V先生神總結

-銷售的本質就是一個字：賣

-賣的完整過程是：工廠-產品-公司高層和其他部門-銷售員-渠道-終端客戶

-所以，對銷售員來說，不是一個人在銷售，而是這些環(huán)節(jié)一起在互動。

-蘋果的銷售和寶潔的是不一樣的，寶潔的和安利的又是不一樣的，安利又和三一重工的不一樣。

-為什么不一樣？-因為每個公司的產品、市場（賣方市場還是買方市場）、鋪貨渠道、最終用戶群、內部高層政策、團隊氛圍、銷售員本身（性格/教育背景/顏值/家里是否有關系/伴侶支持度）...這些都不一樣，而這些互動起來，形成的關系網、利益鏈更不一樣。

-所以，我們不管在工作、讀書、聽取他人經驗上，都要具體情況具體分析?？梢园褎e的公司、別的銷售員的整個流程畫出來，看看對方在哪個場景遇到的問題、哪個環(huán)節(jié)的經驗和自己有相似之處，這樣就方便參考。不然，同樣的方法，換一個平臺，換一種產品，可能就不奏效了。

-在中國，做生意既拼專業(yè)、也是拼江湖。

-像大家上面討論到的，我們看到的，別人講出的，也許都是表象，我們以為人家靠的是做事，說不定是有背景呢、說不定是顏值高呢、說不定是睡了某個領導呢、說不定是請客戶去了N次夜總會呢...有些對搞定事情起關鍵作用的，我們無從得知，人家也不會輕易告訴你。這是江湖。

-但是，江湖這個拼不了的話，那怎么辦？那就拼專業(yè)。事實上，只要你這個人、你做的事夠專業(yè)，在任何地方都站得住腳的，尤其是在現在以及未來的時代。

-專業(yè)來自于兩個方面：科學原理+操作竅門

-科學原理就是提煉出紛繁復雜的不同現象中，那些一樣的東西。也就是大多數營銷教科書所探討的問題。

-讀還是不讀，it's a problem。

-個人覺得，有興趣、有余力的情況下，還是精選幾本讀讀為好。

-讀書的有用之處在于：

1 -可以觸發(fā)點子，類似@10.低小配所說的“恍然大悟”，讓你知道工作中某個事原來可以這么去做。

2 -可以拿來充門面，專業(yè)范，和客戶談話時，可聊的東西也多。

3 -從書中、案例中可以接觸到你所在行業(yè)、位子、工作所接觸不到的問題，看問題的角度和視野會不一樣。同樣成績的兩個銷售員，領導會提拔那個對他更忠誠、更專業(yè)的那個。所以，讀書往往不是為了當時見效，而是為了長期發(fā)力作準備。

-談到工作，不是一味蠻干或玩江湖；談到讀書，也不等于死板硬套或閉門造車。兩者可以同時有，以工作為先，忙里偷閑讀些營銷類的書。

-那么讀些什么好呢？有四個梯隊。

（只是個人口味，僅供參考）

【第一梯隊】曼昆的《經濟學原理》、科特勒的《營銷管理》（推薦第14版）、威廉·阿倫斯的《當代廣告學》、《孫子兵法》。

很多人傾向于讀短平快的文章，試圖尋找捷徑，而不愿讀這些經過時光考驗過的經典。實際上，短平快的文章系統性差，能給予人點子（small ideas），但是改變不了系統視野（big vision）。吃透幾本經典，會發(fā)現，市面上的大量書和文章，不過是在為這些經典作注腳。

【第二梯隊】《策略思維》、《銷售圣經》、《攻心為上》、《定位》、《影響力》、《參與感》、《微信思維》、《場景革命》、《金字塔原理》、衛(wèi)哲的《金領》、格拉西安的《智慧書》。

這些書更多的在探討術的層面，實用性更強。比如《銷售圣經》里面就有非常多的點子，覺得合適的就可以拿到工作上用用看。

【第三梯隊】公司和人物傳記，比如《高盛帝國》、《麥肯錫傳奇》、《誰說大象不能跳舞》、《藍血十杰》、《杜月笙傳》、《孫正義傳》；以及一些營銷故事類的輕讀物，像《杜拉拉升職記》之類。

人物傳記類主要是起到激勵作用，也就是打一針雞血，點燃奮斗的熱情；營銷故事類的好處是貼近實際，會有些啟發(fā)，不好的地方是一本書榨干了也沒講多少東西。

【第四梯隊】電影，如教父、華爾街、當幸福來敲門等

-讀書的三個注意點：

1 -可以先從切身要用到的東西學起，看到（讀/筆記）-悟到（轉化為自己的理解）-做到（嘗試用在實際工作中）。

2 -有余力再學些更虛的、更深的東西。許多學的東西是你目前用不到的，比如產品線、經銷商布局、價格政策，這些是銷售總監(jiān)的事，一個銷售員即使讀的再透，一時半會也用不上。但是想往上爬的話，就要提前做些儲備，這種儲備是春風化雨般的影響。

根據以前讀過的營銷類的書、工作中的總結、跟他人取的經，總結起來，銷售的核心就是這十個詞。

1 -【入對行，跟對人】

對的產品（熱門的行業(yè)、賣方市場）、好的領導（自己牛逼，還肯帶你），會給你的銷售工作，帶來很大的助力，而不是阻力。實際上，有些公司在市場上的失敗，有的銷售團隊業(yè)績一塌糊涂，很大原因來自于于內部的斗爭消耗。

2 -【利益鏈：keyperson】

用戶是誰？分布在哪？使用哪些產品？有哪些競爭對手？他們的占有率是多少？他們攻下了哪些或哪類客戶？目標客戶的內部組織架構是怎樣？誰是核心決策人？

3 -【用戶到底要什么？痛點】

你的領導想要什么？你的經銷商/渠道想要什么？你的終端大客戶想要什么？

4 -【我們到底有什么？賣點】

是產品的質量？市場認可度？價格？服務？返點優(yōu)惠？給采購等塞得錢多？...沒有賣點，也要講故事，扯出賣點。

5 -【拜訪】

-電話三天，不如見一面。做好功課，多拜訪，既展現專業(yè)的一面，也要聊聊其他，喝個酒唱個K，增加感情。這是針對經銷商和大客戶的。還有些銷售是要陌拜或者掃樓的，同樣道理，功課越充足，拜訪越多，就越熟練，成功率越高。

-這個拜訪，要做好被打臉、被踐踏尊嚴、被質問的準備。熬過一段時間、哭過一些次后，就習慣了。

-關于這個聊天，有個小技巧就是切換關鍵詞，比如你們在聊酒，聊了一會沒得聊了，容易冷場，這個時候抓住他聊天中提及的另外的關鍵詞，比如旅游，這樣就自然而然切換到另外一個話題，不怕冷場。當然，自己心里要清楚，想得到的核心信息是什么，不要被客戶帶跑了，聊一天關鍵的信息卻沒得到。

6 -【跟進：keep following，項目管理表】

拜訪不跟進，到頭總是空。掌握好節(jié)奏，從第一次拜訪開始，就建立一張系統的項目表，分類記錄期間的各種信息。

7 -【管理好時間】

該做的基本事情不要出亂子，比如回郵件、打電話、做PPT、發(fā)貨、催款、發(fā)票這些。

8 -【三個習慣：事前推演，事后復盤，及時記錄】

-曾經跟過一個領導，這個人簡直是工作機器，其中有三點讓我受益匪淺。一個就是做事前會像拍電影一樣，把這個事從開始到結束，推演一邊流程，看看會用到什么人、資源，還缺啥，哪些細節(jié)需要確認等等；再一個是每天結束后，會把這一天的事情捋一遍，看看有什么漏洞；第三個是各種信息都及時記錄下來，并且回去記在檔案中。

9 -【智囊】

-要有幾個智囊出謀劃策，可以是公司里的高人，或者是行業(yè)內的資深，也可以是關系好的客戶。

-他們會指點你一些【實操竅門】，在你的行業(yè)、你的位子上，該做些什么，有哪幾個人是最核心的，有哪幾件事要注意的，...

-這些竅門不是哪本書里可以學到的，如果自己摸索，要碰很多壁才能曉得。有人指點的話，就節(jié)省了許多時間。

10 -【熬】

扎根積累。不要輕易換行業(yè)、換城市，那樣會浪費許多朋友圈子和客戶資源。這也是我自己最大的教訓。

生意場上，利字當頭。不要為同事之間的紛爭消耗情緒，不要客戶的刁難給嚇住，也不要給競爭對手的煙霧彈給迷惑。這些都是心魔。

給人足夠的“利”，見招拆招，辦好該辦的事，就站得住腳。

再退幾步看，無非是混口飯吃。有些東西是自己控制得了的，有些東西是自己控制不了的。take it easy.

以上，是一個屌絲銷售狗的幾點體會。請輕拍。

最好以對話形式呈現，其他背景你都可以假設

這個問題留給大家去想去實踐參透了就想明白戀愛和婚姻的關系這是一道實在的生活題，

戀愛和婚姻的差別也就在此

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