xiāo)售的，或者是銷(xiāo)售相關(guān)的工作我想表達(dá)的意思是，這個(gè)確實(shí)挺管用，至少對(duì)我個(gè)人來(lái)講。我自己以前就是有一個(gè)心靈伙伴，我自己稱為心靈合伙人。

你會(huì)發(fā)現(xiàn)心靈的伙伴。平時(shí)沒(méi)有太多的溝通，沒(méi)什么事兒，咱也不要聯(lián)系，但是你會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)非常好的心靈伙伴，他總能捕捉到和感知到你今天有問(wèn)題，他總能很及時(shí)地出現(xiàn)在你的身邊。然后大家有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)？比如說(shuō)我們今天遇到一個(gè)問(wèn)題了，比如我今天失戀了，被老板罵了，我不開(kāi)心，我想找人聊一聊，有時(shí)候我們需要什么？我們只要把它說(shuō)出來(lái)，我們得找一個(gè)真正的傾聽(tīng)者。有的傾聽(tīng)者我覺(jué)得很不稱職，當(dāng)我跟他說(shuō)這個(gè)事的時(shí)候，他眼睛都不看我一眼，我心里就不太舒服。好的心靈伙伴，他不但能夠傾聽(tīng)，而且還能給你反饋，給你回應(yīng)。

特別是當(dāng)你趕上了銷(xiāo)售更年期，我覺(jué)得這個(gè)時(shí)候你就特別需要他。我記得當(dāng)時(shí)找我老板談話以后，那肯定不同意嘛，回去以后我自己也想不通，但想不想不通并不重要，關(guān)鍵是這個(gè)狀態(tài)是我很難接受的，所以當(dāng)時(shí)我就找到了我的心靈伙伴，我們是一個(gè)公司的，當(dāng)然不是在一個(gè)市場(chǎng)，我那天晚上打電話給他，我說(shuō)我有事想找你聊聊。那天晚上電話聊了將近一個(gè)通宵，整個(gè)過(guò)程實(shí)際上他就說(shuō)了不到十分鐘，大部分的時(shí)間都是我在說(shuō)。注意，這就是一個(gè)合格的心靈伙伴的定義。有的人就上來(lái)就說(shuō)你聽(tīng)我說(shuō)，這個(gè)事你不用操心，睡個(gè)覺(jué)就好了，這個(gè)說(shuō)實(shí)話是起不到什么作用的。

我們說(shuō)要想去幫助一個(gè)人，他也得需要策略，也得需要技巧。你不能任著性子，完全出于好意，我想幫你。說(shuō)不定就是小善即大惡。我那個(gè)心靈伙伴這一點(diǎn)做得很好。當(dāng)然了，因?yàn)槿思乙彩荰op sales，他有這個(gè)能力，他就故意讓我說(shuō)，他就是開(kāi)了個(gè)話題：你最近是什么情況啊？你是心態(tài)方面還是對(duì)這個(gè)事情對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品？他問(wèn)的問(wèn)題非常好。那天晚上聊完以后，我說(shuō)實(shí)話好很多了，不能說(shuō)全好，至少就是燒退了，但是這個(gè)病還沒(méi)好。然后是他主動(dòng)說(shuō)的，說(shuō)這個(gè)周末正好他這邊也是休息一下，說(shuō)他會(huì)過(guò)來(lái)看我。然后我就是約了那個(gè)周末，這個(gè)是我人生很大的一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，那個(gè)周末他就是陪我聊了兩天，給了我很多的幫助，很多的開(kāi)導(dǎo)。

說(shuō)起來(lái)也奇怪，時(shí)候一個(gè)人受傷了，需要另外一個(gè)人的安慰，或者是開(kāi)導(dǎo)。其實(shí)你說(shuō)開(kāi)導(dǎo)者講的那些話，難道你不懂嗎？你懂。但為什么說(shuō)自己就無(wú)法開(kāi)導(dǎo)自己，這是一個(gè)。第二個(gè)，為什么同樣的一段話，不同的輔導(dǎo)人它的效果也不同。我認(rèn)為這就是語(yǔ)言的魅力，人的魅力從技術(shù)層面來(lái)講，我的心靈伙伴給我講的那些話我平時(shí)也是不斷地講給別人聽(tīng)，我也不斷地講給自己聽(tīng)，但是我無(wú)法自己治愈自己，另外一個(gè)人跟我同樣講這些東西效果也不佳。就是那個(gè)人講出來(lái)，我覺(jué)得一下子我就茅塞頓開(kāi)，豁然開(kāi)朗，比如說(shuō)我說(shuō)我不想干銷(xiāo)售了。他沒(méi)有說(shuō)太多，就問(wèn)了我?guī)讉€(gè)問(wèn)題，其中有個(gè)問(wèn)題問(wèn)得特別好，一下子戳中我要害。他說(shuō)那你怎么去面對(duì)你原來(lái)的那些客戶呢？你想一下，我們當(dāng)年做銷(xiāo)售的時(shí)候，客戶就是我們的衣食父母，客戶對(duì)我們的認(rèn)可才是最大的認(rèn)可，別人認(rèn)不認(rèn)可你其實(shí)不重要。做sales的就這么簡(jiǎn)單，你付出的所有努力和代價(jià)，別人都看不到，但你的客戶能看得到，客戶是我們的見(jiàn)證者。做銷(xiāo)售還有一個(gè)好處，我們積累那么多人脈，哪怕我今天不賣(mài)水了，改天我去賣(mài)汽車(chē)、賣(mài)房子了那其實(shí)他還是你的客戶。

所以我的那個(gè)心靈伙伴就問(wèn)了我一個(gè)問(wèn)題，你如何去面對(duì)你的那些客戶。他的意思就是說(shuō)你今天如果不干了，從止損的角度來(lái)講，其實(shí)我是虧損的，其實(shí)這個(gè)賬我也明白，為什么我說(shuō)很奇怪，就是說(shuō)我自己這個(gè)賬雖然明白，但我做不了這個(gè)決定，可能是我平時(shí)比較喜歡的一個(gè)人跟我講了，這個(gè)東西一下子就戳進(jìn)來(lái)了。所以我分享的第一個(gè)方法，就是找一個(gè)你原來(lái)比較熟，或者你本身就很欣賞他、尊重他崇拜他或者說(shuō)你們倆聊得比較好的這么一個(gè)人，把他當(dāng)作心靈伙伴。

這個(gè)心靈伙伴其實(shí)是相互的，有時(shí)候他是你的心靈理療師，過(guò)段時(shí)間你又是他的心靈理療師，每個(gè)人都需要這么一個(gè)心理上的一個(gè)伙伴，只有他能夠扣動(dòng)你心靈扳機(jī)，一句話能點(diǎn)醒你。

那二個(gè)方法也是我的那個(gè)心靈伙伴給我的建議，說(shuō)實(shí)話確實(shí)管用。他說(shuō)你給自己放個(gè)長(zhǎng)假，我說(shuō)干嘛呢？出去玩，就是旅游，我說(shuō)好吧反正我是你病人，你說(shuō)什么我就聽(tīng)什么。反正我們的年假都用不光，大家也知道，銷(xiāo)售平時(shí)一般都不休息我就跟公司說(shuō)了，我說(shuō)我最近這個(gè)狀態(tài)你也知道，讓我繼續(xù)戰(zhàn)斗，發(fā)揮不出什么價(jià)值，說(shuō)不定也會(huì)拖了團(tuán)隊(duì)后腿，你還不如給我放個(gè)長(zhǎng)假，讓我自己去調(diào)整一下。我老板很欣慰，他說(shuō)小伙子只要你別老是惦記著轉(zhuǎn)崗，什么事都好說(shuō)，你要放假是吧，你走吧。

真的是這樣，一個(gè)月我一個(gè)人就是去旅行，而且我還不選飛機(jī)，我就坐火車(chē)，去哪呢？我當(dāng)時(shí)選的是往西邊去的，最后一站是到四川，我記得是成都和重慶，我在那待了蠻長(zhǎng)的時(shí)間，整個(gè)旅行下來(lái)以后，說(shuō)實(shí)話真的是讓我又重新找回了我對(duì)銷(xiāo)售這份工作的熱愛(ài)。毫不夸張，我又找到了我對(duì)生活的另外一種激情。因?yàn)榛疖?chē)其實(shí)就是一個(gè)社會(huì)，就像我們?nèi)松?dāng)中也是一樣，你走著走著，會(huì)認(rèn)識(shí)一些新的人。所以在火車(chē)旅行的這段過(guò)程當(dāng)中，我也是在體會(huì)和感悟人生。

每天從我們眼前飄過(guò)那么多人，有的人可能會(huì)再見(jiàn)，而有的人可能這一生都不可能再見(jiàn)，我就開(kāi)始覺(jué)得要珍惜我認(rèn)識(shí)的每個(gè)人的每一分鐘。有時(shí)候我們說(shuō)，當(dāng)你沒(méi)有了你才會(huì)覺(jué)得珍惜，但是已經(jīng)晚了。

我想講的是這樣一些感悟是伴隨著我整個(gè)旅行，路上還遇到很多有意思的事兒，有意思的人，所以我旅行回到杭州的時(shí)候，沐浴更衣，很正式的。我就拿起毛筆在紙上寫(xiě)了說(shuō)給自己的幾句話，然后就貼在墻上。我決定重新開(kāi)始。其實(shí)我蛻變了，特別是那段時(shí)間，我的那個(gè)朋友給我的輔導(dǎo)溝通，以及我旅行那么長(zhǎng)時(shí)間我的感悟，我的思考?；貋?lái)以后我說(shuō)實(shí)話真的是不一樣了，更年期肯定是解決了，但是我想表達(dá)的是也奠定了我未來(lái)，甚至現(xiàn)在應(yīng)該是產(chǎn)生很大的影響。因?yàn)樗屛也恢皇菍?duì)銷(xiāo)售這份工作又重新感興趣，又跟初戀一樣。更難得可貴的是，我又重新對(duì)銷(xiāo)售這份職業(yè)產(chǎn)生了敬畏之心。

為什么后面公司讓我回到大后方，去做阿里軍校的校長(zhǎng)，為什么我要做這件事情？毫不客氣地說(shuō)，就是跟我生了這場(chǎng)病有關(guān)，就是銷(xiāo)售更年期，當(dāng)時(shí)我就覺(jué)得害了我好好的怎么會(huì)被我趕上，但是放在今天來(lái)看，它真的是幫了我，甚至是成就了我。

我覺(jué)得做銷(xiāo)售是很偉大的，它是很坎坷的，銷(xiāo)售的過(guò)程是一個(gè)人修行的過(guò)程。它會(huì)把你的心靈掏空，然后再塞回去，再掏空。整個(gè)人打碎，再重組，重組完之后再長(zhǎng)大，現(xiàn)在我們經(jīng)常說(shuō)一個(gè)人要想成功，你要去打碎自己，再重組反復(fù)好幾次。

所以從那個(gè)時(shí)候開(kāi)始，我就給自己定下了下一個(gè)五年的一個(gè)很清晰的規(guī)劃，以前沒(méi)有那么清晰，而我個(gè)人也是嚴(yán)格按照這個(gè)規(guī)劃去做的，一直到今天。

我給大家分享就是我自己是怎么走出更年期的，第一個(gè)方法是找一個(gè)心靈伙伴，第二個(gè)就是來(lái)一次心靈的旅行。

還有第三個(gè)方法，這個(gè)方法就是可以去看一些書(shū)籍或者電影，我個(gè)人是非常喜歡看電影的，從電影里面能學(xué)到很多東西。因人而異，這些方法對(duì)個(gè)別人來(lái)講可能管用，對(duì)另外的人講可能不見(jiàn)得有什么效果。但我覺(jué)得電影能夠讓一個(gè)人靜下來(lái)，我想表達(dá)的點(diǎn)是說(shuō)，你要盡量去做一些能夠讓心靜下來(lái)的事情。甚至要把心從這個(gè)場(chǎng)景切換到另外一個(gè)場(chǎng)景去，只要能讓你放松下來(lái)就可以。

還有另外一種癥狀就是我開(kāi)始懷疑自己或者我開(kāi)始對(duì)這個(gè)公司沒(méi)有信心，對(duì)這個(gè)產(chǎn)品沒(méi)有信心，對(duì)市場(chǎng)沒(méi)有信心，說(shuō)白了就各種沒(méi)有信心。說(shuō)實(shí)話，如果是因?yàn)檫@種所導(dǎo)致的更年期，我覺(jué)得只有一個(gè)方法，就是你選一個(gè)你們公司比較拔尖的sales，跟著他跑一個(gè)月。這個(gè)方法真管用，要想把一頭羊變成一頭狼，首先你要做什么，把這只羊丟要到狼群里面去，而不是每天給他講你知道狼是什么嗎？狼比你強(qiáng)沒(méi)有用。最簡(jiǎn)單粗暴的做法就是你把他丟進(jìn)去，你不用說(shuō)，他瞬間就知道這是狼，我是羊，他就明白了，我要成為他，我得向他學(xué)習(xí)，他怎么攻擊我，我怎么躲，慢慢他可能變成狼。

其實(shí)心態(tài)出了問(wèn)題，說(shuō)大可以很大，說(shuō)小可以很小，那這里要做什么呢？我覺(jué)得快、準(zhǔn)、狠。快什么意思呢？當(dāng)你發(fā)現(xiàn)心態(tài)有變化了，馬上去去解決它，千萬(wàn)不要拖。

第二，準(zhǔn)，什么意思？就是你的這個(gè)病是什么？是對(duì)銷(xiāo)售失去信心了還是沒(méi)有興趣了？因?yàn)橹挥姓覝?zhǔn)那個(gè)點(diǎn)了，你才能夠?qū)ΠY下藥。

第三，是狠。什么意思？這是你要想徹底解決掉這個(gè)問(wèn)題，不管最后是什么方法，一定要堅(jiān)決果斷千萬(wàn)不要猶豫和糾結(jié)，對(duì)自己要狠一點(diǎn)，特別是在這種情況下，我覺(jué)得就要遵守“快、準(zhǔn)、狠”，這樣子，請(qǐng)相信我，你一定能夠順利地度過(guò)銷(xiāo)售的更年期。好，我們下期再會(huì)。

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我不是JackMa:

把羊丟到狼群里