當(dāng)我們?nèi)ド痰曩I衣服，看中了一件非常喜歡的衣服，正想買下來，但看見標(biāo)價有點(diǎn)高，可能是半個月的工資，并開始猶豫不決起來。
這時，有的銷售員可能會說:“這件衣服挺適合你的，買了吧?！甭犃诉@話，心里可能，甚至可能產(chǎn)生抗拒心理，這人絕對是為了推銷衣服，故意這樣說的。
可如果換做是一個專業(yè)銷售員，她肯定會說:“這件衣服銷量挺好的，很多像您這年紀(jì)的人，穿上都挺合適的，現(xiàn)在我們只剩下幾件了，馬上就賣完了。”
“什么，快賣完了，那我得快點(diǎn)買下了，不然，后悔來不及了！”顧客聽這話，馬上一激冽，趕快買了下來。
瞧！這就是優(yōu)秀的銷售技巧，有的人打動不了顧客的心，有的人卻能夠把東西銷售出去。
那怎樣把一件東西，成功推銷出去呢？你將會在《成交法則》一書中找到答案。
本書作者為拿破侖·希爾，拿破侖·希爾為現(xiàn)代成功學(xué)奠基人、勵志大師，曾任威爾遜、羅斯福兩屆總統(tǒng)顧問，訪談過卡內(nèi)基、福特、洛克菲勒、愛迪生等500多位著名人士，并對這些人的成功方法進(jìn)行過深入的研究。
《成交法則》將教會人們?nèi)绾芜\(yùn)用專業(yè)銷售人員所用的營銷策略和工具，成功地推銷商品和推銷自己，讓我們能夠深刻體會拿破侖·希爾營銷哲學(xué)的精髓，以此鋪墊自己的成功之路。
一個交易的完成，必須具備三個重要條件，推銷員、營銷手段、潛在買家，下面我們將跟隨作者拿破侖.希爾，著重探索這三個方面。
一自我不設(shè)限，把自已和商品勇敢推銷出去
作者拿破侖·希爾，在本書中說:“不管你是誰，不管你有多少知識，如果不會推銷。那么注定干不成大事。你有服務(wù)項(xiàng)目，你得賣出去；你有知識，你得賣出去；你有個性，也要把個性售賣出去?！?br>
一個人得先有向別人推銷產(chǎn)品的勇氣，如果連勇氣都沒有，那接下來的一切程序也就無法繼續(xù)了。
無論是想要把自已的才能還是商品推銷出去，首先得必須靠言語。通過言語的傳遞，別人才能清楚商品的性能，才能知曉你的才能。
古代有“毛遂自薦"的故事，戰(zhàn)國時趙孝成王九年，秦兵攻打趙國，趙孝成王命令平原君趙勝到楚國去求救，平原君的門客毛遂主動自薦隨同前去。平原君與楚王談判半天沒有成效，毛遂手拿寶劍走上宮殿，陳述利害關(guān)系，終于打動楚王出兵聯(lián)合抗擊秦國的侵略。
如果毛遂不主動把自已推薦給平原君，雖有滿腹的才氣，那將一輩子都會碌碌無為，只是平原君座下的一名普通門客。
因此，我們要主動并擅于把自已推銷出去，這樣名與利也會隨之而來。
其次，你得有利他心態(tài)。推銷者如果動機(jī)不純，就會直接斷了買你的貨的念頭。
比如，曾經(jīng)有一對夫妻，親自制的燒酒很好喝，丈夫人老實(shí)，誠信也好，“酒香不怕巷子深”，有很多人聞名而來，經(jīng)常賣斷貨。
于是，丈夫外出，打算購置一批制酒設(shè)備，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。臨行前，叮囑妻子誠實(shí)經(jīng)營，善待每一個客人。
一個月后，丈夫回來了，妻子高興地告訴他，這一個月比上好幾個月都賺得多，酒里兌了水，節(jié)約了好幾倍的成本。
丈夫聽了，十分生氣，打了妻子一記耳光，做生意怎能如此不誠信。
最后，盡管丈夫想盡了辦法去挽回酒館的信譽(yù)，但沒人再來買酒，酒館也只好關(guān)門大吉了。
這就是賣家不能為了一已私利，起了貪念，貪了一點(diǎn)小便宜，可是毀了信譽(yù)，最后，再也無人購買你的商品了。
二正確的銷售策略，才能賣出商品
交易一件商品，得有正確的銷售策略，這樣，買家才會賣你的東西。
在本書中，作者教了我們一些好的銷售方法。
但作者認(rèn)為最好底層推銷方法，則是按照自已的想象，把可以作為買家購買商品動機(jī)的種子，埋入買家的心里，讓它生根、發(fā)芽。
就如本書中，作者舉的一個例子，芝加哥大學(xué)校長哈珀博士，想在大學(xué)校園內(nèi)建一座新樓，他想讓有軌交通大亨鼎力相助。
但想讓他心甘情愿，一口答應(yīng)，必須找準(zhǔn)能幫助的理由和動機(jī)。
哈珀博士先告訴有軌交通大亨，他的對手想以自已的名字命名大學(xué)新樓，激發(fā)大亨與之對抗的心理。
再者，大亨想名垂青史的心理。最后，完美的不花一分錢，以有軌交通大亨的名字命名的新樓就順利建成了。
因此，專業(yè)推銷員，賣商品時，先得把潛在買家的動機(jī)，也就是購買欲給調(diào)動起來，接下來，自然就順理成章地買了。
三框定潛在買家，給買家畫像
每件商品都有合適的特定人群。作者認(rèn)為特定人群去買一件商品，還受諸多條件限制。我們要像偵探一樣，把和顧客相關(guān)的資料都要加以取證，這樣才能掌握到顧客的心理需求，商品才有更大機(jī)會推銷出去。
我們得先用畫筆，給買家畫像，看他性格怎樣？愛好怎樣？喜歡什么樣的商品？
在本書中，作者給我們詳細(xì)的歸納與總結(jié)出來了幾點(diǎn)，怎樣去給買家畫像，我將著重兩點(diǎn)向大家講解:
(1)潛在買家準(zhǔn)備花多少錢購買產(chǎn)品？
(2)潛在買家是自已做主，還是配偶、親戚、顧問后再做決定？
畫像畫好后，推銷者就根據(jù)潛在買家的實(shí)際情況，制定出合適的推銷方案？
比如即將結(jié)婚的一對情侶，一起去看家具。推銷員看出了男方，明顯得手頭拮據(jù)，但又考慮到女方的心情，于是，給他們推銷了一款既實(shí)惠又款式漂亮的。兩個人一看，都高興地同意買這款。
這就是推銷員根據(jù)買方的實(shí)際情況，和他身邊的人給出的適合他們的產(chǎn)品，往往不費(fèi)多大力氣，會很輕松的就讓顧客一錘定音。
寫到最后:
作者給我們總結(jié)的成交法寶就是先得有專業(yè)優(yōu)秀的推銷員，運(yùn)用好的言語，誠懇的利他之心，找準(zhǔn)適合的潛在買家，通過好的營銷手段，那么這筆生意就做成了。
其實(shí)，《成交法則》不僅僅是教會我們營銷技巧，它更是像在講一門藝術(shù)，它就像畫家手中的畫筆，音樂家彈的音符，更像深諳機(jī)謀的大師，操控人們的心靈。其中，美好的滋味，靠大家自已仔細(xì)品味。
