只有熱愛才堅持，新農(nóng)人余全高選擇木屋營造這個行業(yè)，其實是一個比較偏門的行業(yè)，一開始只跟他的個人的興趣有關(guān)系。因為有了不斷的堅持，所以更加專業(yè)，專注于這個行業(yè)之后，他再不肯把自己拔出來，除了木屋什么都不做，這的確有點一根筋的精神?，F(xiàn)在身邊的人只要有關(guān)木屋的事，自然而然就想到他，找他商量幫忙拿個主意。難能可貴的是，他沒有因此把賺錢放在第一位，而是把客戶當(dāng)朋友，從不做一錘子買賣。對于木屋事業(yè)，他的人生信條是：人品如產(chǎn)品，只要把品牌做好，生意一定不會少。

01

從職業(yè)到事業(yè)，再到追夢者

僅從年齡而言，作為一個80后，余全高年紀(jì)不大，涉世不深， 只能是木屋江湖的一顆新苗；不過在我看來，他也算是木屋行業(yè)的一名老兵了。

綠色生態(tài)生活追夢者余全高

從2010年進入這個行業(yè)，到將這份職業(yè)變?yōu)樽约旱氖聵I(yè)，再到后來以木屋為跳板，將自己的人生完全融入大自然之中，成為一名虔誠的“綠色生活追夢者”，一切都發(fā)生在這七年之中。

八年的職業(yè)鍛煉，八年的苦楚心酸，八年的由喜到愛，在這八年時間中，他收獲的不僅是一份越做越有信心的事業(yè)，更重要的是，在一個自己深愛的行業(yè)里揮灑時光并順便賺錢，是一件多么令人奢望的事情。

2010年，剛出校門不久的余全高進入了一個與所學(xué)專業(yè)毫不搭邊的行業(yè)，一家現(xiàn)代木結(jié)構(gòu)房屋建造企業(yè)——蘇州金錘子木結(jié)構(gòu)工程有限公司。那個時候雖然對木屋這個完全陌生的行業(yè)充滿好奇，但也有令他煩惱的事情。

余全高：當(dāng)時這個行業(yè)太冷門了，這么跟您打個比方吧，我把這個事跟周邊朋友去說，告訴十個人，至少有九個人不知道這件事情。這是很痛苦的一件事情。當(dāng)時雖然業(yè)務(wù)量不多，但每一單的利潤還是可以的。最初那幾年，我最常安慰自己的話就是，堅持、再堅持一下吧。

堅持做了兩年之后，余全高內(nèi)心萌生出一種想轉(zhuǎn)行的沖動。之所以最終沒離開這個行業(yè)，用他的話說，“那個時候我已經(jīng)對木制建筑有了濃厚的興趣，就像遇見了一個心儀的女孩一樣，雖不知道能不能追到，但愛慕她的那顆心， 可以說是欲罷不能”。

隨同鄉(xiāng)村學(xué)院CP1班樂一村游學(xué)

2012年時的木屋建造，可以說還是一個冷門行業(yè)。一方面是國家沒有什么提倡、不支持，另一方面是市場推廣過程，仍處在一個異常艱難的狀態(tài)之下。那兩年，他們一直在江浙滬一帶“折騰”， 主要服務(wù)對象多是一些剛剛起步的休閑農(nóng)莊。

作為一名承建公司的技術(shù)兼管理人員，余全高從2010年一直堅持做到2014年。余全高，“最開始我是在辦公室工作，熟悉整個流程，類似一個打雜工，后來到了加工車間又熟悉了一段時間，最后一站是直接到項目施工工地，身份嘛，就是做后勤保障，負責(zé)工人吃住、工種協(xié)調(diào)，2011年6月之后，我成了項目主管，當(dāng)時的工作條件相當(dāng)艱苦?！?/p>

2014年之后，他主動轉(zhuǎn)換了一下自己的角色，開始將精力放在市場拓展方面，想通過做市場，幫公司尋找到一條新的模式和辦法。話雖這么說，面對一個龐大而雜亂的市場，過程肯定是漫長而又痛苦的。

2016年上半年，余全高回到了老家武漢。作為蘇州金錘子木結(jié)構(gòu)工程有限公司的股東、合伙人，余全高覺得中部地區(qū)的市場機會正在增多，于是就想以武漢為中心，另辟一個全新的市場。一年工作下來，情況還不錯，通過做幾個項目，前期投入的資金算是全部收回來了。在一個行業(yè)呆了八年之后，余全高對城市和鄉(xiāng)村的感覺發(fā)生了一些微妙的變化，用他自己的話說，“我越來越喜歡待在郊區(qū)、景區(qū)，過鄉(xiāng)下人的生活，反倒不太喜歡待在市區(qū)了”。

木屋作品

他用“綠色生活追夢者”來概括自己的這份心情。我也準(zhǔn)備了很多文字，計劃為大家更詳細地解釋什么叫綠色生活，為什么要成為這種生活的追夢者。不過后來想了想，他的那句最樸實的話已經(jīng)足以說明一切。

因此，對于這句話，我只補充說一句： 城市有城市的好，鄉(xiāng)野有鄉(xiāng)野的妙。對那些在城市待得太久的朋友，如果不能身臨其境感受一下鄉(xiāng)野之妙，你就無法真正理解“綠色生活”背后的“好奇妙”三個字。

02

一場耗時一年的木屋工程風(fēng)波

人人皆有夢想，但并不是每個人都能抵達夢想的終點。夢想， 如同一場一路向西的取經(jīng)之旅，需要踏平坎坷，需要繞開陷阱，需要應(yīng)對一次又一次不知何時會來的磨難。作為一個綠色生活的追夢者，余全高正走在自己的取經(jīng)之旅中。

對那些喜歡到鄉(xiāng)野之中體驗綠色生活的人來說，住一住小木屋，總有一種時尚、新奇、愉快的感覺。然而對于承建木屋工程的團隊來說，在整個業(yè)務(wù)洽談、設(shè)計、施工過程中，感覺就沒有這么美妙了。

在初涉木屋行業(yè)的那兩年，余全高的感覺是這樣的，“作為承建商，有時總覺得自己太被動了。當(dāng)時可能很多客戶對木屋沒概念，沒有概念可能就談不上尊重與不尊重了。那個時候心里就萌生了一種強烈的想法，怎樣才能摸索出一條不再那么被動的模式。然而實際中遇到的一些問題或風(fēng)險，往往讓人防不勝防”。

2012年下半年，他們在杭州蕭山接了一單木屋承建業(yè)務(wù)。開始，客戶向他們充分展示了自己這個項目的資金實力及政府資源的后盾，然后雙方就按一般付款合同達成了合作協(xié)議，并支付給了他們第一筆預(yù)付款。

按照約定木屋工程正式進入設(shè)計、施工階段。待到整個項目進入到要收第二筆款子的時候，事情出現(xiàn)了一些微妙變化，對方開始借故拖延付款日期。由于再有一個月就要過年了，他們很是著急。

對方的理由是，有領(lǐng)導(dǎo)要視察，事情忙完了就支付。后來余全高了解到，那段時間壓根就沒有什么領(lǐng)導(dǎo)視察。同時，對方還提出要求，要加快施工進度，爭取年底完成整個工程的主體結(jié)構(gòu)。不過按照協(xié)議，主體結(jié)構(gòu)完成就應(yīng)該付第三筆款子了。

當(dāng)時，余全高公司考慮到因怕自己工程的延期，而影響客戶整個工程的進度，就墊付了一筆資金，繼續(xù)施工，如期完成了整個木屋工程的主體結(jié)構(gòu)。主體結(jié)構(gòu)完成了，他們有點懵了。為什么？客戶玩起了失蹤，怎么也聯(lián)系不上。

整個木屋工程已經(jīng)完成了80%，工程款卻只拿到了30%。沒辦法，他們就找了律師，準(zhǔn)備起訴這家公司。不過律師卻從中發(fā)現(xiàn)了一些對他們不利問題，如第二筆款子的單子是給到余全高公司了， 可對方的負責(zé)人并沒有簽字。

剩下的120多萬的合同款拿不到，木屋還等著做一些防腐措施。為了避免造成雙輸?shù)膶χ啪置?，他們又自掏腰包拿出一筆錢，為房子做了一下防腐。

過完年之后，他們再去找那家公司的負責(zé)人，發(fā)現(xiàn)他總是有意避開，不愿與其見面。后來他們經(jīng)多方打聽消息才知道，對方的資金鏈斷了。

三個月之后，2013年5月份，雙方終于見面了。見面之后，那位負責(zé)人就開始向余全高他們訴苦，將自己公司的各種三角債的事情一一數(shù)了個遍。

余全高方面的意思是，問題出了，總是要見面把問題說開，攤到桌面去把問題解決。但對方確實是拿不出錢，如之奈何？后來， 余全高團隊就扮演起了這家企業(yè)負責(zé)人的參謀，希望通過幫他們出主意，能把別人欠他們的錢追要一部分回來。

這一幫又是三個多月。不過幸運的是，他們還真把一個債主找了出來。債主還了一些錢，2013年底余全高團隊總算拿到了一部分欠款。后來雙方約定，由余全高公司再墊付一些錢，把整個木屋工程的剩余部分全部做完。所欠他們的全部工程款，分幾批支付給他們。

關(guān)于這個項目的欠款，他們陸續(xù)也追要回來一部分，但仍然有一部分尾款最后不了了之。后來他們算了一筆賬，為了做這個項目，他們連本帶息一共損失了50多萬元。

03

換種做法，接下來的百萬訂單

俗話說，吃一塹長一智。通過那個耗時一年多的木屋工程，余全高團隊總結(jié)出了兩條經(jīng)驗：一是簽協(xié)議、索要欠款時，各種手續(xù)一定要齊全，不能讓對方鉆了法律的空子；二是盡可能對合作方做一些合作前的調(diào)查和了解。

盡管有這個經(jīng)驗與教訓(xùn)，但對于他們總結(jié)出的第二條，在具體落實中還是有些難。為什么？在人家的一畝三分地上，你如何能摸透對方的底？想通過摸對方底的辦法，來降低自己的合同風(fēng)險、經(jīng)營風(fēng)險，顯然行不通。

余全高公司叫“金錘子”，他們公司那把錘子，捶打的不僅是自己，還有面對客戶為難時那顆柔軟的心，同時更在服務(wù)方面，通過不斷自我的“否定之否定”，來錘煉自身過硬的服務(wù)質(zhì)量的“金牌自信”。

2016年年底，余全高在武漢接到了一個陌生客戶打來的電話。電話那端的人是公司老板。他按照自己公司已經(jīng)形成的新業(yè)務(wù)模式，與對方進行了一番開誠布公的交流與溝通。

余全高：你想要什么類型的木屋，如果您能抽出時間，我們誠邀您到實地，看一看我們之前做過的一些案例，看看里面有沒有您想要的。

陌生客戶：我時間太緊，沒空過來，你能不能把你們之前做過項目的圖片，發(fā)一些給我們。我們看一看，研究一下。

對方看過照片之后，雙方進行了第二次溝通。

余全高：你們不到我們這邊具體看一下，就讓我們給你們做設(shè)計，拿方案。我覺得你們的誠意不夠，這也有悖我們公司正常的業(yè)務(wù)流程與規(guī)章制度。請您再仔細考慮一下我的意見，去實地看一看。 過了半個月之后，這個陌生客戶又打電話到余全高公司，說項目很著急，希望他們能盡快過去。

余全高：你想要什么樣的木屋，現(xiàn)在可以在電話里溝通一下， 或你直接派人過來，我們具體溝通一下。

陌生客戶：可以。我馬上帶人過來，與你們具體溝通協(xié)商一下。你們之前的建議還是蠻合理的。

這位陌生客戶過來以后，余全高就領(lǐng)著他們，先到之前做過的一些木屋項目地，做了一下具體參觀與了解。此次考察之行很順利。三天后，對方又打來電話，讓他們過去簽合同，待策劃方案出來后，就簽訂正式合作合同，并支付一部分定金。

接下來，余全高用了很短的時間，大約四天，就把整個項目方案拿了出來。對于這個方案，對方十分滿意，同意按照余全高公司提出的付款要求，簽訂正式合作協(xié)議。

對于余全高公司來說，這個合同的工期實在太短了。連帶基礎(chǔ)在內(nèi)的1800平方米的木棧道、800平方米建在樹林里面的幾棟木屋，這么大的工程量，可留給他們的時間僅有25天。余全高團隊馬不停蹄、連夜施工，主體結(jié)構(gòu)完成后的第二天，第二筆款子就打到了他們賬上。

25天的工期很快就結(jié)束了，余全高團隊如約順利完成了整個工程。木屋質(zhì)量、工程效果，客戶很滿意，剩余的欠款，對方支付得也很及時。

這個項目位于武漢東湖，是東湖磨山景區(qū)里面的一個項目，對于這個飛來的項目，他們按照自己琢磨出來的一套流程和模式，順利地接住了，20多天時間，做出了100多萬業(yè)績。

04

進入CP班：想法錯了，做法對了！

對于木屋行業(yè)的業(yè)務(wù)拓展，余全高的直覺是：“大家的模式都差不多，都是單純的承建商，沒有一個可以確保持續(xù)盈利的模式”。

對于最初為什么進入林榮斌領(lǐng)導(dǎo)下的美麗鄉(xiāng)村培訓(xùn)學(xué)院，余全高的回答很實在，“剛進他們學(xué)院的時候，我是為了拓展人脈，為了接近他而來的”。

其實對于全國各種類型的培訓(xùn)，之所以有那么多人愿意參加， 其中的原因可能有兩個：一是為了結(jié)識幾個專家、幾個領(lǐng)導(dǎo)，認識一幫圈子里的朋友；二是在學(xué)習(xí)的過程中，以彼此都是學(xué)員的關(guān)系紐帶，為公司產(chǎn)品和服務(wù)尋找一個更好的成交平臺。

我想這可能也是余全高最初進入美麗鄉(xiāng)村培訓(xùn)學(xué)院學(xué)習(xí)的動機。

然而進入美麗鄉(xiāng)村培訓(xùn)學(xué)院以后，尤其是成為CP班學(xué)員之后， 余全高收獲的東西，遠超過最初進來時，那個幾乎所有參加各類培訓(xùn)的人，都一樣的初衷。

余全高：我們CP班的同學(xué)，在各自所在的領(lǐng)域和行業(yè)，做得都是很優(yōu)秀的。盡管有的體量大，有的體量小，但大家做得都十分專業(yè)。受到他們的影響之后，我發(fā)現(xiàn)自己的最初想法錯了。通過課堂學(xué)習(xí)，還有和同學(xué)間的交流，我深刻意識到，想要把一件事情做好，首先確?！袄砟钫_”的重要性。

本是奔著“術(shù)”的目標(biāo)而來，沒想到最后在那里卻悟出了“道”。這個“道”，就是他所說的，關(guān)于如何成交客戶的“正確理念”。這是余全高進入美麗鄉(xiāng)村培訓(xùn)學(xué)院最令其感到意外的收獲。

這個“道”具體是什么呢？余全高如是說：“木屋屬于一個奢侈品，隨便一個木屋投下來，就是幾十萬，上百萬。作為一個奢侈品，能投資木屋的老板，可以說都是成功人士，都是有實力的人。他們能把生意做那么大，能投資那么多錢做木屋，其對木屋本身的一些設(shè)計理念，也不會差到哪兒去?！?/p>

“那么，你在跟這樣的客戶接觸過程中，誠實、誠信才是最有效的溝通。你不要總覺得自己有多聰明，總想把別人當(dāng)傻子。在這個過程中，你要堅信，沒有誰是傻子。想要成交客戶，最重要的靠什么，誠實、誠信、實實在在，有什么說什么，懷著一顆真誠的心，去與你的客戶做深入交流與溝通?！保ㄎ墓?jié)選《美麗鄉(xiāng)村合伙人》 編輯：山之良農(nóng) 僅供網(wǎng)友學(xué)習(xí)參考）