管理日志：說服的技巧

原創(chuàng) 2018-01-15 王坤 坤事紀

如果賣比同行貴的產(chǎn)品，要怎么去說服客戶來選擇我們的產(chǎn)品呢？

第一點是：服務評價

如果客戶說你的產(chǎn)品比別家的貴，那你就可以說：“我們這個產(chǎn)品是透過服務去進行評價的?！?/p>

我以前在做培訓公司的時候，就特別了解這一個原理。

我當時有一個產(chǎn)品，九萬賣給了一個女性。

是一個打包的體系。

里面一共有五堂課。有兩堂課是關于買服飾的，有一堂是關于健康領域的，有一堂是情感關系，還有一堂是教育孩子的課程。

培訓行業(yè)的產(chǎn)品，其實說好賣也好賣，說不好賣也不好賣。

我們是怎么賣的呢？

開會的時候，我把所有人叫到一起，說我們的產(chǎn)品定價出了問題。

要把我們的產(chǎn)品定價為18萬，要不就不買，要賣就必須賣18萬。

和銷售開了幾天的會議，討論這個產(chǎn)品18萬該怎么去賣。

然后每個人講你們自己的營銷策略、你們的服務、你們的營銷話術、你們的服務策略。

每個人就開始討論。

討論完了就上臺說：這個18萬的產(chǎn)品該怎么賣、該怎么塑造，然后附加什么產(chǎn)品……例如附加英語課，還是附加給父母的課，附加給孩子的課，又或者母親怎么教育孩子，還有服飾穿搭課，全部組合到一起，每個人都是滿滿的信心說18萬可以賣得出去。

然后會議結(jié)束了，我讓他們先不要跟顧客公布，明天早上過來的第一時間還有緊急會議。

第二天我又研究了一下這個產(chǎn)品，最終決定還是用這些方案，但是價格改變了：賣9萬。

把這些附加的東西一組合，再按照他們的信心。

昨天是18萬，今天只需要9萬，比昨天更加好賣了。

然后所有的銷售人員都懷著更加滿滿的自信，開始做業(yè)務。

這就是幾年前我?guī)F隊做銷售的經(jīng)驗。

現(xiàn)在你們也是一樣，如果顧客說我們的產(chǎn)品比別人的貴。

你就告訴她：我們的服務點在哪里；我們的品牌價值在哪里等等。

怎么去把它們體現(xiàn)出來，關乎于你們每個人的微小細節(jié)。

顧客出門，你會幫顧客把車攔好，送她上車，然后囑咐她路上當心，在她上車后告訴她車牌號是多少。

這樣會讓對方覺得你在關注她的每一個細節(jié)，源頭點就是在這里。

第二點是：價值

為什么要買貴的、要買好的呢？

就像我之前買旅行箱，一個幾百塊錢，兩個月就要換一個。

后來用了RIMOWA。拉了三年都不壞，這個箱子的質(zhì)量、價值就體現(xiàn)出來了。

最后再出現(xiàn)一個董明珠，賣格力空調(diào)的售后服務。

她說：“我們格力不需要售后服務，因為我們質(zhì)量足夠好，不需要售后服務。質(zhì)量不好才需要售后服務。當然如果有特殊情況，我們還是有售后服務的。”

我不知道你們知不知道董明珠的演說，她就是這種風格，特別嚴肅、眼神帶刀。

售后服務代表你的產(chǎn)品質(zhì)量不行，只能說祝你一路平安。