宜家，一個進(jìn)去后不想出來的家居賣場：把你腦袋里想象不出來的部分——即，關(guān)于家該是什么樣子，用一系列設(shè)計溫馨、擺設(shè)考究、小物件精美浪漫的樣板間展示給你。
這些色彩繽紛的“桃源小屋”，不僅刺激的你浮想聯(lián)翩，且讓你無意識中接受了一種情景暗示「嗯，沒錯，這就是我家該有的樣子」，然后，你當(dāng)然是一通買買買啦。至于擺在你家到底啥效果，呃，我閉嘴。
總之，宜家就是互聯(lián)網(wǎng)人士常掛在嘴邊——“體驗式購物”的最佳表率。
不過，這和你又有啥關(guān)系呢？你可能既沒閑錢打造風(fēng)情萬種的實體店，或者也不打算開實體店。所以，武功世家的秘籍就算公開，也不是江湖小人物學(xué)得來的。嘿嘿，不過凡事既然有套路，就會有套路的變異玩法……先來看看科學(xué)界的兩條研究：
1、比起購買產(chǎn)品可得到的收益數(shù)量與強度，消費者的注意力更容易被收益細(xì)節(jié)確切度所吸引。
2、虛擬擁有感與真實擁有感帶來的快樂相差無幾，因為同樣會刺激大腦分泌令人愉悅的多巴胺物質(zhì)。
（比如，想象自己中獎500萬，吹著海風(fēng)跟朋友把酒聊人生，和你真實中獎后，因為物質(zhì)需求改善帶來的快樂感，其實差不多）
所以，這就給我們在做消費者說服的時候提供了一個超級武器，那就是——在說服消費者購買XX產(chǎn)品時，并不需要夸大其詞的承諾消費者“可以變的高富帥、可以節(jié)省多少錢、功能有多么驚艷…….”而是運用語言想象力（或視覺想象力），為消費者構(gòu)建一個他作為主角，正在使用產(chǎn)品，且享受其中的畫面。
(注意！是消費者參與其中的畫面)
舉個例子：如果賣XX紅酒，就不僅是介紹產(chǎn)地、年份、釀制工藝。而是讓消費者想象「在燭光搖曳的夜晚，電臺播放著自己最喜歡的爵士樂，外面雨雪紛飛，你坐在窗邊往下看車燈忽暗忽明、路人行色匆匆，偶爾喝一兩口高腳杯內(nèi)75年的紅酒…..」
再舉個例子：假設(shè)賣beats無線耳麥，不僅是介紹降噪性能、續(xù)航時長、音質(zhì)音效。而是引導(dǎo)消費者想象「在人潮涌動的地鐵里，你的耳朵包裹在beats柔軟的耳罩里，周圍的嘈雜與旁人的眼光都不再和你有關(guān)，愛豆飽滿且有空間感的歌聲，就像為你一個人在開一場演唱會」
……
最后總結(jié)一下：
面對干巴巴的收益介紹，消費者感覺到的是強行輸入，大腦此時處于理性思維模式下，你說的每一句話要經(jīng)得起消費者大腦皮層前額葉評價區(qū)的推敲。
但當(dāng)你為消費者啟動一幅他參與其中的畫面時，你就喚醒了他的情感模式，使他進(jìn)入主動接受信息的狀態(tài)，因此更容易被你打動。
