最近在得到上學(xué)習(xí)，聽到一位老師談?wù)撘咔槠炫灍o(wú)法拜訪客戶，銷售團(tuán)隊(duì)如何工作的案例，深有感觸，特總結(jié)如下：

逆風(fēng)時(shí)先爭(zhēng)取活下來(lái)，風(fēng)來(lái)之前確保在場(chǎng)，風(fēng)起時(shí)還有人陪你一起玩~

一、接受損失，盡快止損?！叭^收回來(lái)是為了更好地打出去”。

1.銷售業(yè)務(wù)管理： 砍掉一切不必要的開支，盡快調(diào)配貨物，減少周轉(zhuǎn)慢的渠道庫(kù)存，快速回籠資金

2.銷售團(tuán)隊(duì)管理：減少不必要出差、團(tuán)建。凍結(jié)招聘編制，末位淘汰制繼續(xù)堅(jiān)持做

3.銷售從業(yè)者：控制家庭不必要開支。做好半年收入持續(xù)在低位的心理準(zhǔn)備和財(cái)力準(zhǔn)備

二、保護(hù)合作伙伴?；锇榘ㄉ饣锇楹蛨F(tuán)隊(duì)伙伴

銷售工作分為TO B和TO C。分為賣進(jìn)(Sell in)和賣出(Sell out)。To B,把貨物或服務(wù)賣進(jìn)你的客戶；To C，你的客戶，再把貨物和服務(wù)，賣出給你的顧客。疫情第一波遭受打擊的往往是一線的零售商。

1. 調(diào)整銷售工作中心。從賣出更多的貨給下游客戶，轉(zhuǎn)為幫助下游客戶賣出更多的貨給終端顧客。幫你的客戶盡快賣出去就是對(duì)你的伙伴最大保護(hù)。比如幫助下游客戶設(shè)計(jì)促銷、清倉(cāng)甩賣、盡快銷售。與物業(yè)建立聯(lián)系，把年貨送到小區(qū)門口、菜場(chǎng)附近，搞一些“提前交物業(yè)費(fèi)送蔬菜”，發(fā)業(yè)主紅包等。聯(lián)合盟友，一起向廠家呼吁給渠道退貨、申請(qǐng)讓廠家把渠道相關(guān)商品捐給災(zāi)區(qū)“去庫(kù)存”，找寫大型廠礦工會(huì)福利作為員工福利團(tuán)購(gòu)等。這些工作不能等到疫情結(jié)束后，現(xiàn)在就得行動(dòng)起來(lái)。

2.保護(hù)團(tuán)隊(duì)伙伴，不要簡(jiǎn)單一次性裁員。建議保留基本工作，推遲獎(jiǎng)金發(fā)放，高管降薪。需要跟團(tuán)隊(duì)伙伴一起商量。建立高管防控小組，隨時(shí)關(guān)注員工身心健康，團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人，盡可能讓員工多看到你的視頻和留言等。可以借鑒03年非典時(shí)，馬云給全員挨個(gè)打電話，關(guān)心員工生活情況的案例。

三、尋找洼地

大的社會(huì)變故，將孕育未被滿足的消費(fèi)者行為。對(duì)于銷售，要有這樣的敏感度。比如健康醫(yī)療、在線學(xué)習(xí)、在線娛樂(lè)、O2O送菜燈等，會(huì)迎來(lái)新的一波增長(zhǎng)。當(dāng)然銷售機(jī)會(huì)不是1+1=2這么簡(jiǎn)單，本質(zhì)還是要抓住用戶需求和體驗(yàn)。

四、鍛煉隊(duì)伍

環(huán)境好的時(shí)候發(fā)展生意，環(huán)境差的時(shí)候鍛煉隊(duì)伍。

1. 培訓(xùn)。讓骨干員工萃取自己的工作經(jīng)驗(yàn)，再團(tuán)隊(duì)里進(jìn)行角色扮演、錄制視頻等。

2.用戶分析和檔案整理。傾聽顧客客戶的評(píng)價(jià)，遠(yuǎn)程拜訪。整理客戶檔案，為下階段發(fā)力，做知識(shí)上儲(chǔ)備

3.通過(guò)電話和視頻面試，人才撿漏。對(duì)于一些優(yōu)秀人才不一定要馬上入職，可以與他們保持密切聯(lián)系，疫情結(jié)束后，力量足夠了，可以把他們簽下來(lái)。

方法總比困難多。

（以上內(nèi)容根據(jù)得到APP 羅胖精選整理而成）

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