作為業(yè)內(nèi)人士，我聽到最多的咨詢問題就是：如何買保險？
昨天就有這樣一位媽媽，我給她介紹了醫(yī)療險的保障范圍，消費型和返還型重疾險的不同，從保費繳付到保額選擇到理賠過程，講到口干舌燥，她仍然一臉茫然。
后來我明白了，她需要的是有一個人告訴她：這款保險產(chǎn)品特別好，性價比高，你就買這個錯不了！
但是，作為一個專（you）業(yè)（liang）的（xin）保險規(guī)劃師，在沒有明確你的需求之前，我是無法給你推薦產(chǎn)品的。
于是，大批像這位媽媽一樣，對保險一無所知又急于給家人投保的消費者，就投入了保險經(jīng)紀(jì)人的懷抱！
言歸正傳，今天我們就來詳細說說，零基礎(chǔ)的小白用戶，如何擺脫被動推銷？給自己和家人做好合理的保險規(guī)劃？
買保險的正確姿勢
1.先明確被保險人，給孩子買、給老人買、給自己買？因為不同年齡段的保險需求和保障范圍有很大差別。
2.保險目的，是保障還是儲蓄？如果是保障就盡量不選返還型保險，因為保費高、杠桿率低，畢竟保險的主要作用是雪中送炭，而不是錦上添花。
3.每年的家庭（個人）收入是多少，保險預(yù)算是多少？家庭成員如何分配？一般情況下保費支出在年收入的10%比較合理，最高不超過20%，否則就會影響生活質(zhì)量。而在保費分配上，應(yīng)以家庭經(jīng)濟支柱為重，其次是孩子和老人。
4. 根據(jù)被保險人的情況（職業(yè)類型、生活習(xí)慣、年齡、身體狀況）選擇保險產(chǎn)品的種類。比如父親常年抽煙，就比較需要重疾險或防癌險；老公從事貨車長途駕駛，意外險更加合適；孩子2歲了活潑好動，就需要及時投少兒意外險附加意外醫(yī)療。
5.挑選符合以上需求的保險產(chǎn)品，對比選擇性價比更高的產(chǎn)品。
6.選定后和保險公司詳細溝通保險條款，明確保障范圍、理賠條件等，最后簽單。
切記，所有不問你的基本情況直接推薦產(chǎn)品的保險經(jīng)紀(jì)人，都是耍流氓！
80后三口之家的保險規(guī)劃
對于大多數(shù)上有老下有?。ㄖ虚g還有房貸車貸）的80后，保險是他們的剛需。今天我們以一個栗子來說明80后三口之家如何做家庭保險規(guī)劃（老年人商業(yè)險另開一篇單獨說）：
肖寶貝有一個溫暖的家，家里有寶貝爸爸、寶貝媽媽還有寶貝。現(xiàn)在一家人想要定制一份保險計劃，那么應(yīng)該考慮什么呢？
第一步：確定需求：
商業(yè)保險按保障功能分六大類，意外、壽險、健康險、子女教育、養(yǎng)老及投資類。其中，前三類為保障功能突出，后三類是理財功能突出。
肖寶貝爸爸是家庭的頂梁柱，需要解決家庭成員未來可能存在的醫(yī)療費用；如不幸出什么意外或者得病，不希望給寶貝和寶貝媽媽造成負擔(dān)，這些需求希望保險可以滿足。
肖寶貝媽媽考慮的也主要是健康和意外可能會造成的威脅，同時還想多給寶貝準(zhǔn)備一些保險，保障他未來能能夠順順利利的長大。
知道了寶貝爸媽的需求，我們來看一下為了滿足這些需求，寶貝爸媽需要的保額大概是多少。我們先說寶貝爸媽最關(guān)心的三種：意外、壽險和健康險。
第二步：保額預(yù)算：
下面額度的測算只是在經(jīng)濟允許條件下的建議，是為了最大程度地保護客戶遭遇不幸時的抗風(fēng)險能力。如果經(jīng)濟條件有限，在保額上可適當(dāng)降低，在險種選擇上健康保障＞意外保障＞壽險保障。
1、健康保障：
健康險中，比較重要的是特定疾病給付型險種，主要指重大疾病保險，作為重疾發(fā)生時的給付式賠償，建議如下：
重疾保障額度=本人年收入的3倍~5倍
未成年人沒有年收入，不過患重疾家庭成員也會因為投入照顧，使收入受損，所以未成年人的重疾保額跟家庭收入較低者的持平即可。
2、意外保障：
作為意外風(fēng)險造成極大損害時的賠付，建議普通意外險（不含交通意外）的全殘額度應(yīng)達到個人年收入的5倍以上。
肖寶貝爸爸意外保障額度建議=年收入*5，
肖寶貝媽媽意外保障額度=年收入*5。
肖寶貝的意外險保額在20萬以內(nèi)（法律規(guī)定未成年人保額上限）。
3、壽險保障：
作為身故及全殘保障
保障額度=年支出*（21-最小孩子的年齡）+負債額度+贍養(yǎng)費用。
這樣，是為了防范重大風(fēng)險，起碼保證了家庭的日常生活不受影響，至少到孩子都成年，客戶可以自愿提高保障年限和額度，但是這個額度是最大限度的保護家庭的財務(wù)安全。
第三步：關(guān)注條款：
了解了自己的需求和保額，就該關(guān)注一下保險選擇該注意的條款了。
這里重點標(biāo)出保險責(zé)任、免責(zé)條款和保費豁免，在保費相當(dāng)?shù)那闆r下建議大家選擇保險責(zé)任全面，免責(zé)條款比較少以及包含保費豁免的產(chǎn)品。
以肖寶貝家庭為例：當(dāng)寶貝爸爸在購買保險時購買了包含投保人豁免的保險條款，一旦寶貝爸爸不幸發(fā)生身故或者身患重疾，那他為寶貝和媽媽的投保的保險將不用再繳納保費，而保險仍然有效。
買保險時常掉的“坑”
在簽保險合同之前，再仔細審查一遍，自己有沒有犯這些常見的錯誤，畢竟這幾個大坑很多人都掉過。
1．“想要的”和“實際買的”不是一個
本來想要的是保障型保險，結(jié)果經(jīng)不住銷售人員“機不可失失不再來”的熱情推銷，買了投資理財型保險。
解決辦法就是買之前就明確需求，不要在不適合自己的產(chǎn)品上浪費時間。
2. 重復(fù)買同類保險，浪費錢
保險不是買的越多越保險，比如報銷型的醫(yī)療險，重復(fù)買再多也沒用，因為它是不能重復(fù)報銷的，最終只能選擇一家，賠付的錢也是不能超過實際花銷。
有的保險經(jīng)紀(jì)人是不會主動告訴你這些的，所以自己一定要有保險常識。
3. 保險沒少買，但保障單一、不全面
只要業(yè)績達成，保險業(yè)務(wù)員非常樂意賣給你3款不同的重疾險，5款不同的意外險，表面上你的累計保額可能高達幾百上千萬，但實際上保障意義卻不大。
比如你每年花2萬保費買了3份不同的重疾險，結(jié)果5年后沒有得大病，卻出了交通意外，重疾險幾百萬的保額并沒有什么卵用，豈不是白花了錢？還不如用這2萬元買一個重疾+意外+醫(yī)療的保險組合。
保險產(chǎn)品的購買策略，跟投資產(chǎn)品一樣，都需要組合搭配。因為不同類型的產(chǎn)品，各有優(yōu)劣，只有組合搭配起來，保障效果才會更好。但是能站在客戶角度，全面、客觀、專業(yè)做保險服務(wù)的太少了。
4. 保費高得有些吃不消。
一種情況是有的人過于追求保障的全面性：
比如買重疾險，追求保額越高越好，保障病種越多越好，要能保終身，要多次給付，要包含身故責(zé)任，要包含輕癥責(zé)任，還要有保費豁免功能，最好到期還能返還保費。這種情況保費當(dāng)然很高，一旦收入中斷或下降，繳費也會比較吃力了。
總的來說，保險產(chǎn)品定價方面的規(guī)則是：有分紅的，比沒分紅的貴；能返還的，比不能返還的貴；繳費期短的，比繳費期長的年交保費更多。
另一種情況是沒有合理評估自身或家庭的財務(wù)狀況，特別是未來5-10年內(nèi)有諸多財務(wù)目標(biāo)要實現(xiàn)的朋友，比如購車買房、大額教育支出、創(chuàng)業(yè)等，經(jīng)濟狀況波動比較大。而且這時如果退保損失就比較大。
所以做保費預(yù)算時，一定要考慮到長期大額消費，在能力范圍內(nèi)投保。
還有一種情況是沒有做好保險規(guī)劃，比如有個家長給孩子買了好幾份保險，后來聽我們的保險規(guī)劃師介紹才明白，給大人投保其實更重要，但增加的保費已經(jīng)超出了家庭保險預(yù)算。這時只能退掉小孩的保單，承擔(dān)一定的經(jīng)濟損失。
不管是給孩子還是給自己買保險，千萬不能一時沖動（當(dāng)然也是出于對家人的愛）買了一堆自己不需要的保險產(chǎn)品，更不能全部聽從保險經(jīng)紀(jì)人的銷售說辭。自己多了解產(chǎn)品才是最重要的，也可以找專門為用戶個性化推薦保險產(chǎn)品的第三方機構(gòu)。
