? ? ? 每個月清晰公司發(fā)布的促銷活動，計算折扣與利潤空間，并做出針對性的促銷方案，做好圖片，激發(fā)顧客購買欲。平時顧客也有上網(wǎng)查詢價格的習(xí)慣，所以我們一定要趁著活動的時候拉動顧客購買，并強(qiáng)調(diào)我們專業(yè)的價值與服務(wù)。我們不要為別人做嫁衣，一些產(chǎn)品活動下來給顧客一個優(yōu)惠，還是有利潤空間的，更重要的是讓她養(yǎng)成用家居產(chǎn)品的習(xí)慣，跟店里產(chǎn)生粘性，同時也增加店內(nèi)的現(xiàn)金流。除了產(chǎn)品有折扣之外，如果消費(fèi)達(dá)到指定金額，再送給顧客一個額外的禮物，比如完成777，或者7777，或者1萬。要把力度給到顧客，老板心痛顧客才會心動。一年12個月，不是每個月都賺錢，也不是每一次活動都會有特別多的利潤，但都會有利潤。
? ? ? ? 活動前一定要有清晰的目的，關(guān)鍵看目前我們想要的是什么，疫情當(dāng)下，我們想激活更多的顧客，并讓顧客與我們產(chǎn)生鏈接持續(xù)消費(fèi)，同時有更好的客情。所以活動第一是要有人氣，就是做普及，參與度高，第二就是有現(xiàn)金流，幫我們維持店內(nèi)的費(fèi)用支出，第三就是要有團(tuán)隊的成長。
? ? ? 活動成功與否也有幾個關(guān)鍵要素，首先是啟動會，在啟動會上需要老板帶著全體員工做一個梳理。幫助美容師逐一梳理顧客，這個顧客要推薦什么產(chǎn)品和卡項，并事先演練和分析優(yōu)惠，通過顧客分析制定每個人的目標(biāo)和全店目標(biāo)，并做好員工獎勵機(jī)制。比如銷售額最高的，或者是銷售顧客數(shù)最多的，或者是量，或者是質(zhì)，因?yàn)槊廊輲煼?wù)的顧客質(zhì)量不一樣，我們要根據(jù)各店的具體情況，給到美容師一個小小的獎勵和認(rèn)可，一個產(chǎn)品或者一次護(hù)理，都可以推動美容師能力的突破與提升。
? ? ? 好的啟動會和目標(biāo)規(guī)劃能幫我們能把活動做好。沒有淡季市場，只有淡季思維，只要思想不滑坡，方法總比困難多。
? ? ? 活動結(jié)束后必須總結(jié)，為下一次活動做鋪墊，一個單品也是顧客的信任參與，緊盯每一位參與度，同時也是一次鋪墊和顧客售后，當(dāng)日聯(lián)系但卻不參與活動的顧客也要總結(jié)原因，是我們下一步努力的方向，要讓顧客為我們的專業(yè)和服務(wù)買單。
總結(jié)如下幾點(diǎn)：
一、跟顧客溝通要用心，從關(guān)心顧客的角度出發(fā)，體現(xiàn)專屬和定制服務(wù)，比如做個身體調(diào)理或者深度清潔，鮮花或者小禮物，顧客喜歡聽的話或者她的需求點(diǎn)，而不是特別直白的強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠與活動。能打電話就不發(fā)語音，能發(fā)語音就不發(fā)文字，能讓顧客感受到我們的情緒與熱情。
二、一定要提前鋪墊
鋪墊的重要點(diǎn)在于：你要能找出顧客的問題點(diǎn)并堅持精準(zhǔn)鋪墊。找到顧客精準(zhǔn)的一到兩個問題進(jìn)行深度鋪墊，不能隨意銷售，今天美白明天補(bǔ)水等。先找出顧客的皮膚問題，再就是擴(kuò)大她的問題和需求，下危機(jī)，當(dāng)時氛圍很好的話，就直接拿出來建議她使用的產(chǎn)品，一定讓她看到實(shí)物，比如三合一霜，讓她能看到摸到感受到，不要小氣，一定讓顧客搽上聞味道，用出感覺，講解每一步怎么用，產(chǎn)品的成分，給她帶來的好處，她為什么要買，買了以后能給她帶來什么樣的價值。如果不能講清楚她為什么要買，買了以后能給她帶來什么，這個產(chǎn)品就算是從1000降到200她也沒有任何感覺和購買欲望，單純價格戰(zhàn)不能打動人。
精準(zhǔn)鋪墊和深度鋪墊，塑造產(chǎn)品價值，每一款產(chǎn)品都要讓顧客用到試到，因?yàn)檫m合她才是有價值的，尤其是疫情期間，顧客消費(fèi)也更加理性，我們就更要做好顧客為什么要買的精準(zhǔn)和深度鋪墊。為什么三步清潔賣的好，就是因?yàn)槊廊輲熤v的好，每一步都讓顧客講成分，看顏色，看毛孔變化，做角質(zhì)管理，每一步都讓顧客看皮膚上搓出的東西，客人真正看到了，感受到了，出效果了，也感受到你的自信程度了，這樣的鋪墊才是精準(zhǔn)深度鋪墊，如果顧客連這款產(chǎn)品叫什么，多少錢，為什么適合她都不知道，也沒有用到臉上，那這就是無效鋪墊。
公司所做的促銷方案、視頻、圖片，都是進(jìn)行深度鋪墊的工具，我們對公司的信任和對團(tuán)隊的認(rèn)可，也是一種信心的傳遞與情緒的轉(zhuǎn)移，工作中很多都是可以拿來借力幫助鋪墊到位的。鋪墊不到位的話，顧客知道也在優(yōu)惠，也想買，但不知道買什么沒有成交，平時什么都講但什么也沒有深度講，跟顧客沒有鏈接就很難做出結(jié)果。所以未來無論我們再賣什么，一定要做精準(zhǔn)和深度鋪墊！克麗緹娜代表品牌品質(zhì)，也代表專業(yè)效果和技術(shù)，我們并不需要銷售冠軍，只需要店長把技術(shù)專業(yè)效果做出來，這個日常的盈利點(diǎn)就都出來了。
再細(xì)化來講，比如水分，顧客皮膚是什么樣子的，要怎么搭配都要給顧客講明白，多講幾次顧客就會往心里去，她為什么要三款水分搭，哪三款水分，護(hù)理品需要什么，從外觀從質(zhì)感從品牌從老板的技術(shù)都要講到，增強(qiáng)她對品牌、對店、對員工、對技術(shù)的信任等，多方面延展。
良好的顧客規(guī)劃是產(chǎn)生業(yè)績的重要版塊，比如洗發(fā)護(hù)發(fā)，頭療，肩頸，胸，身體，面護(hù)，顧客項目的疊加，產(chǎn)品的使用，和美容師一起規(guī)劃好，才能產(chǎn)生結(jié)果。
克麗緹娜品牌竟?fàn)幜κ欠浅?qiáng)大的，我們一定要運(yùn)用好這個平臺，傳遞給店內(nèi)的美容師：我們的品牌是最棒的，店打造的是最高端的，專業(yè)最好，手法最好，客情最好，和顧客溝通的時候，就會多了很多自信，這種感覺是一定要通過員工傳遞給顧客的。其實(shí)員工特別簡單，第一你帶著這種感受讓她掙到錢，第二她能晉升也會有希望，第三就是有夢想，在這個平臺上讓她收獲，你能收獲的就是幫助更多的人成功。持續(xù)不斷對員工的思想梳理特別重要，每一位店總都不能偷懶，要在一線親自盯，既要有放眼未來全局的能力，也要有落地執(zhí)行的能力！
? ? ? 馨美團(tuán)隊加油！
