最近一個我們當(dāng)?shù)匾粋€購物中心就組織了一次活動，大意是這樣的，轉(zhuǎn)發(fā)這個活動一個二維碼并且集贊，就可以獲得兒童樂園表演的門票，門票標(biāo)價99元。因?yàn)槔掀胖皼]有注意，其實(shí)一開始都不用集贊，轉(zhuǎn)發(fā)就可以獲得門票。當(dāng)我跟她提起這個事情的時候已經(jīng)太晚，票已經(jīng)分發(fā)完。我能明顯感覺到老婆的糾結(jié)和后悔的情緒。這個東西其實(shí)我們根本都沒有得到過，但是為什么會出現(xiàn)這樣的情緒呢？

上次有個學(xué)習(xí)中有個同學(xué)分享了用損失規(guī)避的方法來引導(dǎo)客戶加微信。你從99元中得到的快樂的分量，并不正好等于失去99元帶來的痛苦的分量?？茖W(xué)研究表明，損失帶來的負(fù)作用是同樣收益的正效用的2.5倍。賭博是運(yùn)用這個心理傾向最多的地方，一種情況是越輸就越想要扳平，還有一種情況就是差點(diǎn)就贏的情況也會激發(fā)這個傾向，比如老虎機(jī)經(jīng)常出現(xiàn)“獎杯-獎杯-檸檬”的情況。這些其實(shí)都是套路……

場景一：包郵

買了這么貴的東西，還要額外支付郵費(fèi)啊，這就會觸發(fā)客戶的損失規(guī)避心理，不樂意馬上下單。把郵費(fèi)加在價格中，推出包郵就避免了這種心理。甚至可以設(shè)置滿多少包郵，因?yàn)椴幌霌p失這個郵費(fèi)，還會促使客戶湊單。

場景二：7天無理由退換貨

客戶把東西買回家之后，就會感覺已經(jīng)是自己的東西，特別是一些大件，損失規(guī)避的心理，再加上組裝的沉沒成本，除非質(zhì)量問題，是不大容易退貨的。但在現(xiàn)階段的電商，物流的便利加上一些消費(fèi)購買的時候已經(jīng)不是已經(jīng)決定要這個產(chǎn)品，而是買回來幾款再比較，退貨率的確實(shí)也在逐步提升。

場景三：以舊換新

這個方式在家電類用的比較多，我本身做女裝的，看到過阿狼的另類思維中也提到過這個營銷思路。我通過實(shí)踐，發(fā)現(xiàn)客戶，特別是女性客戶總會缺衣服，然后衣柜容量有限，把舊衣服丟掉可惜，有很大的需求把舊衣服換取優(yōu)惠。如果能夠把這些舊的衣服提供給飛螞蟻這樣的專業(yè)處理舊衣機(jī)構(gòu)，為慈善做一點(diǎn)貢獻(xiàn)，更加能夠促使他們下單購買。

場景四：積分制度

客戶在店鋪內(nèi)消費(fèi)或者做了某些任務(wù)，比如簽到贏取積分。積分積累到一定程度，就會有損失規(guī)避的心理。我的店鋪用過無線任務(wù)來管理會員積分，很多女性客戶會為了積分每天準(zhǔn)時簽到，就是為了防止漏簽損失全勤的獎勵積分。在推出積分到期失效的時候，甚至?xí)鹂蛻舻膹?qiáng)烈反應(yīng)，后面采取別的方式來消耗積分。

場景五：短信誘導(dǎo)

我在第一篇文章中提到的一個短信話術(shù)可以提升微信的加粉率。大意是這樣：“親，剛才老板說您買的寶貝這幾天可能會降價，您加徽信XXX，如果降價，我馬上聯(lián)系退您差價，要不您就買貴了?！睘槭裁茨阃ㄖ懈＠?，有小禮品送他無動于衷，但是告訴他會降價就會馬上來聯(lián)系呢？也是損失規(guī)避的心理在起作用。

了解這個理論，一方面我們可以更理性的看待商業(yè)世界中的營銷策略，也可以在合理的范圍內(nèi)用好這個心理來策劃。預(yù)祝大家秋冬大賣。