營銷不是賣產(chǎn)品，是賣價(jià)格。這個觀念其實(shí)是對的！
銷售是通過價(jià)格把產(chǎn)品賣出去，營銷是通過產(chǎn)品把價(jià)格賣出去。兩者是有區(qū)別的！
賣產(chǎn)品思維的人，喜歡動用價(jià)格手段，比如降價(jià)、打折、促銷等，這類手段都是降價(jià)或變相降價(jià)，因?yàn)樗麄冏詈唵斡行?。但?fù)作用也最明顯。
先把價(jià)格定死，再想辦法，就是不從價(jià)格上想辦法。這就是營銷的思維了。
所謂賣價(jià)格，就是要產(chǎn)生溢價(jià)。所謂溢價(jià)，就是賣得比別人貴。品牌如果沒有溢價(jià)，很難說是品牌。
把產(chǎn)品賣出溢價(jià)，還要讓消費(fèi)者領(lǐng)情，愿意付款。這就需要證明溢價(jià)是劃算的。
所以，賣價(jià)格就是通過一系列的活動，讓消費(fèi)者覺得這個產(chǎn)品值這么高的價(jià)錢，高價(jià)比低價(jià)還劃算。
只要降價(jià)、打折、促銷，立即就動銷，見效快，結(jié)果明顯。所以，銷售一旦遇阻，銷售部門立即想到價(jià)格手段。在有的品牌，這已經(jīng)形成習(xí)慣。一定要注意，價(jià)格手段容易產(chǎn)生依賴。這像吸毒一樣，會成癮！
價(jià)格手段一旦產(chǎn)生依賴，就會改變盈虧平衡點(diǎn)。企業(yè)對利潤又那么敏感，所以，價(jià)格一旦下調(diào)，就會在成本上想辦法。
價(jià)值才是持久手段
對價(jià)格敏感的人，會反復(fù)追逐價(jià)格。比如，因?yàn)榈蛢r(jià)帶來的客戶，也會因?yàn)楦偷膬r(jià)格而離開。
換句話說，價(jià)格不帶來客戶忠誠。
早前就有個說法，“低價(jià)先易后難，高價(jià)先難后易?！钡蛢r(jià)吸引客戶容易，但穩(wěn)定客戶難；高價(jià)吸引客戶難，但穩(wěn)定客戶容易。
低價(jià)產(chǎn)生的是價(jià)格認(rèn)同，高價(jià)產(chǎn)生的是價(jià)值認(rèn)同和品質(zhì)認(rèn)同。把價(jià)格做爛了，對手也許只是難受一陣子，而自己卻可能離死不遠(yuǎn)了。
