8月份的最后一周，我休假回了趟青島老家。9月初回上海后短暫停留一日，便飛了新西蘭。
待我回來時，一部年度大戲《那時花開月正圓》竟然已播出了幾十集……
雖然還沒看劇，但世紀大暖男吳聘的名號已是如雷貫耳。
今天，終于有時間點開了電視劇。
大家以為我是來追暖男的嗎？
錯！我們拆書家可是來看劇漲知識噠?。?！
這不，才看到第2集，暖男吳聘短短2分鐘的談判課精華已收入囊中。
為啥入囊的是“談判”呀？
——因為我最近看了一本談判書《談判就是搞定人》（捂嘴笑）。
談判學所說的談判通常具有四種形態(tài)：
①、面對沖突不慌亂，合理表達自身主張，并且努力理解對手的價值；
②、不被表面的威脅等迷惑，看穿對手本意，堅決予以反擊；
③、不畏懼意見的對立，不屈從對手的壓力而輕易讓步，保持談判的連續(xù)性；
④、無論矛盾如何激化，不放棄以對話解決問題的努力。
因此，談判能力就是無論何種狀況下都能維持四種形態(tài)的能力。
——摘自《談判就是搞定人》
都說吳聘是大暖男，這個大家應該都沒有異議。
有文章說吳聘在經(jīng)商上也頗有才華。
我才看到第2集，吳聘出場總共不過10分鐘，實在難以判斷其經(jīng)商能力。
但對照上面的片段，從第2集第22-24分鐘的短短2分鐘談判場景看，吳聘是技術過硬的。如此看來，擅經(jīng)商也不是子虛烏有之事啦。
接下來，我們學習下吳聘的談判術：
<談判背景>
戶部臨時增加了一個單子，要1萬章膏藥。
沈家先報了價，比吳家往年低了三成，比成本還低。于是，吳聘到沈家去談判。
地點：沈家
吳家出席人物：吳聘
沈家出席人物：沈老爺，沈大少。
（分析：單從吳聘客場作戰(zhàn)，且吳家處于被動地位，而吳聘一人面對老一輩的沈老爺以及同一輩的沈大少這三點而言，吳聘的勇氣與膽識很可嘉。）
<談判對話>
沈大少：吳聘兄，既然已經(jīng)知道我們的報價了，你比這低一成不就得了，何必還過來跟我們商量？
吳聘：（笑）最簡單的方式，就是報一個比你們還低的價格?？墒沁@么做，對我們兩家有什么好處呢？
（分析：這符合文中第①點，面對沖突不慌亂，合理表達自身主張，并且努力理解對手的價值。）
沈大少：應該怎么說，我們沈家沒有任何損失，但你們吳家可就虧多了。
吳聘：做生意嘛，總是有虧有賺的。這點虧損，我們吳家東院還是承擔的起的。不過，這種爭法，一來沒意思，二來有傷我們秦商的和氣。
（分析：這符合第①點，面對沖突不慌亂，合理表達自身主張，并且努力理解對手的價值。）
沈老爺：那你想怎么樣？
吳聘：我覺得，與其我們這么比著壓著都得不償失。不如我們兩家聯(lián)手，重新報個價。
（分析：這符合第③點，不畏懼意見的對立，不屈從對手的壓力而輕易讓步，保持談判的連續(xù)性。）
……
沈老爺：這倒是個思路。
沈大少：要退出，你們吳家退，我們沈家不退。
吳聘：月生兄還是堅持原來的報價？
沈大少：是。
吳聘：月生兄，就算我們吳家退出，你這個報價還是得虧錢。
（分析：這符合第③點，不畏懼意見的對立，不屈從對手的壓力而輕易讓步，保持談判的連續(xù)性；同時符合第④點，無論矛盾如何激化，不放棄以對話解決問題的努力。）
沈大少：這些錢，你們吳家東院虧的起，我們沈家也虧的起。而且這是個為國的效力的事情，虧點錢算不得什么。
吳聘：月生兄，拳拳愛國之心，實在令人敬佩。不過在商言商，質(zhì)優(yōu)價實方是長久的報效之道。
（分析：這符合第②點，不被表面的威脅等迷惑，看穿對手本意，堅決予以反擊；同時符合第④點，無論矛盾如何激化，不放棄以對話解決問題的努力。）
沈老爺：行了，世侄。（端茶）
你的來意我已經(jīng)清楚了，我斟酌之后再給你回話。如何？
吳聘：那師伯、月生兄，我先告辭了。
（分析：古代有端茶送客的意思，所以，吳聘看到沈老爺端茶了，便立刻告辭了。）
看過電視劇的小伙伴應該還有印象，這個場景中，沈大少一步不讓，甚至說話有些咄咄逼人。而吳聘既未因談判過程中沈大少帶有挑釁的話而生氣，亦沒有因未達成結果而著急，全程保持了禮讓、風度與笑容。不卑不亢，不輕易退步，而且保持談判的連續(xù)性，不放棄以對話解決問題的努力。
書中說“談判能力就是無論何種狀況下都能維持四種形態(tài)的能力”，吳聘全做到了。
想想看，近期你要和誰來一場談判呢？是和老板談一場加薪，還是和房東談一場避免房租漲價……？
從吳聘這短短2分鐘的談判課中，你學到了哪些呢？
下面的這些功課你是否做到了呢？
談判前，做好預備方案。例如，劇中的聯(lián)手報價方案。但講真，我覺得吳聘還應該有plan B，可惜被沈老爺端茶送客了，吳聘沒有施展開來。但不管怎么說，充分的準備預案是你和對方談判的底氣，也是談判成功的一半。
設想最壞的談判場景。諸如，判地點在哪里？對方有幾個人出席？如果對方有大boss出席，怎么辦？是否有準備應對大boss的方案或技巧？——如果你設想對方有10人出席談判，而實際只出席了1人，想來當時你一定會松口氣。反之，如果你設想對方只有1人出席談判，而實際浩浩蕩蕩出席了10人，如果你心理素質(zhì)不夠堅定的話，在一開始就敗下陣啦。
牢記你的談判策略與目標，不論對方如何出招。例如，不論沈大少來硬的“我們不退出”，還是來軟的“這是為國效力的事”，吳聘一直在強調(diào)虧損、在商言商、有傷和氣，而沒有被對方帶跑。如果你怕被對方迷惑，不妨在談判前把你的策略與目標大聲朗讀100遍，一定有效！
最后一點，不論對方如何變，矛盾如何激化，都要不放棄以對話解決問題的努力。有副對聯(lián)說：“寵辱不驚，看庭前花開花落；去留無意，望天空云卷云舒。”原本是一種心境，也不妨借用在談判現(xiàn)場哦。
好了，暖男吳聘的2分鐘談判課學習到這里。
伙伴們，下次見咯~
