2021-10-14 大馳連麥劉敏 銷售心智
劉敏：
鐮刀課非常棒，但是在銷售環(huán)節(jié)，我關(guān)注到的是，我們可能講到很多利他的，但事實(shí)上在從事很多銷售工作的時(shí)候呢，可能很多人會(huì)在心智上面存在過(guò)不了關(guān)，可能就害怕拒絕啊，或者有很嚴(yán)重的挫敗感，有沒(méi)有辦法去解決？
大馳：
有，而且這個(gè)問(wèn)題非常非常棒，
首先我們感謝敏敏給我們提了一個(gè)非常棒的問(wèn)題，就是人一開(kāi)始做銷售的時(shí)候，他不愿意瘋狂地去推銷自己的產(chǎn)品和服務(wù)，他甚至有一點(diǎn)畏畏縮縮，他害怕被拒絕，讓他發(fā)朋友圈他都不愿意發(fā)，
我告訴你這些人的想法是什么呀，我們首先從文化屬性給大家講，我們中國(guó)5000年的文化，其實(shí)大部分是屬于農(nóng)耕文明，跟西方不一樣，西方是整個(gè)海洋文明和交易，所以你要知道整個(gè)銷售和文明的起源，其實(shí)是從西方帶過(guò)來(lái)的，
我們天性是適合什么呀，就是老老實(shí)實(shí)地春耕秋收，然后感恩上天，懂我意思吧
所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)我們老一輩的，比如爸爸媽媽，叔叔阿姨，除非家里面有做生意的，如果家里面沒(méi)有做生意的，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們往往都不善于跟人打交道，也不善于做交易
這是大部分人不愿意的，甚至我們其實(shí)有個(gè)文化其實(shí)是籠罩了我們，叫做低調(diào)，叫做不要打擾別人，對(duì)不對(duì)，所以我們會(huì)比較內(nèi)斂，
但是做銷售為什么不能內(nèi)斂？
首先我覺(jué)得你必須要告訴你的銷售人員，所有銷售的一個(gè)問(wèn)題，你要問(wèn)他，你是否覺(jué)得自己的產(chǎn)品和服務(wù)，是真的TM的有價(jià)值，能夠解決別人的問(wèn)題，
你要問(wèn)他，是否真的相信，如果他連這個(gè)都不相信，他怎么去推銷，
我覺(jué)得我賣的是假冒產(chǎn)品，我覺(jué)得我的產(chǎn)品不夠優(yōu)秀不夠酷，他是不是天然就不會(huì)去推銷
所以你這點(diǎn)是不是要達(dá)成價(jià)值的共識(shí)，對(duì)不對(duì)？
我們培養(yǎng)銷售團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，
如果他們都告訴你，我們的產(chǎn)品就是牛逼的，就是應(yīng)該是市面上最好的產(chǎn)品，我就愿意瘋狂去推銷，
那好，那你就應(yīng)該無(wú)時(shí)無(wú)刻地讓你的顧客知道你的產(chǎn)品，
為什么？
如果我知道了，選擇你的，我就解決了問(wèn)題，
那如果反過(guò)來(lái)，如果我不知道，我的客戶沒(méi)有解決問(wèn)題，成本更高，效率更低，是不是你的客戶就在蒙受損失？對(duì)不對(duì)？
你是在幫助別人啊，這就叫真正的利他呀，
那很多人接受了以后，說(shuō)我害怕被人拒絕，本質(zhì)是什么？
沒(méi)有人喜歡拒絕的感覺(jué)，
你要給他搞清楚，他拒絕了你的產(chǎn)品和服務(wù)，不代表他拒絕了你這個(gè)人，懂我意思吧？
很多人潛意識(shí)把這個(gè)劃等號(hào)，他不買我的產(chǎn)品，是因?yàn)樗幌矚g我，他不喜歡我這個(gè)人，所以我很沮喪，
你要告訴他NO，
有的人不買，可能是時(shí)機(jī)不對(duì)，價(jià)格不對(duì)，跟你沒(méi)有任何關(guān)系，懂我意思吧？
他只是拒絕了產(chǎn)品和服務(wù)，沒(méi)有拒絕你這個(gè)人，
那么你接下來(lái)應(yīng)該去總結(jié)，下一次怎么更好地去篩選客戶，并且馬上投入到另一個(gè)客戶的運(yùn)營(yíng)當(dāng)中，
這叫基本的一個(gè)心態(tài)，在這里面，
一定要讓他達(dá)成這樣一個(gè)基本的共識(shí)，他才能真正有自信，
反過(guò)來(lái)說(shuō)，為什么我們說(shuō)銷售行業(yè)是特別鍛煉人的行業(yè)？
為什么，因?yàn)槟阋屓思姨湾X，并且你要讓人家掏的心安理得，并且你要在無(wú)數(shù)的嘗試當(dāng)中，體驗(yàn)到無(wú)數(shù)被人拒絕的感覺(jué)，拒絕多了，你就發(fā)現(xiàn)，我已經(jīng)無(wú)所謂了，懂我意思吧
練就這種感覺(jué)，我每天只會(huì)執(zhí)行我的基本的動(dòng)作，如果他不買，我謝謝你，謝謝你的時(shí)間，我馬上轉(zhuǎn)投到另外一個(gè)地方去，
所以我覺(jué)得這是最基本的一個(gè)銷售的路數(shù)的培養(yǎng)，要讓你的銷售人員有這樣的一個(gè)特質(zhì)在這里面，懂我意思吧，
因?yàn)?，你作為銷售人員，你的本職工作是什么？
是鏈接解決問(wèn)題的方案，產(chǎn)品和服務(wù)，給你的用戶，解決他的問(wèn)題，你是在幫助別人，懂我意思吧，你一定是這樣的一個(gè)心態(tài)，你才能走得更遠(yuǎn)，
如果你今天害怕拒絕，格局小了，小我，你還陷入在自我的一個(gè)心態(tài)當(dāng)中，所以我們看到很多，其實(shí)銷售做得好的團(tuán)隊(duì)，他們銷售人員都是有一種使命感，我的服務(wù)真的是解決某某客戶的問(wèn)題，我就每天樂(lè)此不疲地去干這個(gè)事情，
我覺(jué)得不是客戶把錢給我，我很快樂(lè)，雖然這種反饋也很強(qiáng)，
而是說(shuō)，客戶真的是給了我錢，使用了我的產(chǎn)品和服務(wù)，真的謝謝我，并且明年還要續(xù)費(fèi)，他會(huì)感覺(jué)到這個(gè)更加有價(jià)值，
所以你一定要培訓(xùn)你的銷售團(tuán)隊(duì)的人員，或者身邊有這個(gè)的朋友的人，一定要達(dá)到這樣一個(gè)心態(tài)，
如果沒(méi)有這個(gè)心態(tài)，對(duì)不起，他不是一個(gè)合格的銷售，他只是想通過(guò)銷售這個(gè)工作來(lái)賺到收入，或者說(shuō)他聽(tīng)別人說(shuō)銷售收入很高，想來(lái)試一試，他沒(méi)有真正理解銷售這個(gè)事本身的一個(gè)意義所在，
所以我覺(jué)得，您要培訓(xùn)他一點(diǎn)，你讓他們?nèi)タ匆槐緯?shū)，叫蘇世民的《我的經(jīng)驗(yàn)和原則》，
蘇世民的《我的經(jīng)驗(yàn)和原則》里面就會(huì)講，我才成立黑石基金的時(shí)候，我會(huì)瘋狂地去推銷自己的產(chǎn)品和想法，因?yàn)槲矣X(jué)得能解決別人的問(wèn)題，
然后我推薦大家一個(gè)美劇叫《億萬(wàn)》，可以看一下，你看里面那個(gè)波比，是對(duì)沖基金的創(chuàng)始人，他每次讓有錢人把錢放到我的基金里面，都是說(shuō)的是，
“如果你把你的錢放在其他基金里，你的收益率一定會(huì)很低，放到我這里是最高的，并且我能夠正確地承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，你沒(méi)有選擇的余地，因?yàn)槲揖褪悄愕膶＜依碡?cái)顧問(wèn)，你可以把錢放在我這里，然后輕松地去度假，獲得超額的回報(bào)，因?yàn)槟阒荒芟嘈盼摇?br>
這就叫自信，我們要去學(xué)習(xí)，往往這種自信，能夠讓你的客戶篤定地相信你，
我選擇了正確的選擇，我沒(méi)有后悔，
因?yàn)闆](méi)有客戶愿意，我自己花錢的時(shí)候，要委屈，懂我意思嗎？
所有客戶花錢都是沖動(dòng)，沖動(dòng)地證明自己是正確的，證明自己可以，
所以你要讓你的銷售人員學(xué)到這些東西，這是最基本的，明白嗎，
劉敏：
好的好的，謝謝大馳老師，太棒了
大馳：
然后，敏敏這個(gè)問(wèn)題，我稍微延展一下哦，
有很多人在公司里面打工，他會(huì)覺(jué)得我在公司里面打工，我是程序員和運(yùn)營(yíng)，我跟銷售沒(méi)關(guān)系，
我告訴你，如果你在公司里面打工，你想不想升職加薪，
如果你想升職加薪，你要無(wú)時(shí)無(wú)刻地去影響你的同事，你也要無(wú)時(shí)無(wú)刻地向你的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)兜售你的意識(shí)形態(tài)，
當(dāng)然我們說(shuō)能力很重要，
但是只有能力，沒(méi)有所謂銷售自己意識(shí)形態(tài)的這個(gè)行為，你注定在升職加薪的過(guò)程當(dāng)中困難重重，懂我意思吧，
真理是更好地去確立你和周遭的關(guān)系，
所以我們說(shuō)萬(wàn)事萬(wàn)物皆可銷售，
很多人告訴我在公司里面，我不需要注重銷售，
那我就問(wèn)他，你需不需要升職加薪？難道你拒絕要漲薪嗎？你拒絕升職嗎？
如果你就是這工作，不想升職加薪，那我沒(méi)辦法和你聊，
如果你想的話，你要知道，真正你在做什么樣一個(gè)事情，懂我意思吧，
所以我覺(jué)得敏敏提了一個(gè)很好的問(wèn)題，
有的時(shí)候，善于去兜售自己的產(chǎn)品和服務(wù)和價(jià)值體系，這就是一個(gè)很快樂(lè)的過(guò)程，如果被人接受的話，你會(huì)得到巨大的一個(gè)滿足感，所以我覺(jué)得，
我真的希望大家可以，真的體驗(yàn)到這樣美妙的感覺(jué)，
謝謝敏敏，提了這個(gè)一個(gè)非常棒的問(wèn)題在里面，
劉敏：
好的好的，謝謝大馳老師，再見(jiàn)
大馳：
拜拜，拜拜
