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第5期來自Pink.Me創(chuàng)始人郭競(jìng)，分享主題：低成本下的品牌戰(zhàn)略。

PinkMe暖心蛋糕，1個(gè)九零后創(chuàng)始人，3個(gè)國(guó)家的學(xué)習(xí)探索，82次設(shè)計(jì)推翻修改，1200個(gè)蛋糕失敗品，1500次的產(chǎn)品評(píng)測(cè)，9600小時(shí)的產(chǎn)品研發(fā)，無數(shù)次聽到不可能。最美的夢(mèng)值得最難走！發(fā)誓要把Pink.Me暖心蛋糕帶給更多“不放棄不妥協(xié)”的追夢(mèng)人，潮爆全中國(guó)。

Pink.Me創(chuàng)始人郭競(jìng)，90后，獅子座，做蛋糕之前，在魔都有四家餐廳，收錄在萬達(dá)全國(guó)餐飲品牌庫和正大全國(guó)餐飲品牌庫中，并且……每一家都經(jīng)常爆滿?。?！

分享環(huán)節(jié)

首先品牌在低成本情況下，要建立一個(gè)快速的認(rèn)知。主要分三個(gè)方面來講，第一，在低成本下如何完成高辨識(shí)度的產(chǎn)品和UI展示。第二，低成本引爆社交，引爆共鳴的方式，快速建立品牌的初始認(rèn)知度。第三，通過逆向思維在巨頭企業(yè)下，借勢(shì)去操作。

第一，高辨識(shí)度

1.辨識(shí)度+爆點(diǎn)+高精度用戶

品牌最主要是能創(chuàng)造品牌溢價(jià)和品牌壁壘。品牌溢價(jià)，能保證企業(yè)降低渠道成本同時(shí)保證高利潤(rùn)。和同類化產(chǎn)品就可以避免價(jià)格戰(zhàn)。在同等營(yíng)銷條件下，比如上自媒體或者是軟件，就能更快的造成轉(zhuǎn)發(fā)，降低企業(yè)的營(yíng)銷成本。

現(xiàn)在中國(guó)企業(yè)的整體問題就是復(fù)制能力極強(qiáng)，不管是針對(duì)各行各業(yè)。很多本身有資源、有用戶、有體量的，模仿原創(chuàng)的可能性很大。原創(chuàng)一般的壁壘，最多三到六月。無論是技術(shù)還是產(chǎn)品上的，所以找到辨識(shí)度，借機(jī)找到理想的爆點(diǎn)和高精度用戶，非常重要。

2.視覺優(yōu)化+體驗(yàn)優(yōu)化+概念優(yōu)化

只要能被人記住的東西無論他設(shè)計(jì)的好與壞，都是一個(gè)成功的產(chǎn)品。

一般會(huì)分三步來優(yōu)化

視覺優(yōu)化

就是指看到的。因?yàn)楝F(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)很多東西都是在沒有接觸到的或者是渠道，他都是通過線上東西來方便傳播，第一個(gè)最重要的就要區(qū)分所有市面上原本的產(chǎn)品

體驗(yàn)優(yōu)化

舉個(gè)自媒體案例。比如開眼APP，視頻分享每天就五條，每條都保證非常高的精度。每天五條不但降低了我們的選擇性障礙，同時(shí)非常簡(jiǎn)單化，黏性很高，調(diào)性非常好，能控制。

概念優(yōu)化

概念優(yōu)化打的是品牌戰(zhàn)略，尤其大品類下要跟他避開。比如咕嚕健康廚房，很多做健康視頻美食的，假如說只推薦健身餐，這就是很好的概念優(yōu)化。比如說別人做的都是果汁，你做的就是原榨果汁。從概念優(yōu)化上，直接就保證你從一片紅海里面脫穎而出。最主要一點(diǎn)就是讓別人記住你，像很多大企業(yè)我沒辦法去跟他比。讓別人記住你，就降低了很大的營(yíng)銷成本。

第二，引起共鳴

1.品牌或創(chuàng)始人的故事增強(qiáng)品牌信任度

開打故事路線，包括品牌和創(chuàng)始人的故事，告訴別人，會(huì)讓人覺得有信任度。有信任度，用戶才會(huì)嘗試你的產(chǎn)品，嘗試你的服務(wù)，聚美優(yōu)品是個(gè)典型的例子。

2.換位高精度用戶，解決情感共鳴

首先你做一個(gè)品牌，或者一個(gè)產(chǎn)品要找到你的高精度用戶，就是非常小眾的，就直接能轉(zhuǎn)化成為你的用戶和粉絲的那部分人。這部分要首先找到，然后知道這部分人到底要是么，現(xiàn)在解決需求類的用戶已經(jīng)不是互聯(lián)網(wǎng)主要群體了。像年輕人的話幾乎都是情感共鳴體。然后他們會(huì)幫你去轉(zhuǎn)發(fā)，然后或者甚至?xí)?dāng)做跟你一樣的，就一起幫助你或者一起參與到你這件事兒。他們想刷存在感

3.“一條”式輸出

從2016年微信公布的大數(shù)據(jù)發(fā)出來的歌單可以看出來，九零后這群人，聽的歌偏悲傷和情感類的。說明這部分人群都比較孤獨(dú)，就是想有一種參與感，想證明自己。一條的短視頻訂閱號(hào)做得不錯(cuò)，微博上也有，視頻有一套具體的流程。不像很多國(guó)外品牌，格調(diào)非常高。一條走匠人路線。從生活切入，創(chuàng)始人會(huì)把品牌的一條主線全部帶進(jìn)去。這種輸出方式，一下讓很多人產(chǎn)生共鳴，更容易接受，然后促進(jìn)高轉(zhuǎn)發(fā)和高引爆。

單點(diǎn)引爆的品牌快速認(rèn)知

舉三個(gè)例子，這三個(gè)品牌都是非常不同類目，品味完全不一樣，但是他們都是通過低營(yíng)銷成本和高引爆快速獲得品牌認(rèn)知的。

1.小米

小米就在講中國(guó)也有令自己驕傲的手機(jī)，只要一千多塊錢，然后配置非常的不錯(cuò)。你會(huì)感覺到，哇！??！我支持的是個(gè)中國(guó)驕傲。我們最迫切需要的是民族觀，所以，都希望小米能成功。小米的社群話打的是發(fā)燒友，但社交引爆就是靠中國(guó)式驕傲，捆綁的是作為我們中國(guó)的一個(gè)高級(jí)手機(jī)品牌。

2.大圣歸來

《大圣歸來》通過一個(gè)童年回憶改造，我們都看過西游記，童年回憶的重新顛覆，今天的中國(guó)3D，土生土長(zhǎng)的中國(guó)味，然后，讓中國(guó)人演繹這個(gè)童年的重新詮釋，然后就很多人開始轉(zhuǎn)發(fā)。然后，西游記針對(duì)的人群，年齡段非常廣的。幾乎70到90后這部分人群，只要對(duì)它有認(rèn)識(shí)度的，都會(huì)去關(guān)注。所以說，它能夠在眾強(qiáng)云集的電影市場(chǎng)里面異軍突起！

3.RoseOnly

Roseonly大家應(yīng)該都知道，他最厲害的就是only這個(gè)地方。按理來說，大家都不希望自己的產(chǎn)品只是低頻次消費(fèi)，他就切低頻次市場(chǎng)。綁架的愛情啊！還有一個(gè)鉆石啊！你愛我，你敢不敢一輩子，只為我一個(gè)人送這一次。一個(gè)人只能送一次花，所以這就是愛情綁架，讓很多男性都比較吃苦吧！所以，他引爆的傳播也是非?？焖俚?，只要有人收到，就曬朋友圈?，F(xiàn)在有個(gè)Darry ring也是模仿他們，但認(rèn)知度已經(jīng)先入為主。

第三，逆向思維

當(dāng)你已經(jīng)具備非常有辨識(shí)度的產(chǎn)品，你也知道如何去引爆爆點(diǎn)，那么品牌化還有最重要一點(diǎn)就是，每個(gè)行業(yè)都一個(gè)巨人企業(yè)，他在各方面的資源都是遠(yuǎn)超于我們的，那么你就做那個(gè)最特別的攪局者，一定要做高級(jí)攪局者，不要只是曇花一下。

1.站在原行業(yè)內(nèi)巨人企業(yè)的肩膀上去顛覆

比如Flowerplus，原本做基礎(chǔ)市場(chǎng)就，我去做優(yōu)化。他就花錢打開了一個(gè)在互聯(lián)網(wǎng)上訂花的市場(chǎng)，甚至是生活方式，我們就不需要也沒有資格去燒錢了，我們就在燒錢這部分人基礎(chǔ)上去做升級(jí)。這樣就可以省掉很多的錢，就包括現(xiàn)在很多行業(yè)都是這樣的。第一個(gè)吃螃蟹的人不一定最賺錢。

2.把原行業(yè)內(nèi)巨人企業(yè)沒做的市場(chǎng)做到極致

比如說有些公司，他做的東西只針對(duì)一部分人群的。他忽略很多人群，那你就把他忽略的市場(chǎng)做到極致。以微商企業(yè)為例，微商企業(yè)本身我是比較排斥的，但是他起來一定是有原因的。二、三、四線、五線城市這整個(gè)梯度的營(yíng)銷渠道、認(rèn)知渠道、獲得資源渠道跟我們想象得不一樣。他們還在用廣播、平面媒體推廣。但這部分人群反而是一個(gè)巨大的用戶量。因?yàn)榇蠹蚁M(fèi)能力、消費(fèi)認(rèn)知都在提升。三四線城市有大量的市場(chǎng)空白，所以大家見到了很多微商企業(yè)快速崛起。

3.極致的去借勢(shì)，不按套路出牌，擾亂市場(chǎng)

第三個(gè)辦法就是極致的借勢(shì)，不按套路出牌擾亂市場(chǎng)，借勢(shì)跟擾亂是很重要的。

大家最熟悉的品牌就是蒙牛，當(dāng)時(shí)伊利是老大，他就甘愿做老二！然后這家伙從老二的一個(gè)企業(yè)做到現(xiàn)在第一。他把所有電線桿都包了，我專門研究了他們這個(gè)思路。還有一個(gè)，北京有家店叫雕爺牛腩。雕爺他當(dāng)時(shí)認(rèn)為私房菜已經(jīng)非常不錯(cuò)啦！然后雕爺又比較懂互聯(lián)網(wǎng)思維。一開始開第一家店。一共就四張桌子，保證永遠(yuǎn)的有客人。他自己找的朋友，試吃的也好，四張桌子永遠(yuǎn)都有人。你普通人就是買不到，一直排隊(duì)還得排一年??！然后再開始快速打市場(chǎng)。他跟黃太吉一下開拓了一個(gè)實(shí)業(yè)性的互聯(lián)網(wǎng)思維。讓很多實(shí)業(yè)企業(yè)一下子不知道怎么去對(duì)付。

PinkMe的“一線共鳴”+“三四線降維”戰(zhàn)略

首先，我們采取兩種戰(zhàn)略結(jié)合，一線城市產(chǎn)生共鳴，然后跟三四線城市降維去打。我們一開始就三款包裝。我們做的就是高辨識(shí)度。我們就是同年輕、時(shí)尚、做自己，做一個(gè)情感的捆綁。無論營(yíng)銷、文案也好，包括參與的一些平臺(tái)活動(dòng)，都是圍繞這個(gè)年輕人、時(shí)尚、做自己這三件事兒

90后創(chuàng)始人的人群共鳴

我們緊接著推90后創(chuàng)始人，是想推年輕人的社群，其實(shí)我是不太喜歡站在前面的。但是這個(gè)東西的調(diào)性一定是需要有一個(gè)非常年輕的一個(gè)人站在前面去?；蛘吣贻p人甚至很多像八零年的這幫用戶想支持年輕人。九零后會(huì)覺得，啊！這是我們自己的人站起來了。所以說，很多幫我們傳播的用戶，都是八五到九零年這樣一群人。他們會(huì)覺得是幫自己的傳播。所以讓你就會(huì)產(chǎn)生一個(gè)非常低價(jià)格但是高爆發(fā)的營(yíng)銷跟共鳴。

眾籌的參與式捆綁

我們采取眾籌的參與方式就像捆綁了很多代理。因?yàn)槲易鰧?shí)業(yè)做的比較多了，比較怕公司過重。所以說，眾籌參與就會(huì)降低很多渠道成本，因?yàn)槔胬壛?，他?huì)主動(dòng)幫你宣傳。

只做罐子蛋糕

我們現(xiàn)在就是專注罐子蛋糕，就永遠(yuǎn)的做一個(gè)生活方式，讓模仿者去幫你撐臺(tái)子。有人模仿的話就成功了。讓別人和自己一塊把罐子蛋糕的四個(gè)字做到極致。所以說這是我們的品牌路線。

品牌是精神層面聯(lián)系

是不是銷量好？市場(chǎng)占有高就一定是品牌?不一定是?。∫?yàn)楝F(xiàn)在的消費(fèi)，忠誠(chéng)度都很低的，他喜歡的產(chǎn)品不代表認(rèn)可你的品牌。反而一些小眾的東西，銷量不是很高，但是他的用戶都認(rèn)為他是個(gè)品牌，都知道背后的故事。品牌戰(zhàn)略是一個(gè)長(zhǎng)期的蛻變和積累的過程。這條路是非常難走的，但是送大家一句話,就是最美的夢(mèng)值得最難走。

問答環(huán)節(jié)

Q1?李松-甘其味創(chuàng)始人：對(duì)甘其味的營(yíng)銷有什么建議嗎？

郭競(jìng)：這是我們簡(jiǎn)單做甘其味香腸的一套設(shè)計(jì)方案。打造的是匠心，然后圍繞十五厘米到十五年的一個(gè)故事，就只給軍隊(duì)做。然后最后定位成甘其味是一個(gè)香腸的藝術(shù)匠人。就我們家這樣的話。方便傳播，然后故事簡(jiǎn)單明了。圍繞十五這個(gè)數(shù)字，他都給你改過。沒有繼續(xù)問他到底給軍隊(duì)供貨多少年。就做東西，我覺得就是一定要匠心，同時(shí)，匠心不能成為你的缺陷的，只有匠心是不夠的，因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品是要讓用戶去體驗(yàn)的。你假如光放一個(gè)腸說多好多好吃。這東西是多大一個(gè)營(yíng)銷成本，別人就不一定會(huì)去買，現(xiàn)在就是要穩(wěn)準(zhǔn)狠然后加上快（圖片）具體的粗細(xì)長(zhǎng)度你可以因地制宜調(diào)整，數(shù)字是關(guān)鍵，可以讓人記住你。標(biāo)簽化，甘其味等于香腸的藝術(shù)匠人

Q2：能否給樂盒一些如何打品牌的思路和方法

郭競(jìng)：我覺得還是要圍繞“樂”這個(gè)字展開能讓參與者快樂的學(xué)到能交際的英語，以話劇為切入點(diǎn)，后續(xù)變成多種方式的，讓孩子成為“樂”的組成同時(shí)也是“樂”的需求提供者，樂盒——最懂孩子的英語學(xué)習(xí)提供者。

Q3:你對(duì)品牌的理解是什么？具體到不同行業(yè)，品牌戰(zhàn)略會(huì)有哪些不同？

郭競(jìng)：品牌是精神層面的認(rèn)可，初期靠體驗(yàn)切入后期甚至和產(chǎn)品本身都已無關(guān)，這是一種高度信賴感和參與式的共鳴。不同行業(yè)，高辨識(shí)（無論是視覺還是精神都可以）+從吸引用戶的第一次體驗(yàn)或使用后到逐步認(rèn)識(shí)和產(chǎn)生共鳴+自推廣+用戶裂變+產(chǎn)品的更精度迭代和篩選都是當(dāng)下品牌運(yùn)作的路線

Q4：能否介紹一下加盟體系及控制

郭競(jìng)：加盟體系本身是一個(gè)小概念，加盟是捆綁參與式的其中一個(gè)方式而已，最終要實(shí)現(xiàn)從利益捆綁出發(fā)，裂變成為用戶的情感捆綁才是關(guān)鍵，加盟本身只是利益捆綁，首先是一個(gè)精準(zhǔn)的利益分配和市場(chǎng)劃分，然后就是解決如何讓雙方的利益得到保障，準(zhǔn)備怎么發(fā)展，開啟加盟式的目的決定了加盟戰(zhàn)略怎么去制定。就以品牌名字舉例，如果都是中文的占據(jù)主流，那你就以英文為主要傳達(dá)，低成本就要做智慧的攪局者

Q5：由于騰訊已經(jīng)封殺了三級(jí)分銷，小黑裙也只能在公眾號(hào)上做一級(jí)分銷，他們計(jì)劃將流量逐漸往app上倒，在app上做三級(jí)分銷，但是因?yàn)閍pp需要下載，所以在一定程度上會(huì)影響分銷的效果，你們?nèi)绾斡?jì)劃做分銷？一級(jí)還是多級(jí)？這也是我們目前需要思考的問題！

郭競(jìng)：最多兩級(jí)就足以了環(huán)球捕手已經(jīng)往APP倒了，我們因?yàn)橛泻芏喔哒承粤髁亢陀脩?，所以裂變可能不能極速，但是1到10還是不難的。利益捆綁太初級(jí)，情感捆綁才厲害?？梢园讯嗉?jí)隱藏。展現(xiàn)用一級(jí)，實(shí)際靠底下利益輸出就好。最多兩級(jí)，微信體制內(nèi)是允許的

Q6：Pink Me必須成功呀，低成本下的品牌戰(zhàn)略是我們最需要的，還要自己悟，因?yàn)橹挥凶约鹤盍私庾约旱漠a(chǎn)品！很有啟發(fā)！

郭競(jìng)：我們低成本下，以野路子為主，借勢(shì)炒作擾亂戰(zhàn)局是關(guān)鍵，正規(guī)大法PR必須要有，從八路變成正規(guī)軍是品牌的第二個(gè)關(guān)鍵階段，然后做正規(guī)軍里面的特種兵，大家一起加油！