回顧自己過往一年半的銷售經(jīng)歷，一頭扎進(jìn)去就是干，只信奉一句話：堅持就是勝利。只要不放棄就能出業(yè)績，殊不知沒頭的蒼蠅，到處亂飛亂撞，讓自己困在局中卻找不到突破方向。機(jī)緣巧合接觸到了《招標(biāo)》——一部商戰(zhàn)小說更是一部大客戶銷售實戰(zhàn)指南。
第一遍閱讀，跳進(jìn)去，每個小故事都能與我共振：我艸，這不就是自己項目上遇到的困局嗎……；
第二遍閱讀，跳出來，從全局的視角理解大客戶銷售；
一句話：本書讓我在全局視角對項目銷型售有了更全面認(rèn)識，細(xì)節(jié)上讓我對銷售行為操控的認(rèn)識更深入。
道與術(shù)：銷售技巧重要，統(tǒng)籌全局的策略能力更重要；
如何穿著、如何優(yōu)化話術(shù)、如何約訪客戶、如何協(xié)助測試……這些是初入銷售的我重點突破學(xué)習(xí)的銷售技巧（即“術(shù)”）；在術(shù)上，應(yīng)當(dāng)持續(xù)的加強(qiáng)鍛煉自己即時反應(yīng)、察言觀色、溝通協(xié)調(diào)的能力。
但是與之同等重要甚至更重要的是統(tǒng)籌全局的策略能力（即“道”）——整個項目涉及哪些階段每個階段客戶需要解決哪些問題，為之該匹配哪些具體的銷售行為。再細(xì)化一些就是在一個項目中如何布局，面對復(fù)雜的決策鏈時，先見誰、再見誰，在漫長的銷售周期中，先干什么、再干什么……
這一點之前我一直沒有領(lǐng)悟到，更一直沒有去思考，以致自己很多項目開發(fā)出需求后就停滯了
書中秘籍：
核心主線：搞定人、把控流程、完善方案
大客戶銷售面臨的核心問題有三：第一如何搞定人、第二如何把控客戶的采購流程并踩對節(jié)奏、第三如何透過方案來顯示競爭優(yōu)勢
第一：如何搞定人
銷售最有成就感的事是讓一個素未謀面的陌生人逐步信任你，到絕對支持你。而人是大客戶銷售的最重要因素，每個人到底是基于什么理由做出采購決策是銷售人員必須掌握的。
本書的很大篇幅都是透過故事場景化的演繹了在項目中如何梳理分析組織架構(gòu)以及如何去覆蓋決策鏈上的每一個關(guān)鍵人物，分析架構(gòu)—覆蓋干系人—重點破冰。書中兩個例子讓我印象最深，一個是李泉與王小兵破冰故事、一個是邵帥如何搞定“怪老頭”魏政
人不是搞定的，而是積極的氣場同化的，大項目銷售不是要搞定客戶，而是情景引導(dǎo)，順勢而為的結(jié)果
第二：如何把控客戶的采購流程并踩對節(jié)奏
大客戶銷售面臨的項目采購周期短則幾個月長則跨年，客戶有自己的采購流程，在每個階段有不同的問題要解決，我們要做的就是踩對客戶的采購流程
采購流程通常分為四個階段：確認(rèn)需求、評估方案、解決疑慮、進(jìn)場實施
本書著重墨的是第二階段評估方案，也就是確認(rèn)需求后招標(biāo)前的工作。該階段暗流涌動各路高手協(xié)調(diào)各方資源使勁渾身解數(shù)，目的只有一個——建立標(biāo)準(zhǔn)（客戶確定最適合自己的采購指標(biāo)，作為篩選供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)）。書中兩個例子描述的淋漓盡致，一個是邵帥自認(rèn)為做死的局如何讓對手破局翻盤；一個是對手運作兩年做實的項目，邵帥如何通過數(shù)月的努力成功破局。
我自己則是在第一階段居多，也就是確認(rèn)需求階段，而這階段首要的任務(wù)—找到必須采購的充分必要條件，第一里程碑是發(fā)現(xiàn)問題，第二里程碑是決定采購。
第三：優(yōu)化方案（此點是從別處借鑒，自己目前接觸較少，未來需加強(qiáng)學(xué)習(xí)彌補(bǔ)此處空白）
所有的努力都是為了優(yōu)化完善出最適合客戶的解決方案，一個好的方案應(yīng)當(dāng)具備兩個特性。
第一是符合需求：符合何業(yè)務(wù)需求，即能解決客戶業(yè)務(wù)發(fā)展的問題；
第二是差異化：在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的今天，好的方案應(yīng)該與競品相區(qū)分；
人的命運在于我們看過的書和遇到的人
感恩遇到《招標(biāo)》此書，更榮幸鏈接到作者晁劍本人，愿我的銷售事業(yè)越來越好。謹(jǐn)以此文表示對前輩的感謝，入行時間不長理解尚淺如有曲解之處還望指教，望日后多多指點交流。
文中還有更多精彩的細(xì)節(jié)及戰(zhàn)術(shù)技巧，歡迎志同道合的朋友共讀此書，彼此鏈接深入交流！
