我成為銷售精英的成長日記——第五節(jié)課
第五節(jié)課作業(yè)：
1、五個附加值，用數(shù)據(jù)思維，寫出量化指標，做數(shù)據(jù)分析。50分。
2、列出自己的時間投資計劃清單，不強制完成，愿意分享，加分20分。
3、寫出五個銷售中遇到的問題，越是細節(jié)問題越好，50分。
附加值一、實在的山東人、軍人出身的我，能按照您的要求完成各種訂單，多年的一線合作經(jīng)驗，能處理各種應(yīng)急情況。
問：您工作這么多年了，和很多供應(yīng)商都合作過，接觸的業(yè)務(wù)人員很多，您希望和什么樣的業(yè)務(wù)人員接觸
客觀事實:楊總我發(fā)現(xiàn)我們山東人特別實在，山東萬事達的王總，知道我在部隊當(dāng)了五年兵以后，現(xiàn)在找我買鋁卷都不問價格，直接給我說所需要的數(shù)量和交貨時間，而且像這樣的客戶越來越多，昨天3個客戶沒問價格、沒問交貨期就讓我做，回想10年前做鋁鎂錳板的時候，客戶都要考察好長時間，現(xiàn)在感覺特別簡單了，陌生的客戶有的沒見過面，幾十萬的定金就打來了，現(xiàn)在才發(fā)現(xiàn)人很重要，平臺更重要，品牌的力量是無限的
數(shù)據(jù)思維：現(xiàn)在很多上市公司的采購和國企的采購給我合作，最大原因是省心，像我們這個行業(yè)都是訂單式生產(chǎn)方式，基本上您簽完合同施工周期都是固定的，只能縮短我們這些供應(yīng)商的供貨時間，其實這還不是關(guān)鍵，不知您有沒有算過這么一筆賬，一個訂單所消耗的電話和時間，正常情況下的詢單包含價格、交貨期、打定金、簽合同、安排物流發(fā)貨，收貨。這一系列的工作每個環(huán)節(jié)上至少要打3個電話或者5次微信或QQ交談，時間上至少消耗40分鐘，這只針對正常情況，特殊情況有很多，您之前應(yīng)該也遇到過，在合同簽訂后原材料有問題、成品不能用、物流出問題相信您在這方面消耗的時間會更多。有時候可能1天24小時內(nèi)也不會給出結(jié)果和解決措施，時間浪費不說更別談消耗了您多少精力；我在面對同樣的問題時，我一般會給出多重方法，這種工作經(jīng)驗我應(yīng)該感謝部隊里的鍛煉，在部隊里只注重結(jié)果，不管任何辦法必須完成任務(wù)，在和他們上市公司和國企單位合作過程中，我都是提供多種方案，從詢單的第一個電話，我就給出了我們3種產(chǎn)品以上的交貨期，并且我直接對接他們的財務(wù)、技術(shù)、倉庫，有的他們不方便，我就提供我們自己的倉庫人員和技術(shù)人員的聯(lián)系方式，便于溝通；一個合同，您給我一個電話通話2分鐘，提出您的要求，剩下的事情我去幫您解決；同樣的事情放到其他廠家，您想想需要打多少電話、溝通多少人員呢？舉一個簡單的例子，我給客戶郵寄樣品或財務(wù)對賬單時，我都會在里面放一張回程填好的快遞單，不需要客戶親自填寫。
附加值二、人脈廣，施工、設(shè)備、運輸都能幫您省錢，甚至免費，并且有很多資源（行業(yè)特殊性，不確定因素，認識我讓客戶給自己留后路，以備不時只需）
問：您感覺有什么辦法，才能把我手里的資源利用起來？現(xiàn)在平時有很多工程資源都浪費了。
客觀事實:在這行做久了，各種電話也多了，昨天周末休息電話就沒停過，東北的小李給我郵寄了一袋五常大米，感謝我給他介紹施工工程，還說東北天冷了，工程都暫停了；當(dāng)時我就在電話里建議小李去南方，我說你可以直接去海南?；◢u，那里工程有很多施工方都是我供的貨，前幾天施工的劉總還讓我給找一些人和設(shè)備過去呢，你可以直接過去那邊工作。我發(fā)現(xiàn)我不但可以銷售鋁卷，還可以開個特產(chǎn)公司，全國各地的特產(chǎn)形形色色的都給我郵寄，下次您想吃什么了，直接給我說，我?guī)湍易钫诘奶禺a(chǎn)。
數(shù)據(jù)思維：
情況a、同樣的規(guī)格下，1噸鋁卷價格高200元，常規(guī)的1噸280平方，相當(dāng)于1平方高7毛錢，假設(shè)1000平方你多花了700元，鋁卷1噸25000元，1000平方成本就是88000元，數(shù)據(jù)對比：8萬8和700元
情況b、同樣的名稱規(guī)格有所區(qū)別，1噸鋁卷價格高200元，常規(guī)的1噸280平方，相當(dāng)于1平方高7毛錢，假設(shè)1000平方你多花了700元，鋁卷1噸25000元，1000平方成本就是88000元。有可能你買到的是1噸270平方。雖然按照重量價格會便宜，可能最終的平方成品會高，原因就是噸位虛標、原材料偏厚，可能看起來便宜，結(jié)果不見得是便宜
附加值三、免費生產(chǎn)補料,免費打樣、減免或降低小卷費（公司產(chǎn)品庫存多，關(guān)系好，隨時生產(chǎn)、貨物隨時調(diào)配；公司大或出名，一樣會讓一個業(yè)務(wù)人員做臭，業(yè)務(wù)人員的綜合素質(zhì)就會代表整個公司）
問：其他供應(yīng)商對于小訂單、補單都是怎么收費的（我們免費）
客觀事實:昨天又接到個公司罰單2000元，違規(guī)給客戶生產(chǎn)小單，但是我感覺只要能給客戶服務(wù)好，個人肯定要在公司和客戶之間去協(xié)調(diào)好，面對不好解決的問題，我喜歡自己承擔(dān)。公司的罰款我照常交，客戶的利益我也會努力去爭取。上個月我們考核部的同事告訴我，一個月給首都機場項目部郵寄樣品350KG、順豐快遞36次（這一個客戶我安排我們3個分公司給郵寄），都是免費的。
數(shù)據(jù)思維：
像您做工程，有時候快施工完了，發(fā)現(xiàn)鋁卷不夠，少個幾十米；這種情況，一般客戶都會收費5000元的開機費，有的廠家應(yīng)該都無法生產(chǎn)，我們公司對這一塊有一個完整的客戶劃分，我們對于一類客戶，基本都是免費生產(chǎn)，就是生產(chǎn)1米我們也不收費，這也是很多專業(yè)的客戶和我們合作的原因，因為和一些小廠合作一噸優(yōu)惠200元，補一次訂單，您就要花費幾千元，甚至要拖很長時間
附加值四、能幫您把產(chǎn)品質(zhì)量提高，并且不增加您的成本，讓您的產(chǎn)品在競爭中拉開差距（合理解決公司優(yōu)質(zhì)庫存原材料，免費升級產(chǎn)品，加大同行產(chǎn)品的優(yōu)勢，同樣的價格，我們性價比更高）
問：其他銷售人員給您提供過性價比高的產(chǎn)品嗎？（我能讓您的產(chǎn)品免費升級）
客觀事實:上周我客戶中鐵十四局四公司張總，在臨沂高鐵投標中拿下4個標段，就是按照我提供的策略，提高產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)，鋁鎂錳板雙面氟碳，增加產(chǎn)品耐候性，讓小的生產(chǎn)廠家無法生產(chǎn)，或加大他們的銷售成本，這些對我們公司全進口的生產(chǎn)線來說，生產(chǎn)特別簡單，我們公司并且有自己的油漆調(diào)色中心，并且現(xiàn)在我們臨沂被國家命名為物流之都，到哪里都很方便。您現(xiàn)在哪里需要投標的我給您免費安排樣品，保證您的產(chǎn)品在同行競爭中取得優(yōu)勢。
數(shù)據(jù)思維：
鋁鎂錳金屬屋面板，雙面氟碳1噸要高2000元，并且只有進口的生產(chǎn)線才可以涂裝生產(chǎn)，國內(nèi)生產(chǎn)的話生產(chǎn)成本會高很多，一般一個工程用量大約在20噸左右，這樣就會增加4萬元的額外收入，其實在投標中提前標注的話，中標的幾率會很大
附加值五、我們屬于集團公司，下屬分公司有保護膜廠、鋁單板廠、集成吊頂廠、油漆廠、彩涂鋁卷，員工500多人為您服務(wù)。
問：現(xiàn)在查環(huán)保這么嚴，您其他產(chǎn)品的供貨周期有無延誤嗎？（我們集團化公司，從源頭到終端都有自己的工廠）
客觀事實:供貨快了也遭埋怨，上個月寶駿的徐哥在武當(dāng)山機場施工時，就因為我的貨按時到現(xiàn)場了，其他配料由于環(huán)保問題都延期了，明確的給我說，假如我的貨要不到，他們就可以和甲方找理由拖延交貨期了。還說下次在有大工程，供應(yīng)商一定要找大公司。做工程質(zhì)量是首選，但是很多施工方在交貨期延遲問題上，挨過甲方很多罰款，這些罰款少則幾千，多則上萬的。我們公司屬于國家高新技術(shù)企業(yè)，各種手續(xù)齊全，政府也支持，我們不僅產(chǎn)品多、分公司多、我們公司在當(dāng)?shù)剡€有資助的敬老院。
數(shù)據(jù)思維：
您接到的飛機場、高鐵站、大型廠房，一般都會涉及到鋁鎂錳板金屬屋面、鋁單板、鋁天花、鋁方通、單獨運輸1噸要500元，專車的運費在8000-12000，每個產(chǎn)品您都要運輸一次，和我們合作，運輸這一環(huán)節(jié)就能幫您省下2個人1個月的工資。
奇點學(xué)院初級班3組——王小龍
