? ? ? 《搶占心智》中有一句經(jīng)典的話："商戰(zhàn)中怎么能保證自己一定能去的勝利呢？可用天、地、將、道、法五字概括。"結(jié)合最近的反思，列行動計劃:
一、天：時間窗口，在時間窗口內(nèi)封殺品類，進行飽和攻擊，成為行業(yè)中的領(lǐng)導(dǎo)者品牌。
? ? ?? 評判第一的標準，不光是市場份額，更是心智份額。可以創(chuàng)造一個時間窗口，在某個時間段內(nèi)，集中營銷。有價值的，新的，有用的模式和信息，要最簡單，最高效的方式暴力刷屏。最近在著手制作公司的推介材料，通過微信公眾號和網(wǎng)站推廣，推介會，展會，H5平臺，甚至抖音，刷屏式推廣。
二、地：渠道，指區(qū)域覆蓋能力能否擴大。
1.找渠道
老板最近發(fā)了個視頻，大概是說必須經(jīng)過七次跟蹤，才有一單成功的交易。今年不光是從傳統(tǒng)客戶身上找渠道，更要從系統(tǒng)內(nèi)部行家，外部廠家，直接客戶身上去學(xué)習(xí)，進入業(yè)務(wù)圈。
2.找背書
用華南總部名義背書，用客戶間的口碑背書。系統(tǒng)內(nèi)部貨源的聯(lián)動，讓自己成為一個資源連接器，主動為內(nèi)部公司提供資源和人脈。
3.適度高價
為什么要降低我們的價格呢？我們的服務(wù)配的上我們的價格’。曾經(jīng)有位同事對我這么說，我深以為然。低價適用于新產(chǎn)品的推廣期，或者新客戶的試水期，但不是長久之計。應(yīng)該用用適度的高價，匹配自己提供給客戶的高端服務(wù)。我們經(jīng)歷過低價的車輪戰(zhàn)，客戶對低價格的需求總是永無止境。而最近的某些業(yè)務(wù)我把價格適當(dāng)提升了，甚至遠高于市場價，但指定的客戶會有專人全程跟進的vip服務(wù)。而客戶的反饋是‘貴得有理，沒關(guān)系’。對付價格戰(zhàn)，最好的方法就是漲價。但更要能形成‘高端品質(zhì)’的標簽。
三、將：指人，或團隊
? ? ?? 提升個人能力：已經(jīng)逼著自己換了崗位換了行業(yè)，從后端支持跑到前端服務(wù)。在前線聽著炮火的聲音，在戰(zhàn)爭中學(xué)會戰(zhàn)爭。有意識地走出去，引進來，做品牌。營銷，不再是掛在墻上的成就客戶創(chuàng)造價值的口號，而是和合得來的客戶做朋友，做事業(yè)，做品牌的落地實踐。總有些人，是志同道合的，不主動去接觸，不會知道“原來你就在這里”。自己的專業(yè)知識不扎實，就買專業(yè)書，問行家，梳理流程和風(fēng)控點，行成自己的知識體系。自己沒客戶，就去做品牌營銷材料，內(nèi)部外部打廣告，開推介會。加上得益于之前樂于助人，樂于做資源連接器，倒是許多前輩和同事愿意提攜，應(yīng)了貓叔那句話:利他就是利己?？蛻羧豪铮倳行┤耸呛湍阃l的，是可以輕松聊得來的。不用討好每個人，也不用擔(dān)心自己不能贏得客戶的認可。無非是加強專業(yè)知識學(xué)習(xí)，構(gòu)筑專業(yè)知識體系的同時，用真心換真心罷了。 還是回到書中那句話：幫助客戶解決問題，而不是賣產(chǎn)品。不是和客戶做生意，而是和客戶做事業(yè)，成為共同體。至于價值能做多大，取決于能幫客戶做多大。
四、法：指運營管理的效率和激勵方案
? ? ? ? 加強團建：給予員工決策空間和鼓勵試錯。傳統(tǒng)的領(lǐng)導(dǎo)者，總是喜歡攬權(quán)，什么事都是自己說了算，生怕手下人做決策。長處以往，員工就會產(chǎn)生‘你自己看著辦’的心態(tài)，有事只管匯報，領(lǐng)導(dǎo)決策失誤，也和自己沒關(guān)系。也見過好些領(lǐng)導(dǎo)，都是怕?lián)?zé)，怕員工萬一有啥疏忽，影響自己前程。所以守著自己的一畝三分地，固步自封，不愿意開拓新業(yè)務(wù)，不愿意接受新模式，不愿意啃硬骨頭。所以手下的員工許多都是‘領(lǐng)導(dǎo)說了算，多做多錯，少做少錯’的無可救藥模樣。
但在這個錯綜復(fù)雜的時代，機會往往轉(zhuǎn)瞬即逝。在把握大原則的情況下，鼓勵員工做決策，更能激發(fā)員工的主動性和積極性。
試試，從‘聽我說，就這么辦’，變成‘你怎么看這事’？從全權(quán)包辦換成放手讓員工去試。
五、道：指用戶心智。
?人心即道，占據(jù)人心，即得道。
江南春說：‘在中國，第一個開創(chuàng)某種商業(yè)模式的人未必能贏，第一個占據(jù)消費者心智的人才能笑到最后’。
心智如何占據(jù)？結(jié)合公司現(xiàn)狀反思
（一）放大自身優(yōu)勢
結(jié)合書里的廣告的三段論：第一步說出你的差異化。第二步寫出信任狀，第三步挖出你的功能勾引。
那么如何用這三段論，給自己公司打廣告呢？
1.問問老板，想一句最能體現(xiàn)品牌差異化的句子。在十五秒內(nèi)說出選擇我們而不是別人的理由。和顯而易見的真理反向走，找到自己的特性，找到用戶心智中最能夠取得優(yōu)勢的點。
2.思考如何讓消費者信任。
2.1.利用從眾心理：例如Xx區(qū)八成行家都在選擇的供應(yīng)商。
2.2用意見領(lǐng)袖背書：XX區(qū)政府信任式管理單位。
2.3突出領(lǐng)導(dǎo)者品牌：XX區(qū)連續(xù)十年貨量遙遙領(lǐng)先。全國首家提供xx服務(wù)單位。
2.4專家權(quán)威打造專業(yè)影響：全國XX協(xié)會指定的電商物流培育基地。
2.5利用歷史悠久感：始創(chuàng)于1961年，58年物流行業(yè)經(jīng)驗。
2.6用技術(shù)創(chuàng)新封殺對手。
3.功能勾引
3.1貼心和負責(zé)的客服
3.2安全且專業(yè)的裝卸
3.3 低于市場價的價格
3.4更靈活及快捷的操作
（二）聚焦業(yè)務(wù)，更專業(yè)
我們近幾年打造了一個‘糧食進口’的專業(yè)標簽。將業(yè)務(wù)主要集中在進口農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)代理這一個點，集中兵力和所有資源，簡化流程提升服務(wù)，行家資源也日益增加，出現(xiàn)了一種‘糧食進口，就找xx’的良性循環(huán)。
‘專業(yè)的品類’，是讓自己在競爭中脫穎而出的關(guān)鍵，而在今年，專業(yè)化的標簽也應(yīng)該再多渠道擴大宣傳。
（三）開創(chuàng)新品類，搶制高點
書里提到洛克菲勒的話：如果你要成功，你應(yīng)該朝新的道路前進，不要跟隨被踩爛的成功。我們現(xiàn)有的代理模式已是‘被踩爛的成功’，怎么改變呢？
1、從客戶問題中找靈感
這幾個月的客戶接觸，普遍反應(yīng)的問題和需求是：需要從門到門的全程代理；最好對著一家供應(yīng)商，一個窗口解決問題；減少代理商之間的差價；作業(yè)進度可視化，更主動告知。
當(dāng)前市場上存在的問題就是我們創(chuàng)新的機會。
2、結(jié)合市場需求去創(chuàng)新
創(chuàng)新的基礎(chǔ)在于解決問題，得到客戶更高層次的認可。
雖然市場需求告訴我需要做訂艙平臺，但沒有經(jīng)驗，怎么破呢？怎么深入了解這個行業(yè)，提高專業(yè)度呢？
傳統(tǒng)的內(nèi)部競爭，讓我們和訂艙業(yè)務(wù)的行家間保持距離?；蛟S我需要打破這個競爭關(guān)系，轉(zhuǎn)變?yōu)楹献骰ダP(guān)系。共同去開發(fā)客戶，優(yōu)勢互補，全程業(yè)務(wù)在內(nèi)部拆解，轉(zhuǎn)包，重新組合。通過轉(zhuǎn)接客戶，成為內(nèi)部客戶的供應(yīng)商，從而學(xué)習(xí)對方的代理經(jīng)驗，于是別人的優(yōu)勢就變成了我們的優(yōu)勢。
3、提高數(shù)據(jù)分析和細節(jié)洞察力
3.1分析數(shù)據(jù)
聯(lián)系內(nèi)環(huán)線同事咨詢，外貿(mào)拆箱轉(zhuǎn)內(nèi)貿(mào)業(yè)務(wù)的占比；內(nèi)環(huán)線沿線工廠進出口的途徑?，F(xiàn)有碼頭進口柜拆箱業(yè)務(wù)貨量。
3.2.具備挑戰(zhàn)和懷疑精神
在有客戶切實需求的前提下，用最近的欽州線業(yè)務(wù)試點。主動和外貿(mào)大船的客戶經(jīng)理聯(lián)系咨詢是否可改變操作模式。
3.3從消費者出發(fā)
精確找到自己的消費者群體：處于成長階段的廠客; 政府單位合作客戶；有外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)貿(mào)業(yè)務(wù)的珠三角內(nèi)河區(qū)域廠客。
夜暗了，才能見星光。沒有牛人故事，就去創(chuàng)造故事。
