歷史上，商鞅在秦國(guó)推行變法前，通過(guò)與秦孝公多次交談，逐步摸清其需求，最終成功說(shuō)服孝公，改變了秦國(guó)命運(yùn)。
無(wú)論是日常社交、職場(chǎng)交流，還是商務(wù)談判，會(huì)溝通的人總能在各種場(chǎng)合游刃有余。
哪怕是談戀愛(ài)，會(huì)說(shuō)話和不會(huì)說(shuō)話，效果也往往大相徑庭。
而溝通效果的差異，很大程度上藏在開(kāi)口的順序之中。
一、先說(shuō)對(duì)方想聽(tīng)的
《毛選》強(qiáng)調(diào) “沒(méi)有調(diào)查，沒(méi)有發(fā)言權(quán)”，放在溝通里，就是要先了解對(duì)方的需求和關(guān)注點(diǎn)。
卡耐基在《人性的弱點(diǎn)》中指出：“與人交往，要像釣魚一樣，用對(duì)方喜歡的魚餌。”
解放戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)期，解放軍在動(dòng)員群眾參軍時(shí)，不是單純強(qiáng)調(diào)革命大義，而是說(shuō)：“國(guó)民黨抓壯丁，鄉(xiāng)親們的日子苦不堪言，咱們參軍保家衛(wèi)國(guó)，才能讓家人過(guò)上安穩(wěn)日子?！?/p>
這番話激起老百姓對(duì)安定生活的渴望，迅速獲得了群眾的支持。
心理學(xué)上的 “首因效應(yīng)” 表明，開(kāi)場(chǎng)至關(guān)重要。當(dāng)對(duì)方聽(tīng)到符合自身預(yù)期的內(nèi)容，就會(huì)放下戒備。
就像打開(kāi)一扇門，得先找到對(duì)方愿意接受的那把鑰匙，站在對(duì)方角度說(shuō)話，才能讓溝通順利開(kāi)始。
二、再說(shuō)對(duì)方能接受的
人都需要被理解和尊重，在溝通中給對(duì)方一個(gè)臺(tái)階，事情就容易推進(jìn)。
一家上市公司業(yè)績(jī)下滑啟動(dòng)裁員，HR 張曉處理技術(shù)骨干李明的離職時(shí)，沒(méi)有采用生硬的告知。
她帶著李明歷年技術(shù)成果報(bào)告，坐在其工位旁輕聲說(shuō)：“你主導(dǎo)的用戶系統(tǒng)讓故障率從 15% 降到 3%，去年項(xiàng)目攻堅(jiān)期連續(xù)加班 3 個(gè)月，孩子生病都顧不上。聽(tīng)說(shuō)你每月房貸 1 萬(wàn) 3，倆孩子培訓(xùn)費(fèi)也是大頭，這些壓力真不容易?！?/p>
待李明情緒緩和，她遞上離職協(xié)議：“公司為你爭(zhēng)取到 N+3 補(bǔ)償，過(guò)渡期 3 個(gè)月社保由公司繳納，還能幫你寫推薦信?！?/p>
既用理解消解抵觸，又以超預(yù)期補(bǔ)償方案提供體面臺(tái)階，讓離職溝通從對(duì)抗轉(zhuǎn)為協(xié)商。
人都不喜歡被要求被命令，都需要面子和尊重，你給個(gè)臺(tái)階遞個(gè)梯子，她順坡就下來(lái)了。
三、再說(shuō)你該說(shuō)的
人在被突然照強(qiáng)光時(shí)會(huì)瞇眼睛，同樣在接受突如其來(lái)的觀點(diǎn)時(shí)，也會(huì)產(chǎn)生認(rèn)知抗拒，產(chǎn)生抵觸情緒。
老成的銷售經(jīng)理都有絕活。當(dāng)客戶指出競(jìng)品報(bào)價(jià)比他們低15%時(shí)，銷售經(jīng)理不會(huì)急著反駁，而是翻開(kāi)筆記本：“您看這是上周簽約的 XX 公司驗(yàn)收?qǐng)?bào)告，他們起初也選了低價(jià)競(jìng)品，結(jié)果項(xiàng)目延期 3 個(gè)月，光誤工費(fèi)就超預(yù)算 20%。”
接著展示一張對(duì)比表：“這是競(jìng)品用的 XX 材料壽命只有 3 年，我們的能達(dá) 8 年，折算到年均成本其實(shí)低了40%?！?/p>
等客戶手指劃過(guò)數(shù)據(jù)欄時(shí)，經(jīng)理才笑著說(shuō)：“其實(shí)咱們上個(gè)月剛推出‘長(zhǎng)期合作耗材折扣’，如果您簽約 3 年，總預(yù)算能再降 8%，這是具體測(cè)算單，您看看哪個(gè)方案更合適？”
數(shù)據(jù)比道理更有力量。用事實(shí)和數(shù)據(jù)替代空洞的說(shuō)教，讓對(duì)方從心底認(rèn)可你所說(shuō)的 “應(yīng)當(dāng)做的事”。
四、再說(shuō)想讓對(duì)方接受的
在對(duì)方情緒放松、認(rèn)同感提升時(shí)，再提出自己的進(jìn)一步需求，往往能事半功倍。
《毛選》中 “把握時(shí)機(jī)，靈活應(yīng)變” 的策略，在溝通中同樣關(guān)鍵。
周總理在萬(wàn)隆會(huì)議上，先肯定各國(guó)的共同訴求，贏得與會(huì)代表的共鳴，再提出中國(guó)的和平共處五項(xiàng)原則，獲得廣泛認(rèn)可，為新中國(guó)外交打開(kāi)新局面。
就像銷售人員，先與客戶暢談產(chǎn)品給對(duì)方帶來(lái)的便利，等客戶興趣濃厚時(shí)，再適時(shí)推薦相關(guān)配套產(chǎn)品，成交率會(huì)大大提高。
心理學(xué)上的 “登門檻效應(yīng)”告訴我們，先把別人的心聊開(kāi)了，對(duì)方才更容易答應(yīng)你后面的需求。
說(shuō)到底，就是引導(dǎo)客戶自己做決策，讓客戶覺(jué)得這是我喜歡我決定的。
五、最后說(shuō)掏心窩子的話
真誠(chéng)是溝通的終極武器。
《毛選》中 “從群眾中來(lái)，到群眾中去”，強(qiáng)調(diào)的就是真誠(chéng)對(duì)待群眾。
焦裕祿在蘭考工作時(shí)，總是與群眾同吃同住，和群眾拉家常時(shí)，會(huì)坦誠(chéng)地說(shuō)：“我知道治沙難，但咱們一起干，總有成功的一天，我陪著大家一起受苦?！?這番掏心窩子的話，讓群眾對(duì)他無(wú)比信任，愿意齊心協(xié)力共同奮斗。
但真誠(chéng)要把握時(shí)機(jī)，就像煮茶，火候到了，才能散發(fā)醇厚的香氣。當(dāng)雙方建立起信任，這時(shí)說(shuō)出的真心話，才能直擊對(duì)方內(nèi)心，讓溝通達(dá)到最佳效果。
那些善于溝通的人，就像掌握了 “三大戰(zhàn)役” 的戰(zhàn)略：
先以共情搭建溝通橋梁（說(shuō)想聽(tīng)的）；
再以理解化解潛在矛盾（說(shuō)能接受的）；
接著用事實(shí)推進(jìn)核心觀點(diǎn)（說(shuō)應(yīng)當(dāng)說(shuō)的）；
然后順勢(shì)提出更多請(qǐng)求（說(shuō)還想說(shuō)的）；
最后以真誠(chéng)鞏固溝通成果（掏心窩）。
這哪里只是說(shuō)話，分明是一場(chǎng)精心策劃的 “溝通戰(zhàn)役”。
真正的溝通高手，懂得用智慧和真誠(chéng)，讓對(duì)方在不知不覺(jué)中接受自己的觀點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)有效溝通。
你學(xué)會(huì)了嗎？
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我是鄭磊杰老師，實(shí)戰(zhàn)派演講教練，自信魔法師，專注演講表達(dá)培訓(xùn)8年，1000+場(chǎng)演講培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，學(xué)員遍布全國(guó)200多座城市，海外10幾個(gè)國(guó)家，有企業(yè)家、事業(yè)單位負(fù)責(zé)人、上市公司高管、銀行行長(zhǎng)、職場(chǎng)精英、大學(xué)生、研究生、博士生各類人群，一對(duì)一演講輔導(dǎo)上千例，通過(guò)實(shí)戰(zhàn)幫助學(xué)員提升了自信，學(xué)會(huì)了演講，讓學(xué)員實(shí)現(xiàn)了自我的突破和躍遷。
擅長(zhǎng)幫學(xué)員解決以下問(wèn)題：
缺乏自信怯場(chǎng) | 害怕當(dāng)眾講話 | 上臺(tái)發(fā)言緊張 | 心理素質(zhì)較差 | 害怕與人沖突 | 內(nèi)向不善表達(dá) | 說(shuō)話缺乏邏輯 | 聊天無(wú)話可說(shuō) | 不善即興發(fā)言 | 上臺(tái)講話拘束 | 演講缺乏氣場(chǎng) | 說(shuō)話易得罪人 | 嘴笨總是吃虧 | 不敢出鏡直播
