很多人在交往中習慣了滔滔不絕地說個不停，常常忽略了傾聽對方的表達。這種現(xiàn)象在我們的生活中并不陌生。

我就經常遇到這樣的銷售員。他們突然出現(xiàn)在我們面前，用一兩句話介紹他們自己之后，就開始啪啪啪地推銷他們的產品和服務，還沒等我答話需不需要他們就說讓我買買買的。我就納悶了：他們怎么不問問我的想法就認為我會買呢？

讀了《無懼與堅持 銷售巨人梅第傳》之后，我與書中正好有了共鳴：傾聽客戶的表達，可以為購買商機助力。

梅第在回想自己一步步地成為出色的保險推銷員時，有一點最重要，那就是一定要傾聽客戶的談話內容。

怎樣做才算傾聽呢？當然是豎著兩只耳朵好好聽，不該插嘴的時候就要閉嘴，要時常點頭、微笑加贊美。具體如下：

第一，不要跟客戶搶話說。也就是說要先聽客戶說完了，我們才能提出建議。這就讓客戶有機會好好說話，說個盡興?？蛻糸_心了才有可能和我們進一步了解我們的商品和服務。

第二，集中精力地聽。也就是說專心聽客戶說話，設身處地思考，那我們就會找自己想要繼續(xù)聽下去的理由，要跟客戶有一種話題共情。

第三，決不和客戶爭辯。這里的不爭辯意思是說：當客戶說出來的言論和我們的觀點相反時，不要著急著去反對。等客戶說完了，我們再根據(jù)客戶的觀點進行引導性的反推，讓客戶知道按照他的觀點得出的是一個不可行或者可行性不高的的方案，最后我們再給出實用性的方案。

第四，勤于做筆記。這里的做筆記指的是要記錄下客戶表達的重點內容。這樣可以加快我們發(fā)現(xiàn)客戶潛在的需求。做筆記應穿插在整個談話的過程，而不是獨立地聽完了再來做筆記。

看了以上這些內容，下次我們再跟客戶約談時就可以用起來了。這樣不僅讓客戶覺得我們的工作態(tài)度認真，而且還能讓客戶覺得我們更值得信賴。那么客戶有需求購買的情況下一定是找信任度高的我們進行合作了。

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