銷售過程中不可避免的需要說服客戶，一流的銷售高手必定也是頂尖的說服高手。
我是湖南人，湖南人基本都吃辣，于是就會有許多賣辣椒的。賣辣椒的人總會遇到這樣的問題，“你這辣椒辣嗎？”怎么回答呢？說辣吧，怕辣的人，立馬走了；答不辣吧，也許人家喜歡吃辣的，生意還是不成。
? ? ? 那么接下來我就給大家分享一個賣辣椒人的故事?？此鯓咏鉀Q這個銷售界中的二律背反難題。一般的人賣辣椒都是把辣椒分成兩堆，辣的一堆，不辣的一堆。
? ? ? 但是這位賣辣椒的婦女用不著。當(dāng)買主問：辣椒辣嗎？賣辣椒的婦女很肯定地告訴他：顏色深的辣，淺的不辣！買主信以為真，挑好付過錢，滿意地走了。不一會兒，顏色淺的辣椒就所剩無幾了。
? ? ? 又有個買主來了，問的還是那句話：辣椒辣嗎？賣辣椒的婦女看了一眼自己的辣椒，信口答道：長的辣，短的不辣！果然，買主就按照她的分類標(biāo)準(zhǔn)開始挑起來。這輪結(jié)果是，長辣椒很快告罄。
? ? ? 那么接下來剩下的都是深顏色的短辣椒，于是又一個買主問“辣椒辣嗎？”的時候，賣辣椒的婦女信心十足地回答：“硬皮的辣，軟皮的不辣！”可不是嘛，被太陽曬了半天，確實(shí)有很多辣椒因失水變得軟綿綿了。于是賣辣椒的婦女很快就把辣椒賣完了。
? ? ? 溝通的目的有時是交流感情，但在銷售過程中，更多的確是推銷自己的觀點(diǎn)，是認(rèn)同、是接納、是成交，銷售的過程即是說服的過程。
? ? ? 真正的銷售是一個愉快的聊天過程；聊對方的心愿、聊對方的擔(dān)憂、聊如何完成對方的心愿、聊如何拿走對方的擔(dān)憂。比方說我們是賣衛(wèi)浴的，那就得聊怎么才能解決客戶衛(wèi)生間的裝修問題，客戶在裝修衛(wèi)生間的過程中有什么擔(dān)憂？想裝修成什么樣的效果？這是我們在溝通的過程中需要了解的，也是想銷售成功必須解決的。你剛好需要，我剛好專業(yè)！
? ? ? 真正的銷售是我們說的是對方想聽的，我們賣的是對方想要的。有時候客戶糾結(jié)的并不是價錢，也不是品牌，而是你在與客戶溝通的過程中牛頭不對馬腳?？蛻粝胍氖歉咂焚|(zhì)的衛(wèi)浴生活體驗(yàn)，而你卻一直在介紹我們的活動特價產(chǎn)品，客戶是自然而然的不感興趣。
? ? ? 其實(shí)，銷售簡單地說，就是你在為對方解決問題。真正的銷售只有兩個步驟：
第一、用心了解對方的心愿和擔(dān)憂。
第二、運(yùn)用我們的知識、產(chǎn)品和服務(wù)完成對方的心愿，拿走對方的擔(dān)憂。
