? ? 昨天跟大家分享了什么是銷講，還講了在上臺演講、銷講之前要準(zhǔn)備什么。那么今天，給大家分享的是我們昨天說的“成交十八步”。 成交18步，一共分為3部分。分別是——開場4步、中場8步、終場6步。今天給大家分享的是第一步。

? ? 開場成交第一步，貼標(biāo)簽法

? ? ? 所謂的貼標(biāo)簽法，就是你想要一個人做出什么樣的行動，就給這個人貼什么樣的標(biāo)簽。你希望人們做出什么樣的行動，就賦予他們什么樣的身份。

? ? ? 比如，我覺得你是一個善良的人。

? ? ? 對方心里會認(rèn)為，“呵呵，你真給我面子”，于是裝著裝著就成真的了。

? ? ? 比如，我覺得你是一個虛偽的人。

? ? ? 對方心里會想，“虛偽的人怎么了？我就虛偽了，你想怎么樣？”

? ? ? 你給對方的身份，貼什么樣的標(biāo)簽，他就會用什么樣的行為對號入座，要么認(rèn)同，要么反抗，從潛意識來說，不這么做會感覺格格不入，繼而產(chǎn)生內(nèi)疚。

? ? ? 在生活中，我們經(jīng)常會希望得到某些人的幫助，當(dāng)我們遇到這樣的人是姿態(tài)為，不由自主的滴下來，為什么會這樣？因為一切都是能量層次的改變，有高能量層次的人，影響低能量層次的人，夢想大的人，影響夢想小的人，所以當(dāng)我們給某個人貼上某個標(biāo)簽的時候，就是在影響他的能量層次。

? ? ? 在NLP的六個層次中，一個人的身份大于他的能力，能力又大于他所做的行為，而行為大于它當(dāng)前所處的環(huán)境。處于高處的，一定影響處于低處的，所以給不同的人標(biāo)簽不同的身份，就會潛移默化的影響到這個人未來的知識能力，行為舉動，和將來所創(chuàng)造的環(huán)境。? ? ? 這里運用到的心理機(jī)制，是著名的“羅森塔爾效應(yīng)”。

? ? ? ? ? 羅森塔爾是20世紀(jì)美國著名的心理學(xué)家，1966年，他做了一項實驗，研究老師的期盼，對學(xué)生成績的影響

? 這天，羅森塔爾和助手來到了一所小學(xué)，聲稱要進(jìn)行一個，“未來發(fā)展趨勢測試”，測試結(jié)束后，他們以贊賞的口吻將一份，“最有發(fā)展前途者”的名單交給了校長和相關(guān)的老師，叮囑他們務(wù)必保密，以免影響實驗的正確性，其實他們殺了一個“權(quán)威性謊言”，因為名單上的學(xué)生都是隨機(jī)挑選的。

? 八個月后，奇跡出現(xiàn)了。凡是上了名單的學(xué)生，成績都有了較大的進(jìn)步，而且各方面都表現(xiàn)得很優(yōu)秀。這部分學(xué)生在學(xué)習(xí)上有了明顯的改善，這一點使這些學(xué)生表現(xiàn)出了更強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力和求知欲。

? ? 顯然，羅森塔爾的“權(quán)威性謊言”發(fā)生了作用，因為這個謊言對老師產(chǎn)生了暗示。老師相信專家的結(jié)論，相信名單中的那些孩子很有前途，于是對他們寄予了更高的期望，投入了更多的熱情，加倍的信任他們，鼓勵他們。

? ? 這份名單通過給孩子們賦予一個“身份”。左右了老師對學(xué)生能力的評價。而老師又將自己的這一心理活動，通過自己的情感，語言，和行為傳遞給學(xué)生，使他們強(qiáng)烈的感受到了來自老師的關(guān)愛和期望，學(xué)生的自信心由此得到了增強(qiáng)，因而比其他學(xué)生更努力，進(jìn)步得更快。

? ? 這一效應(yīng)表明，一個人能不能成為天才，取決于家長和老師一開始給它貼上什么樣的標(biāo)簽，能不能像對待天才一樣愛他，教育他，鼓勵他。這是一個簡單的心理暗示，俗稱“貼標(biāo)簽”。

? ? 很多事實都證明，人的能力，性格，行為，舉動，環(huán)境等的形成，相當(dāng)一部分取決于周圍環(huán)境和他人的標(biāo)簽和期望。由于孩子的心智尚未成熟，心理控制能力比較弱，受暗示性程度較高，所以容易被大人的期望所左右，他們很容易相信和接受別人定義的身份，從而把外來的評價化為自己對自己的預(yù)期和判斷。成人也是如此，在銷講中運用貼標(biāo)簽法，對潛意識進(jìn)行暗示和期望，在之后的成交環(huán)節(jié)是能起到關(guān)鍵的作用的。

? ? 重要的事情再次強(qiáng)調(diào)，當(dāng)你希望別人做出什么樣的行為時，就直接給予對方什么樣的身份標(biāo)簽。

? ? 例如你說一個人是某種身份時，不斷的說，重復(fù)的說，久而久之，他就會變成那樣的人。

? ? 這點用在開場成交的第一步是至關(guān)重要的，這叫開場直接下達(dá)指令。

? ? 接下來給大家完整的說一遍這步的話術(shù)，請大家一字不差的練習(xí)和使用。

? ? ? ? 第一步的結(jié)構(gòu)是：

問候全場+三個“最”+三個“好”。

? ? 問候全場最付出，最感恩，最有行動力的家人們。大家現(xiàn)在好，現(xiàn)在好，現(xiàn)在好！

? ? 你希望你的學(xué)員，你的客戶是怎樣的？你在開場第一步就給你的客戶貼上三個你最期望狀態(tài)的身份標(biāo)簽，不要小看這句話，很多人根本沒有在意這句催眠語有多么大的威力，如果我們不去深度解剖這句話，你被賣了替人數(shù)錢都不知道是怎么回事兒，秘密就在這句話中。

? ? 每一次招商會，每一次溝通，每一次演講，都是沒有任何多余廢話的，整個環(huán)節(jié)都需要精心設(shè)計，在一開口就必須種下心錨，并下達(dá)指令。這句話只需要五秒鐘就講完了，此時很多人只是聽到了一個很客氣的開場白，但人的潛意識卻已經(jīng)開始工作了。他將在之后的幾個小時去匹配自己，是否符合這三個條件，如果不符合，就會去修正，并等待最終的積極響應(yīng)，以證明自己就是這樣的人。

? ? 這種潛意識的行為，我們往往是沒有覺察的，所以當(dāng)你最終買單時，你都不知道為什么會去買，大部分人只有回家后才會清醒。在意而在現(xiàn)場，因為場域的力量，一旦你被種下心錨，而自己又沒有察覺時，心錨在最后一步被引爆，很多人就會不由自主的去行動了。

? ? 在這里，教大家一個語文考試拿高分的方法：

? ? 拿到語文考試卷后，先翻到最后一頁，看一下最后一道作文題的題目，讓這個作文題在自己的心里過一點，然后再回到第一頁，開始答題。此時雖然你的大腦在開始做語文題目，但是你的潛意識卻已經(jīng)開始工作，在思考那道作文題如何搭建結(jié)構(gòu)，如何展開，如何放內(nèi)容。當(dāng)你前面的題目全部做完，開始寫作文題后，你會一氣呵成，寫出一篇令你驚訝的文章，而且你還有充足的時間進(jìn)行校隊，想不拿到高分都難，這個方法非常神奇，大家可以回去讓自己的孩子練起來，一開始效果會比較慢，習(xí)慣后潛意識會高速工作，語文考高分的秘密就在于此。

? ? 這種提前種下心錨，催動潛意識工作的方法，和我們開場成交第一步貼標(biāo)簽及與身份非常相似。人類的最終行為是由潛意識控制的，有時候我們明明聽到要往左邊走，但潛意識會莫名其妙的控制我們往右邊走，就是這個道理。會議開場前用三個最來給客戶下達(dá)指令，非常管用，當(dāng)然就需要我們有絕對的信心，再加上后面的步驟，成交，其實并不是想象中的那么難。

好了，今天就分享到這里，我們明天繼續(xù)。