? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 用商業(yè)思維，檢視招聘工作

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?? ——招聘的漏斗模型及算法

“天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往。”出自西漢著名史學(xué)家、文學(xué)家司馬遷《史記》的“貨殖列傳”。距今2000多年前的商業(yè)底層邏輯，在當(dāng)今的商業(yè)社會和商業(yè)文明中依然熠熠生輝。要認(rèn)清企業(yè)紛繁復(fù)雜的各種關(guān)系，其實只要從利益的角度看，就能發(fā)現(xiàn)一些本質(zhì)的東西，一些亙古不變的底層邏輯。

?一個企業(yè)如果從商業(yè)的角度看，可以簡化為價值創(chuàng)造和價值傳遞。如制造型企業(yè)，就是制造有形的商品，他就是價值創(chuàng)造；如快遞公司，他提供的產(chǎn)品是服務(wù)，從快遞的商品角度（企業(yè)）看，他就是價值傳遞。綜上所述，我們就可以為企業(yè)建立一個商業(yè)模型：企業(yè)的能量模型=產(chǎn)品×營銷×渠道。研究世界500強企業(yè)，無不是在產(chǎn)品、營銷和渠道上超越一般的企業(yè)：有的企業(yè)是三項全能冠軍，有的企業(yè)是兩項冠軍；有的企業(yè)憑一時的單項冠軍，引一時風(fēng)騷，但是不能持久。

從企業(yè)能量模型的角度看，做企業(yè)就是將產(chǎn)品這塊千斤巨石推上萬仞之巔，將企業(yè)的動能轉(zhuǎn)換為勢能，盡一切努力獲得最大的勢能，然后，在最高點一把推下去，用營銷和渠道，盡可能減少阻力，獲得更深遠的用戶覆蓋。在企業(yè)的生命周期不同的階段，企業(yè)所展示的長板是不一樣的，這里面有各種組合，值得研究。

商業(yè)模式的關(guān)鍵是算賬，懂得這種方法的成本、收入以及收益，懂得另一種方法的成本、收入及收益，企業(yè)所有管理的導(dǎo)向一定是利潤。阿米巴經(jīng)營、單個經(jīng)營體核算、事業(yè)部制、合伙人制度等等，都是基于“利潤”的表現(xiàn)形式。所以，人力資源也需要引入“利潤”這個重要的商業(yè)概念。

人力資源如何計算“利潤”？首先，需要理念；其次，需要模型；再次，需要數(shù)據(jù)積累；最后，需要數(shù)據(jù)分析。

理念就是：銷售收入=流量×轉(zhuǎn)化率×客單價×復(fù)購率。這是一個銷售收入的一種商業(yè)研究方式。如何獲取流量，從這個視角就會看懂：BATJ為何而戰(zhàn)，不同的主業(yè)和方向的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，到底在戰(zhàn)什么？流量有了，如何提高轉(zhuǎn)化率？進門或到“碗里”來過，就是沒有達成交易，應(yīng)該怎么辦？這就是轉(zhuǎn)化率。買了5毛錢和買了500元的顧客，其實對你店鋪的貢獻是不一樣的，如何提高客單價？最后，將客戶培養(yǎng)成終身客戶是最高目標(biāo)，如果能形成口碑宣傳，那就厲害了！

模型就是：人力資源招聘漏斗模型。借鑒銷售漏斗模型，可以轉(zhuǎn)換為人力資源招聘漏斗模型，分別對應(yīng)：候選人名單（瀏覽商品）、電話面試（放入購物車）、第一輪面試（生成訂單）、第二輪面試（支付訂單）、錄用（完成交易）。建立這樣的模型，目的是計算各個崗位、總體崗位，每一個動作的轉(zhuǎn)化率，計算每一個渠道的流量成本，分析每一個渠道、崗位大體的平均錄用時間，這樣用人部門一旦有了招聘任務(wù)到人力資源部，我們就能準(zhǔn)確回答，大概多少天到崗！

數(shù)據(jù)積累：就是要及時、準(zhǔn)確統(tǒng)計數(shù)據(jù)。我認(rèn)為，這就是一個簡單的統(tǒng)計和記錄工作，不需要太多的技巧，就是工作態(tài)度，就是責(zé)任心的問題。有些同事，會應(yīng)付了事，對有些簡歷認(rèn)為太麻煩，不做記錄和統(tǒng)計，這樣最后的結(jié)果就會有偏差。

數(shù)據(jù)分析：這是一門技術(shù)，需要一定的數(shù)學(xué)基礎(chǔ)和統(tǒng)計學(xué)的基礎(chǔ)。但是，我想一般的HRBP都可以勝任，主要起到兩方面的作用：一、對工作做指導(dǎo)，如果我們統(tǒng)計了各個渠道的流量成本，我們就會選擇成本低的渠道做招聘；二、對模型的修正，我們就會根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計的結(jié)論，驗證和修正模型，便于統(tǒng)計的全面和模型的準(zhǔn)確性！

人力資源部的各位同事們，大家的商業(yè)思維有嗎？外面年薪30W-40W的招聘經(jīng)理，不是白拿的，這只是他們的基本功之一！我們東富龍HR團隊何時才能掌握這項工具？才能為企業(yè)招聘做好定量分析！

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 人力資源部??? 高偉

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 2017年12月27日星期三