上周，受主辦方邀請，回到母校交大，做了一場關(guān)于營銷的演講。內(nèi)容主要面向應(yīng)屆畢業(yè)生，談些個人對于營銷和營銷崗位的理解，溝通的很愉快，只可惜時間有限，很多方面沒有深入展開，這里用文字將一些觀點整理出來供參考。
各位老師同學，大家下午好！
我是一名交大校友，回想從2003年到2019的整整16年當中，我有7年在交大度過。今天能回學校非常高興，下午一進校門，看到路兩旁的梧桐樹，當年求學時的美好情景立刻在腦中浮現(xiàn)。
這次來之前，我看了學校兵馬俑BBS上的十大熱門話題，其中有一條昨天是占據(jù)在第一的位置，標題叫《替87碩士gg征友》，帖子里面筆者用洋洋灑灑幾千字，先把自己介紹了一番，然后再用三五百字事無巨細的描述了對女朋友的要求，包括學歷、性格、不能輕易失聯(lián)，要支持對方工作等等，其中學歷部分他這樣寫到：學歷要求本科及本科以上（全日制）。對此，下面一條留言這樣說：大哥，還要全日制，您是事業(yè)單位來招聘的嗎？
其實，找男（女）朋友和找工作有很多相似的地方，我們之所以會有這樣那樣的困惑，重要的原因是我們一方面缺乏對未來足夠真實的了解，另一方面我們也還不夠真正了解自己。記得有一篇文章這樣說過：“他不是我曾經(jīng)要找的那類人，但現(xiàn)在我確信他就是我要找的那個人?！?/p>
今天我們自己人坐在一起，聊聊心里話。談到營銷，大家每個人都覺得熟悉，生活中充滿了各種營銷活動，不管是商場的促銷，還是各種媒體的廣告，還是朋友圈中的微商，或是一些大V的知識付費社群，形式多樣，種類繁多，在要選擇一個營銷崗位之前，有必要對營銷進行基本的了解。
用著名營銷大師菲利普.科特勒的話說，營銷是一種以客戶為導(dǎo)向的市場戰(zhàn)略。這句話怎么理解呢？
讓我們簡單回顧下營銷發(fā)展的歷程。就用一個老李的故事給大家打個比方，老李在上世紀70年代，開了家照相館，那時照相館緊缺，營銷上完全是以產(chǎn)品為導(dǎo)向，你只用買好設(shè)備，定好價，坐等顧客上門即可，這就是營銷1.0。
后來，隨著攝影門檻的降低和固定電話的出現(xiàn)，一條街上又開了幾家，這時候老李就有壓力了，于是他想了個辦法，把以前來過的顧客信息進行整理，并系統(tǒng)的管理起來，定期給一些客戶打打電話，詢問下最近要不要拍照片等等，這就是基于客戶管理的營銷2.0的雛形。
接著，互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)了，攝影門檻也進一步降低，街上好多家差不多的照相館，這時候老李效仿國外的經(jīng)驗，開始做自己的影樓，打造品牌。這就是營銷3.0，即把客戶看成具有人文精神的個體，不僅是提供服務(wù)，還要讓顧客對你的品牌個性認同，只要這樣才能在競爭中勝出。
再后來，移動互聯(lián)網(wǎng)起來了，老李通過公眾號、微博把自己打造成一個攝影行業(yè)KOL，組建了自己的攝影社群，利用這個社群的口碑效應(yīng)，老李會定期帶團去全世界各地去旅行加外拍，成了一名攝影帶隊老師。這就是營銷4.0的雛形，相比3.0，它更依賴于顧客之間的高度連通性，以及這種連通性帶來的口碑傳播效應(yīng)。
營銷從1.0發(fā)展到了4.0，那么對于一些2B的ICT廠商，現(xiàn)在的營銷處于哪個階段呢？答案是都有，1.0到4.0不是割裂和替代的關(guān)系，而是進化和融合。
比如一家通信企業(yè)，它既需要運用1.0中的理論去做定價和渠道，也需要用2.0的理論去做目標市場和客戶的細分，還需要樹立3.0中提到的人文化品牌，當然，也需要在移動互聯(lián)時代維護自己的粉絲群體。
在2B營銷領(lǐng)域，基于目前LTC流程，即從線索到回款整個過程，營銷中重要的4個崗位是：客戶經(jīng)理、MKT技術(shù)、MKT商務(wù)和工程服務(wù)經(jīng)理，其中后三個俗稱“鐵三角”。在這些崗位中，客戶經(jīng)理是項目簽單的直接責任人，MKT技術(shù)主要負責市場策略及技術(shù)方案，MKT商務(wù)則主要負責和錢相關(guān)的流程，包括合同的測算、風險的評估等，而工程服務(wù)經(jīng)理則主要關(guān)注工程的執(zhí)行和交付。
這里我們重點談一下MKT技術(shù)，也就是市場策劃及方案經(jīng)理，對這個職位來講，主要工作在于發(fā)掘引導(dǎo)商機，制定市場策略并最終拿下項目。這里面涉及三個核心能力：市場策劃、方案編寫和宣講。不難想到，要去和你的客戶交流，影響你的客戶，那么最常見的方式就是宣講和方案文字。要想利用這些方式做的好，那么就需要技術(shù)積累、營銷方法的理解，以及大量宣講溝通的歷練。
對于即將步入職場的應(yīng)屆畢業(yè)生來說，最重要的一點還是要深入的剖析自己。如果你很喜歡和人交流，但是又不擅長或者不喜歡去編織復(fù)雜的人際關(guān)系網(wǎng)，同時喜歡營銷帶來的那種成就感，在與人談話中能足夠敏感的覺察到對方的一些細節(jié)反應(yīng)，并能給予恰當回應(yīng)，那么我覺得你可以考慮營銷的崗位。
至于具體公司的選擇，建議第一份工作，盡量選擇平臺足夠大，視野足夠廣的公司。平臺足夠大，可以讓你有充足的機會去嘗試不同的崗位，這一點非常重要。拿我來說，做過研發(fā)，做過產(chǎn)品經(jīng)理，后來也做過品牌經(jīng)理，后來做綜合方案，步入職場后，隨著對行業(yè)及工作理解的不斷加深，對自己未來的規(guī)劃也會有新的認識，足夠大的平臺就可以為職位調(diào)整創(chuàng)造很多便利的條件。
同時，視野廣意味著可以更多的了解行業(yè)的趨勢和動態(tài)，看清自身在行業(yè)中所處的位置，不是只顧埋頭干活，可以在不同的層面和高度去審視行業(yè)進展，培養(yǎng)自己的全局觀，提升未來職場發(fā)展的高度。與此相比，每個月的薪水、福利、休假等倒不是特別重要。
作為一個職場人，很重要的一點是要不斷努力把自己打造成“硬通貨”。所謂硬，是要在所處的領(lǐng)域爭取做到頂尖，做成專家，所謂通貨，就是要有極其卓越的通用基礎(chǔ)能力，包括分析問題、文字寫作、宣講、團隊管理等等。只有這樣，才能通過職場的不斷歷練，讓發(fā)展的道路越走越寬。即使將來自己創(chuàng)業(yè)，只要有一身的通貨能力和積累的資源，對發(fā)展也會非常有利。
最后，希望大家都能順利開啟自己的職業(yè)生涯，謝謝。
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2020.2更新：
后續(xù)營銷求職面試、能力提升、職業(yè)規(guī)劃等內(nèi)容請關(guān)注：
知乎ID：開山
知乎專欄：營銷新人指南
