寫在前面

我最近開始認(rèn)真和系統(tǒng)的，梳理銷售。花了數(shù)千元咨詢費(fèi)，拜訪了一些牛人，得到一些真知灼見、落地打法。因為我的寫作是小范圍公開的，所以一不怕誤人子弟，二不會傷害牛人。三，分享總是好事情。請有需要的小伙伴笑納，感謝陪我一起成長。

銷售無處不在

一提起銷售，普通人腦子蹦出來的，可能是電話推銷，印象很不好。誰說不是呢？即使推銷電話神煩人，你永遠(yuǎn)也不知道，下一通電話是有用的，還是繼續(xù)被推銷。

然而，但凡自己做過銷售工作，“銷售”一詞，往往意味著特別特別不容易。誰說不是呢？從客戶兜里，把錢合法的拿出來，哪里有普通人想的容易。

甚至，很多看起來不像銷售的事情，本質(zhì)上也是銷售。把公司的股權(quán)，賣給投資人，叫做融資；賣給創(chuàng)業(yè)伙伴，叫合伙。把利潤讓給渠道商，叫加盟。把下半生賣給另一半，叫結(jié)婚。

解除想象力的限制后，“產(chǎn)品”就更加寬泛了，那銷售自然就無處不在了。掌握銷售的規(guī)律、銷售思維。

一、“銷售和營銷”，多少人傻傻分不清

1）銷售的大框架，是一個漏斗模型：營銷 > 溝通 > 成單，逐層轉(zhuǎn)化。這個【溝通】比較宏觀，不限于銷售人員和消費(fèi)者面聊，更是公司/產(chǎn)品和消費(fèi)者之間，廣義的溝通。比如文案、活動、廣告，也是【溝通】的方式。

對于復(fù)雜產(chǎn)品，需要花費(fèi)較大力氣，和消費(fèi)者進(jìn)行溝通。比如一些復(fù)雜的解決方案、抽象的服務(wù)、需求邊界模糊的服務(wù)。對于不言自明的產(chǎn)品，溝通可以少花點力氣。

2）營銷的目的，是進(jìn)行認(rèn)知普及，讓人【知道產(chǎn)品】。有兩種載體，一種是不定期的營銷活動，比如事件、熱點。爆發(fā)力比較強(qiáng)。另一種是日常化的常規(guī)營銷，完成細(xì)水長流，穩(wěn)定的輸出。營銷作為銷售的上游，同時還負(fù)責(zé)吸引“數(shù)據(jù)和流量“。

3）二者的關(guān)系，就很清晰了。營銷是銷售的前置動作，獲取”流量和數(shù)據(jù)“，讓人知道產(chǎn)品。而銷售的目標(biāo)，就是奔著成單去的。

二、銷售要有“種莊稼”策略

1）對于長期的銷售目標(biāo)，都涉及到策略。比如3年目標(biāo)，第1年不能餓死，第2年擴(kuò)張，第3年大規(guī)模收獲。這個過程，還伴隨著銷售團(tuán)隊的逐步擴(kuò)大。

2）假設(shè)第3年成熟時候，有20個有效渠道，其中3個最有效，其他符合長尾。這是非常符合Power Law冪次定律的。再假設(shè)一開始不知道各個渠道的效率。

3）那么，如何制定合理的銷售規(guī)劃呢？反推第1年，其實那3個渠道就在天然在那里了。首要的事情，是掃描這20個渠道，按效率排序。

第1年，把80%的精力用于精耕細(xì)作排名前3的渠道，剩余20%精力，鋪墊5個渠道。第2年，擴(kuò)大團(tuán)隊，讓第二梯隊去啃骨頭，拿下鋪墊好的渠道。核心團(tuán)隊，分配出精力做好第3年的鋪墊。

三、銷售團(tuán)隊，如何組團(tuán)打仗？

1）銷售團(tuán)隊的搭建和管理，依賴【銷售行為管理模型】，同樣是一個漏斗框架：行為 > 過程 > 結(jié)果。

2）具體過程包括：建立關(guān)系、挖掘需求、解決方案、價值呈現(xiàn)、關(guān)單。每一步都需要用客觀標(biāo)準(zhǔn)來衡量。

3）leader和團(tuán)隊的分工配合，其實就是：leader用框架來培訓(xùn)團(tuán)隊，幫助團(tuán)隊按時按量完成銷售目標(biāo)。

小結(jié)

理清了概念、跨越了長期、明確了層級，銷售就這樣一點點死磕吧。

我個人，格外喜歡死磕。戰(zhàn)略正確的前提下，干點臟活累活，會產(chǎn)生意想不到的收獲。

另外，還有一種特別的銷售，叫做：說服。就是把自己的想法，裝入別人腦袋。這又是一門武器級的技能，比如特朗普，就是一流的說服力專家。找機(jī)會，可以再聊聊“說服力”。