2012年8月，我入職一家口腔門診。

老板很年輕，很有魄力。

當時市場上很多牙科門診都是綜合性門診，也就是所有關于牙科的疾病，都可以治療。

這樣的門診最大的弊端是業(yè)務龐雜，沒有核心技術，直接導致沒有核心競爭力。

而我入職的門診，當時就有了明確定位，就是做種植牙，而且門診的名字讓人一看就是做種植牙的。

當一個門診有了明確定位，其實從營銷上來說，已經超出了其他門診一大截。

1、

先說門診的營銷渠道吧。

當時讓我感到吃驚的是，一個小小的牙科門診竟然有四個營銷渠道：報紙+網絡+社區(qū)+地市轉診。

報紙主要是發(fā)報紙軟文（軟廣告），每月4期，市內最有名的幾家報紙都做。

網絡這塊，主要是網站推廣+百度競價，有專門的網絡團隊來維護。

社區(qū)，由市場人員定期去居民小區(qū)做義診。

所謂地市轉診，就是聯合地市甚至縣級的小門診，把需要種植牙的客戶轉介紹過來。

這四個營銷渠道，奠定了這個門診日后飛黃騰達的基礎。

其中，報紙渠道性價比最高，當時門診的患者大部分來源于報紙，營收的80%以上靠報紙廣告。

我當時是文案負責人，主要負責的就是報紙軟文。

市場上競爭對手不太多，再加上我們的報紙軟文質量非常高，引起競爭對手注意，軟文經常被抄襲。

往往今天出了一篇報紙軟文，明天就被競爭對手用在了網站上，甚至連外省的同行也開始抄襲和模仿。

盡管如此，我們四個營銷渠道配合，門診業(yè)績日益攀升，品牌影響力也越來越大。

2、

到了2014年，門診擴大規(guī)模。

每月營收由原來的不到100W，上升到300W+。

規(guī)模在變，市場在變，競爭力度在增加，營銷渠道也要發(fā)生變化。

在保持原來的四個營銷渠道不變的情況下，門診決定新增了一個部門。

這個部門的員工專門撥打陌生電話，其實就是電話營銷部。

任何一家門診的營銷模式，都不是放之四海而皆準。

市場瞬息萬變，營銷也得有一個探索的過程。

種植牙的客群主要是40至60歲之間的中老年人，當時微信營銷還沒有嶄露頭角，網絡渠道依舊不溫不火，報紙渠道依舊一馬當先。

電話營銷部并沒有取得理想效果，人們對于陌生醫(yī)療電話，還是心存戒備。

三個月之后，電話營銷部門解散了。

經過慎重考慮，老板開始布局社區(qū)店。

所謂社區(qū)店，就是在各大商場和大型超市設立種植牙咨詢點。

比如易初蓮花，比如世紀聯華等大型商超，這些地方人流量很大，中老年人居多。

更重要的是，設立咨詢點租金也不高，每個咨詢點只需要2名員工，負責收集客戶資料，建立檔案，再把客戶引導至門診治療。

事實證明，這個營銷策略在當地是非常超前的。

而且，隨著咨詢點的增多，后期效果越來越突出。

3、

2015年，門診規(guī)模再次擴大，由門診升級成國家二級口腔醫(yī)院。

短短三年，跨越三個臺階。

從100多平的小門診，升級為10000平的口腔醫(yī)院，

核心業(yè)務依然是種植牙。

這就是老板的高明之處，前期的明確定位，直接決定了后期門診的發(fā)展。

僅僅是這一點，已經甩了同行十條街。

反觀其他門診，三年前與我們在同一個起跑線上，三年后他們依然是個小門診，甚至有的早已倒閉了。

市場就是這樣殘酷，也是這樣公平。

抓住機遇，先知先覺，你就能一飛沖天。

比別人慢了半拍，你就隨時會被淘汰出局。

這時候，門診位置也喬遷到了寸土寸金的黃金地段，獨棟門診大樓在省內民營牙科醫(yī)院當中鶴立雞群。

再說營銷渠道。

這時候，社區(qū)咨詢點已經遍布全市，形成了一個巨大的營銷網絡。

因為咨詢點每天都有大批量的顧客建檔，預約就診，我們醫(yī)院一直不缺患者。

每天都有患者乘坐地鐵和公交車，從市內四面八方來總院就診。

4、

服務，一直是醫(yī)院的重中之重。

無論哪個行業(yè)，服務做好就不愁客戶。

為了方便患者就診，醫(yī)院決定開通市內看牙直通車。實際上就是患者來看牙的專用車，每天在固定地點接送患者來看牙。

每天5輛直通車頻繁往復，將患者從市區(qū)各個方向接到醫(yī)院，就診完畢，再細心的送回家。

這一點，在當地同行當中，又是首屈一指的創(chuàng)舉。

與此同時，開始布局省內連鎖分院。

短短一年時間內，四個地市開設了我們的種植牙分院。

這時候，網絡渠道漸漸占了上風，而報紙渠道已經風光不再。微信營銷團隊開始建立，而且發(fā)展迅速。

這時候，醫(yī)院高層意識到營銷必須升級。

醫(yī)院對于品牌開始重新定位，核心業(yè)務不變，但是廣告語變了，品牌定位為中德技術合作。

定期邀請德國專家來醫(yī)院就診，邀請德國專家團來醫(yī)院參觀和進行學術交流。

定位升級，相應的營銷活動就要跟上。

包括后來的簽約德國專家長期坐診，還有每年一次的德國專家團交流活動，都是定位升級的延續(xù)。

其實營銷就是這樣，不能僅僅搭建一個框架，或者策劃一個事件，那樣只是浮于表面。

將品牌定位與醫(yī)院的長遠發(fā)展相結合，這樣的營銷才有深遠的意義。

強大的營銷團隊，再加上過硬的醫(yī)療技術和完善的服務，就在2017年，醫(yī)院年度營收突破一個億。

這是醫(yī)院全體員工值得驕傲的一件事。

從2012年至2017年，短短五年取得這樣跨越式的發(fā)展，在全國的民營口腔醫(yī)院當中備受矚目。

5、

2018年，我因為個人原因，從醫(yī)院離職開始自己創(chuàng)業(yè)。

雖然離開，一直關注著醫(yī)院的發(fā)展，并由衷的祝福她越來越好。

畢竟自己在那里奮斗過整整六年。

這六年時間里，我全身心的參與醫(yī)院的廣告文案和醫(yī)院的營銷方案，從撰寫到發(fā)布，從策劃到執(zhí)行，付出很多，也收獲很多。

這六年時間里，我見證了醫(yī)院由一個月收入幾十萬的小門診，發(fā)展到年營收1億+的國內知名的連鎖牙科醫(yī)院。

至今，依然懷念那群因營銷而結緣的同事，那段因營銷而閃亮的日子。

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