文/美遇生活美學(xué)
本書主要講述的是，在現(xiàn)代商業(yè)競爭中，擊敗他人，并非是獲得商業(yè)成功的唯一途徑。既能合作又能競爭，能創(chuàng)造更大的財富價值。運(yùn)用博弈論的新思路和動態(tài)框架，能為我們在商業(yè)中為自己贏得更多更好的利益。
一、什么是“合作競爭”理論
合作競爭理論，簡單來說，是指商業(yè)既不是戰(zhàn)爭也不是和平，市場上的所有參與者構(gòu)成了既合作又競爭的復(fù)合局面。當(dāng)許多商業(yè)實體在共同創(chuàng)建一個市場時，商業(yè)運(yùn)作的表現(xiàn)是合作；當(dāng)這些商業(yè)實體進(jìn)行市場分配的時候，商業(yè)運(yùn)作的表現(xiàn)即為競爭。
大多數(shù)人認(rèn)為，商業(yè)活動中只有競爭關(guān)系，有贏必有輸。雖然競爭和輸贏是真實存在的，但如果我們放眼到更廣闊的商業(yè)世界，就會發(fā)現(xiàn)一個企業(yè)并不需要把其他競爭對手都打敗并趕出市場才能生存下去。你在競爭的時候，既不需要消滅對手而破壞市場的生態(tài)，也不必為了謀求合作而放棄自身的利益，失去了掌控局面的主動權(quán)。有時為了達(dá)到某個目標(biāo)，還要與他人相互合作，甚至借助競爭對手以及整個市場的力量，來實現(xiàn)經(jīng)營利潤的最大化。
許多的案例也說明，成功是可以建立在他人成功的基礎(chǔ)之上。對他們來說，對方的存在都是對自己成長的有力促進(jìn)。
商場并不是簡單的你死我活的存在模式。我們在競爭的時候，既不需要消滅對手而破壞市場的生態(tài)，也不必為了謀求合作而放棄自身的利益，失去了掌控局面的主動權(quán)。
有時為了達(dá)到某個目標(biāo)，還要與他人相互合作，甚至借助競爭對手以及整個市場的力量，來實現(xiàn)經(jīng)營利潤的最大化。
這樣的商業(yè)活動，更像是一個不用完全分出勝負(fù)的游戲，我們的成功不需要他人的失敗，應(yīng)該有多個贏家。
二、合作競爭參與者構(gòu)成的價值鏈“十字”模型
合作與競爭是辯證存在的，并且隨時處于動態(tài)演化的狀態(tài)。
本書的作者經(jīng)過多年整理收集和縝密研究為我們提供了一套分析合作競爭狀態(tài)的方法論，其中最基礎(chǔ)的就是采用價值鏈“十字”模型對每個參與者進(jìn)行角色考察。
在價值鏈“十字”模型中，十字的中心是“公司”，代表我們要研究的商業(yè)實體。十字模型的四個頂端，分別放置和這個商業(yè)實體相關(guān)的四種參與者：顧客、供應(yīng)商、競爭者和互補(bǔ)者。分別從十字上方的顧客和十字下方的供應(yīng)商來看，這個公司創(chuàng)造的價值與一個參與者創(chuàng)造的價值，是相互增強(qiáng)還是相互抵消，就能判斷這個參與者是競爭者還是互補(bǔ)者，從而作為公司下一步戰(zhàn)略的制定依據(jù)。從不同的角度看，這個參與者的角色也許會發(fā)生變化，所以制定的策略也應(yīng)該做出靈活的應(yīng)對。
這套價值鏈“十字”模型，讓我們有了一個看清對方的強(qiáng)大工具。
三、怎樣用博弈論的動態(tài)框架來幫助你制定商業(yè)戰(zhàn)略
作者還提供了一套完整的商業(yè)戰(zhàn)略制定框架，叫做 PARTS，五個字母分別代表五個要素。
P 代表參與者 Participant，是指對于每個參與者都要考慮兩個問題：參與還是不參與，以及每一種情況下誰將獲益。一旦有人加入了游戲，游戲就被改變。你可以采取引入互補(bǔ)者或者競爭者的策略來加大獲利的籌碼。
A 代表附加值 Added Value，是指每個參與者給游戲帶來的價值。你參與或不參與，這個市場肯定是不一樣的，那么這個差別就是你的價值。如果這個差別是正的，那么你參與這個游戲就有利可圖。
我們通常認(rèn)為，只要我們能滿足顧客的需求，那么就是有價值的，進(jìn)入市場就能盈利。
但是作者更加強(qiáng)調(diào)的是我們和競爭對手的相對價值。也許我們的產(chǎn)品非常好，但是我們由于競爭所造成的局面，而沒有定價權(quán)，也沒有真正的利潤可言。那么這時我們的附加值將會非常低。
而我們的相對價值才是商業(yè)競爭的關(guān)鍵。
最典型的相對價值的案例，就是鉆石了。鉆石之所以這么貴，這背后隱藏的是那家名為戴比爾斯的公司對相對價值的深刻理解和精確操縱。
他們通過控制全球鉆石的產(chǎn)量，并且不斷的傳播鉆石恒久遠(yuǎn)的價值觀念，最后奇跡般的創(chuàng)造了鉆石的天價附加值神話。
這種對價值感的強(qiáng)大掌控力，在歷史上是罕見的成功。
R 代表規(guī)則 Rule，是指運(yùn)用某種影響力去讓規(guī)則對自己更有利。商業(yè)運(yùn)作中，有很多規(guī)則、約定都是在實際操作中可以建立、談判的，掌握其優(yōu)勢和劣勢，可以使規(guī)則偏向有利你的一面。
T 代表戰(zhàn)術(shù) Tactics，是指參與各方對事物的認(rèn)知程度，以及對其他各方認(rèn)知程度的判斷。簡單來說就是三點，第一，你是怎么理解這件事的？第二，你認(rèn)為其他參與者是怎么認(rèn)識這件事的？第三，你認(rèn)為其他參與者是怎么認(rèn)為別人是怎么理解這件事的。
對參與各方的認(rèn)知程度，都要有一定程度的了解和思考，從而作為企業(yè)制定戰(zhàn)略時的重要依據(jù)。
在計算我們自己預(yù)期的時候，如果把對方的預(yù)期也考慮進(jìn)去，就能夠制定出對雙方都有利的方案。
S 代表范圍 Scope，是指多個商業(yè)活動之間的聯(lián)系，包括參與者、附加值、規(guī)則和戰(zhàn)術(shù)四個要素之間的聯(lián)系。一旦看清了這些聯(lián)系，你就可以在游戲之間創(chuàng)立新的聯(lián)系，或者切斷現(xiàn)有的聯(lián)系，來為你自己的利益服務(wù)。
比如，一個人即是某個商業(yè)活動的參與者，也同時是另外一個商業(yè)活動的參與者，那么他在第一個商業(yè)活動中所做的決策，有可能影響他在第二個商業(yè)活動中做的決策。
參與者在幾個相關(guān)的商業(yè)活動中的附加值，以及涉及到的不同規(guī)則和戰(zhàn)術(shù)，也會在相互之間引起變化。
如果我們只是簡單的以為各個游戲之間是相互獨立的，就很容易判斷錯誤，更重要的是，這些聯(lián)系并不是固定的，我們可以在這些游戲之間創(chuàng)立新的聯(lián)系，或者切斷現(xiàn)有的聯(lián)系。
把游戲放在一個更為廣闊的范圍里，我們就有一個更好的視角，能發(fā)現(xiàn)更多的可能性。
五個要素共同形成了一個縝密的策略閉環(huán)，幫我們更精確的定量測量游戲各方的力量對比，以及我們在這種情形下應(yīng)該如何出招。
金句
1. 商業(yè)既不是戰(zhàn)爭也不是和平，商業(yè)是戰(zhàn)爭與和平。因此商業(yè)的戰(zhàn)略需要同時反映出戰(zhàn)爭的藝術(shù)與和平的藝術(shù)，而不只是戰(zhàn)爭的藝術(shù)。
2. 你并不需要熄滅別人的燈光以使自己的明亮。
3. 一個成功競爭者的危險性通常要比一個鋌而走險者小得多。
4. 即使你不能用原來的方式賺錢，你也可以通過改變游戲來獲得報償。
