“外人對銷售的鄙視一方面來自不理解，另一方面則來自畏懼，銷售像狗一樣乞討的時候他們看不起，銷售像狼一樣吃肉的時候他們看不懂。”

我們的調(diào)研在全球范圍內(nèi)都發(fā)現(xiàn)銷售領(lǐng)域的二八原則普遍存在，即80%的業(yè)績是由20%的銷售人員完成的。

這意味著什么？這意味著有多達80%的銷售人員對企業(yè)來說都是不必要存在的?；蛘咧皇且粋€“廉價的備胎”。

"銷售是這個世界上唯一一個會有人‘阻止你成功’的職位"

--Joe Galvin（前CSO Inisght的首席研究員，我們2015年在上海一起舉辦一次活動時，他分享的這句話）

“不成功”的狀態(tài)對大多數(shù)的銷售人員來說都是常態(tài)，包括我本人，其實在很多年也都是在這種“不成功”的狀態(tài)中度過的，因為銷售人員本來就面臨很多因素，這些因素阻礙銷售的成功：

公司說：要是只會賣低價要銷售有什么用

對手說：你們的產(chǎn)品有致命缺點

同事說：這個案子一直是我在跟的，別跟我搶

客戶說：現(xiàn)有的供應(yīng)商挺好的，沒打算換

自己對自己說：我究竟適不適合做銷售？

我也曾經(jīng)想從各種“如何成為一個topsales”等國內(nèi)外的分享中想找到答案，直到十年后，接觸到了大量全球500強企業(yè)的頂尖銷售和銷售管理者后，我才發(fā)現(xiàn)：

追求如何成為一個top sales，從一開始就注定是錯的，很多今天成為了頂尖銷售的人，不是因為他們過去的業(yè)績和簡歷多么牛逼閃閃，而是因為他們都是在戰(zhàn)場上殺敵十幾年仍尚未戰(zhàn)死的老兵，僅此而已。這世界上根本沒有一個規(guī)范版本的topsales，這些頂尖銷售，無一不是適應(yīng)性驚人，再加上一些些運氣。反而對他們中很多人來說，這些所謂的topsales榮譽，跟一身的傷疤比起來，顯得無力且虛偽。

為什么銷售這么難，我還要做呢，因為這個戰(zhàn)場是相對公平的戰(zhàn)場，公平就意味著:

不管你是富二代還是窮二代，只要是剛畢業(yè)的菜鳥碰到對手十年的精英部隊，肯定被吊打

沒單子就是沒單子，爹媽都幫不上，能幫也最多幫一次

受教育程度不會帶來顯著區(qū)別，學(xué)歷在招聘上加分，但在做生意上不一定加分

如果能堅持活下來，是有可能突破階級限制的職位

所以，對于要做銷售的新人，很重要的一個思想的定位，就是你今天參軍，不是為了得到榮譽勛章衣錦還鄉(xiāng)的，能衣錦還鄉(xiāng)固然是好，但是先要想盡一切辦法在戰(zhàn)壕里活下來。

因此，根據(jù)我十幾年的觀察，下面是觀察這些老兵總結(jié)的銷售生存基本原則，這些法則在無數(shù)的500強企業(yè)中，數(shù)十年反復(fù)驗證過是有效的：

永遠客戶為中心，一直思考誰是你的理想客戶，他們想要什么，他們在意什么，不要被你們公司的產(chǎn)品，你們競爭對手模糊了焦點，當(dāng)你面臨所有選擇的時候，問自己，你的客戶會因為這個選擇而跟你關(guān)系更好嗎？

花70%的工作在創(chuàng)造新的機會上，花30%的機會在現(xiàn)有機會上，大把銷售死在商機不夠多

客戶喜歡你和客戶喜歡你的產(chǎn)品是兩回事，如果你們品牌不強勢，那么你能做的就是讓客戶先喜歡你，如果你們品牌強勢，你需要做的就是提升自己在購買過程中的價值。

超過80%的銷售都沒有仔細(xì)把產(chǎn)品搞明白，除了知道產(chǎn)品有哪些技術(shù)指標(biāo)，重要的是搞清楚客戶用你的產(chǎn)品干什么事情。

如果客戶這次沒買你的，一定要誠懇地問客戶：“您覺得我們哪里不好？”一般會有意外收獲。

不是每個人都是你的客戶，因為你們家的產(chǎn)品在設(shè)計之初就是針對某一類人群的某一個需求的，只是因為可能是模仿對手，或者是年代久遠，其定位已經(jīng)模糊不清了，重新認(rèn)識你的產(chǎn)品定位非常關(guān)鍵。

銷售找錯客戶痛苦一單子，結(jié)婚找錯對象痛苦一輩子，銷售失敗沒多大點事。剩男剩女別的我不敢說，銷售能力多半有問題，因為我曾經(jīng)也是剩男。

新人別想拿回扣的事情，匹夫無罪，懷璧其罪，所有的錢都有人盯著，你不知道而已。

用盡辦法都活不下去，就承認(rèn)失敗，換家公司，跳槽多了至少你會擅長把自己銷售出去。

不要信那些HR的什么不喜歡跳槽太頻繁的，他們這么說只是因為他們看不透見多識廣的銷售而已。重要的是你要能自圓其說，對得起自己，失敗了也沒事，這無非也就是個銷售過程。

銷售是個大染缸，不管是叢林法則還是高大上法則，最重要的初心不改，如果今天活不下去了，重要的是讓大家知道你活不下去了，而不是偷偷摸摸挖墻腳，銷售本質(zhì)就是做溝通的事情。

最后是成熟企業(yè)對topsales的判斷依據(jù)：成熟企業(yè)判斷一個銷售是不是頂尖，是看他預(yù)測的能力以及是否持續(xù)穩(wěn)定的產(chǎn)出。

天上掉餡餅大家都知道是不可以持續(xù)的，就像守株待兔一樣。而頂尖的銷售固然也會因為運氣好而碰到餡餅，但是持續(xù)的產(chǎn)出，說明他構(gòu)建了一個穩(wěn)定的銷售生態(tài)系統(tǒng)。雖然“穩(wěn)定的產(chǎn)出”這個指標(biāo)也不是那么精準(zhǔn)，但是確實越來越多成熟企業(yè)開始用這個標(biāo)準(zhǔn)來衡量銷售的水平。