01-影響力的武器

本章摘抄

• 固定行為模式，其中甚至包括極為復(fù)雜的行為序列。這些模式的一個基本特點是：每一次，構(gòu)成模式的所有行為幾乎都是按相同的方式、相同的順序發(fā)生的。

• 觸發(fā)者并不是對手這個整體，而是對手具備的的一些特征。
• 我們在要別人幫助的時候，要是能給一個理由，成功的概率會更大。
• “文明的進步，就是人們在不假思索中可以做的事情越來多?！?/li>
• 影響力發(fā)武器的三個相同的要素：
  • 一是這類武器有能力激活一種近乎機械化的過程；
  • 二是只要要掌握了出發(fā)這種過程的能力，人們就能從中漁利；
  • 三是使用者借助這些自動影響力武器的威力，這種武器就好像一根沉甸甸的大棒，只要用了它，就能讓另一個人乖乖就范。

影響力的作用，是對我們底層大腦的“磁帶”的激活，在這個過程中，人會無意識的做出對方預(yù)期的行為，這是最底層大腦的一種“窺視”，在這個過程中會發(fā)現(xiàn)很多“天生”的反應(yīng)，應(yīng)激反應(yīng)，最本能的反應(yīng)，就像李笑來的那個比喻一樣，是那匹“黑馬”，通過對黑馬的認(rèn)識和馴化，從側(cè)面展示自己的影響力。

02-互惠

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• 互惠原理——‘有債必還的信譽網(wǎng)’。
• 一個人靠著硬塞給我們一些好處，就能觸發(fā)我們的虧錢感。
• 虧欠感讓人覺得很不舒服。
• 違背互惠原理，接受而不試圖回報他人善舉的人，是不受社會群體歡迎的。
• 從互惠到讓步：
  • 它迫使接受了對方讓步的人以相同的方式回應(yīng)；
  • 關(guān)鍵—由于接受了讓步的人有回報的義務(wù)，人們就樂意率先讓步，從而啟動有益的交換過程。
• 拒絕—后撤：你可以先向我提出一個大一些的要求——對這樣的要求，我保準(zhǔn)是要拒絕的，等我真的拒絕這個要求以后，你再提出一個稍小的要求，這個要求才是你真正的目標(biāo)。
• 倘若別人的提議我們確實贊同，那就不妨接受它；倘若這一提議別有所圖，那我們就置之不理。

互惠：給對方一點甜頭

互惠的影響力體現(xiàn)在有給，就有還的部分。最重要的是讓對方產(chǎn)生一種虧欠感，之后提出的小要求才能被接受，是一種簡單的設(shè)計，先展示給別人一個大坑，被拒絕之后，在給出一個小坑，那這個坑就不會感覺有多大了。被接受的可能性就高出很多了。

互惠原理，運用在“善”的方面，是極好的，不僅能讓事情做成，同時也能讓雙方的心理上都能“過得去”，假若運用在一些不適當(dāng)?shù)恼Z境和場合，反而會起不好的效果，會讓對方產(chǎn)生愧疚感，而自己的目標(biāo)也不一定能達到。這就是簡單的互惠原理的運用。

拓展：這個人眼睛的設(shè)定有點像，我們會被自己的眼睛“欺騙”。就像兩個一樣大的圓，一個旁面有從外向內(nèi)的變粗線在周圍，而另外一個則相反，在視覺上，會覺得第一個更大。

互惠原理的逆運用：先給小的，再給大的，這樣做的結(jié)果就是，大的會顯得更大，比如先讓你做10個俯臥撐，再做20個俯臥撐，這20個就會比前面的10個的壓力更大……（不夠充分的例子）。

03-承諾和一致

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• 人人都有一種言行一致（同時也顯得言行一致）的愿望。
• 事實上，我們所有人都會一次次地欺騙自己，一遍在做出選擇之后，堅信自己做得沒錯。
• 承諾是關(guān)鍵——這些策略的目的：誘使我們采取某種行動或做出某種表態(tài)，而后通過我們內(nèi)心保持一致的壓力逼我們順從。
• 在接受瑣碎請求時務(wù)必小心謹(jǐn)慎，因為一旦同意了，它就有可能影響我們的自我認(rèn)知。它不僅能提高我們對分量更大的類似請求的順從度，還能使我們更樂意去做一些跟先前答應(yīng)的小要求毫不相關(guān)的事情。
• 要判斷人的真正感覺和信仰，光聽他們怎么說是不夠的，還要看他們怎么做。
• 行為是確定一個人自身信仰、價值觀和態(tài)度的主要信息源。
• 個人承諾是預(yù)防客戶（對方）撕毀合同（放棄承諾）的一種重要心理機制。
• 公開承諾往往具有持久的效力。
• 每當(dāng)一個人當(dāng)眾選擇了一種立場，他便會產(chǎn)生維持它的動機，因為這樣才能顯得前后一致。
• 為一個承諾付出的努力越多，它對承諾者的影響也就越大。
• 費勁周折才得到某樣?xùn)|西的人，比輕輕松松就得到的人，對這件東西往往更為珍視。
• 團隊成員的忠誠與奉獻精神，能極大地增強團獨的凝聚力，增加生存概率。
• 對于一個想要簡歷持久凝聚力和卓越感的團隊來說，入會活動的艱辛能帶來一項寶貴的優(yōu)勢，這種優(yōu)勢，是該團隊絕不愿輕易放棄的。
• 只有當(dāng)我們認(rèn)為外界不存在強大的壓力時，我們才會為自己的行為發(fā)自內(nèi)心地負(fù)起責(zé)任。

人總是傾向于讓自己“言行一致”，這是一種美德，這樣能讓你獲得身邊人的認(rèn)可。但是當(dāng)這一點被別人利用之后，你會發(fā)現(xiàn)人的“言行一致”是多么的深刻。

我們的大腦都多次的欺騙過自己，讓自己能夠感覺良好，但是真實的情況只不過是，很糟或者一般。

你的承諾，對于正確的事情來說是有價值的，但對于一些不必要的瑣事來說，你的承諾只會成為束縛自己內(nèi)心的枷鎖，在枷鎖中無論如何都無法將這種感覺剔除，這也就是當(dāng)你給出承諾之后，總是傾向于實現(xiàn)它。這是社會對人性格的一個重塑方式。

公開！發(fā)表，是一個有效的檢驗自己的言行的方式，讓大家看到之后，你總會想著你是答應(yīng)了很多人的事情，而不僅僅是對自己的背地的“說好了”。

從這個角度出發(fā)，要做有效的“承諾”，最好是公開，這樣能讓你有一定的社會壓力去執(zhí)行。而在做決定或者決心的時候，更傾向于自己留在心里，通過記錄的方式來完成這個決心，這樣不會因為過了口頭上的癮，而沒有了完成決心的動力。

所有的痛苦都是值得的，畢竟，你在痛苦中的感知更加的強烈，這種強烈的感受，會讓我們得到之后更加珍惜，更加認(rèn)為這個事情是有價值的，特別是對自己的有價值的！

我發(fā)現(xiàn)，在心理學(xué)中，很多原理和技巧都是雙向的，用的好會給自己增加不少的色彩，用的不好則會讓自己深陷其中。