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如果您正在猶豫是否要成為一名銷售代表，那么您應(yīng)該讀讀這本書，因為它將帶您走進(jìn)一個真實的銷售代表的世界。
如果您已經(jīng)成為了一名銷售代表，那么您更應(yīng)該讀讀這本書，因為它將幫助您把這份工作做好，讓您成為這個行業(yè)的老司機(jī)。
為什么要成為一名銷售代表——職業(yè)概述
如何成為一名銷售代表——應(yīng)聘、面試與入職
上班前的心理準(zhǔn)備——將要面對的工作與困難
上班第一天——如何表現(xiàn)良好，注意力放在何處
第一次周報——每周的總結(jié)與計劃
第一次月報——每月的總結(jié)與計劃
回答自己幾個問題——心態(tài)的調(diào)整
第一次季度會——如何規(guī)劃自己的工作
試用期的結(jié)束——總結(jié)試用期的收獲、準(zhǔn)備迎接下一階段的挑戰(zhàn)
單飛前的準(zhǔn)備——您確定自己能夠單飛了嗎
同事、領(lǐng)導(dǎo)與支援部門——深刻解讀銷售代表與同事、直線領(lǐng)導(dǎo)、公司領(lǐng)導(dǎo)層及支援部門之間的關(guān)系
如何與競爭對手交流——如何應(yīng)對競爭對手的陷阱與攻擊，如何利用對手
怎樣看待同行——那些與您同一行業(yè)卻又沒有競爭關(guān)系的伙伴
搞定第一個客戶——銷售才剛剛開始
規(guī)劃您的職業(yè)生涯——升職一定適合您嗎
跳槽——跳槽的損與益
實用的銷售工具——軟件及表格
經(jīng)銷商與業(yè)務(wù)伙伴——有關(guān)非直銷的銷售模式
為什么要成為一名銷售代表
曾經(jīng)，我對銷售代表這一行業(yè)是非常地不屑的，甚至隱隱帶有一絲鄙視。
我并不是經(jīng)濟(jì)、管理相關(guān)專業(yè)畢業(yè)的。我的本科讀的是一門極其偏重基礎(chǔ)理論的理學(xué)學(xué)科，而且這個專業(yè)的分?jǐn)?shù)線也比那些學(xué)“市場營銷”、“電子商務(wù)”的校友們高出一大截?，F(xiàn)在看看，曾經(jīng)的本科同班同學(xué)，一大半兒繼續(xù)讀了碩士，到最后博士也出了好幾個。而于此對應(yīng)的是，真正走上銷售代表這條路的，全班只有我一個人。
銷售代表的洗白
銷售代表這份職業(yè)，被不明真相或者是別有用心的人，恐怕是黑了無數(shù)次。這樣的黑傳言范圍廣、影響深，甚至在我拿到Offer的那一刻，我自己都有點(diǎn)鄙視我自己，并且在工作之后的很長一段時間，我都不太愿意正面介紹自己的職業(yè)。
然而當(dāng)我深入到這個行業(yè)里面之后，我才真正地發(fā)現(xiàn)那些妖魔化的言論是多么地可笑。下面，我就來為讀者回應(yīng)幾個常見的誤解或謠言。
1，銷售代表學(xué)習(xí)成績不好。我自己學(xué)習(xí)就很好，除了高等數(shù)學(xué)，其他每門學(xué)科在班級都算是名列前茅的——我的學(xué)校還是個211。當(dāng)然211不算什么啦，記得有一次公司開年會，我一同事特自豪地說自己在某985院校叱咤風(fēng)云，說著說著發(fā)現(xiàn)聽眾不全，于是他就問那誰誰誰怎么沒來參加公司年會。知情人告訴他：清華大學(xué)百年校慶，公司特地給他放的假……
2，銷售代表入門門檻兒太低。確實，銷售代表這種工作很多人都能干，而且無論學(xué)歷高低都有可能干得很好。但是要想正兒八經(jīng)地進(jìn)入一個正規(guī)的大公司，獲得這家企業(yè)系統(tǒng)的培訓(xùn)和科學(xué)的職業(yè)規(guī)劃，以較少的曲折獲得較大的進(jìn)步，恐怕您的敲門磚還是得要硬一些的。據(jù)我了解，世界500強(qiáng)公司里面的銷售代表，碩士畢業(yè)的不在少數(shù)，而且他們在公司內(nèi)部的學(xué)習(xí)當(dāng)中，往往可以表現(xiàn)出很強(qiáng)的競爭力。
3，銷售就是吃飯喝酒拎皮包。銷售代表的人情應(yīng)酬確實是比其他職業(yè)多一些，但是這些東西只是為了取得信任、拉近關(guān)系以及探尋信息的手段，卻并不是銷售工作的核心。要知道，中國人在追求吃飯喝酒的道路上走了好幾千年，這個世界的浩瀚與博大不是我們能夠企及的。您會吃飯，呵呵，比您會吃的人多了去了。您會喝酒？家小區(qū)的保安都能讓您喝到懷疑人生。人外有人天外有天，銷售代表并不需要在這樣的事情上費(fèi)心。我認(rèn)識很多的銷售人員就不會喝酒甚至滴酒不沾——之所以不稱呼他們?yōu)殇N售代表，是因為這幫老哥基本上都是經(jīng)理或總監(jiān)了。
4，銷售代表需要搞潛規(guī)則。潛規(guī)則分兩大類：違法的和違背道德的。
先說說違法的，中國的法律多而完備，民商法：《民法通則》、《婚姻法》、《繼承法》、《物權(quán)法》、《擔(dān)保法》、《合同法》、《侵權(quán)責(zé)任法》、《著作權(quán)法》、《專利法》、《商標(biāo)法》、《公司法》、《合伙企業(yè)法》、《中外合資經(jīng)營企業(yè)法》、《中外合作經(jīng)營企業(yè)法》……
行政法：《行政許可法》、《行政處罰法》、《行政復(fù)議法》、《公務(wù)員法》、《治安管理處罰法》、《行政訴訟法》、《國家賠償法》……
經(jīng)濟(jì)法：《公司法》、《反不正當(dāng)競爭法》、《反壟斷法》、《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》、《產(chǎn)品質(zhì)量法》、《廣告法》；《人民銀行法》、《商業(yè)銀行法》、《政策性銀行法》；《價格法》、《環(huán)保法》、《自然資源保護(hù)法》、《財政法》、《預(yù)算法》、《稅法》、《國債法》、《勞動法》、《社會保障法》……
還有《刑法》和《憲法》
每一個職業(yè)都受到法律的制約，最典型的像是《會計法》、《銀行法》、《公務(wù)員法》，就說明每一個職業(yè)都有可能出現(xiàn)違法的事情，銷售代表自然也不例外。但是天網(wǎng)恢恢疏而不漏，伸了手哪有不被捉的道理？所以說，絕大多數(shù)現(xiàn)在還活得好好的銷售代表，都是遵紀(jì)守法的好公民！
再說一個道德上的潛規(guī)則，包括但不限于男女關(guān)系。桃色新聞人人愛傳，而且往往聽風(fēng)就是雨，大家還都愿意相信。但是請各位將自己帶入到角色當(dāng)中去想一想，假如您是一個購買者，遇到了想跟您潛規(guī)則的銷售代表，您最真實的反應(yīng)是什么？我想最有可能的是兩個：1，趕緊離TA遠(yuǎn)一點(diǎn)兒，身邊那么多跟我在單位本來就有利害關(guān)系的同事都用“旁光”盯著我呢，他們就恨不得抓我一根小辮子，還有我的上司也不是瞎子。我可不想惹這一身騷氣。2，著誰的道兒也不能下您的套兒吧，這小小的曖昧一下不要緊，這以后可就得給您牽著鼻子走了。哪天不買您東西了，您往我單位——甚至是老婆單位一坐，我還活不活了？！
所以說，潛規(guī)則一定存在，但是一定是個別現(xiàn)象。而且最重要的是，這幫妖孽一般職業(yè)壽命也不會很長，絕難成為這個行業(yè)的主流。
在批駁了社會上對于銷售代表這份工作的主流偏見之后，我們就可以以一顆端正的心來分析銷售代表這份職業(yè)到底是好還是不好了?；蛘哒f，好，好在哪里，不好，又是怎么個不好。如果您尚在職業(yè)選擇的大門口保持著一個觀望的態(tài)度。那么下面這兩段分析也許對您非常地重要。
至于另外兩個大家可能會關(guān)心的問題：
“銷售代表就是低三下四地求人嗎？”
“銷售代表就是把垃圾賣高價忽悠人嗎？”
我將在后文詳細(xì)展開介紹。
銷售代表的職業(yè)優(yōu)勢
我認(rèn)為，銷售代表這個職業(yè)帶給您最大的優(yōu)勢，就是為您的世界開啟了無限的可能。拋開一些純技術(shù)的職業(yè)不談，銷售代表本身就像是一部《九陽神功》，練了他不但不影響您將來職業(yè)的發(fā)展，而且還會給您帶來非常多的幫助。
銷售代表可以接觸到一家公司幾乎所有的職能部門——行政、研發(fā)、管理、人事、財務(wù)、物流、倉儲、法務(wù)、渠道，當(dāng)然，還有關(guān)系最緊密的市場部。
我就認(rèn)識一哥們兒，他一心想做律師，可是司法考試和律師執(zhí)業(yè)證書不是那么簡單好拿的，不信您自己往前翻幾頁，看看光把前文那些法律名稱背下來需要多長時間。繼續(xù)說那哥們兒，考試考不上，自己又要吃飯，于是就應(yīng)聘了一份銷售代表的職業(yè)——干得還挺好。而且銷售代表的工作是不用朝九晚五的，屬于彈性工作制，他就每天上午把工作排得滿滿當(dāng)當(dāng)，吃過午飯還小睡個20分鐘，然后您猜怎么著，他辦了一張本市圖書館的閱讀證兒，幾乎一個禮拜有兩到三天下午就坐在圖書館碩大的玻璃窗邊，享受著冬日的暖陽或者酷暑的空調(diào)，就這么看書備考。有決心、有條件、有時間，這哥們兒再考不過真叫沒天理了。結(jié)果這邊考試剛一過，自己公司的法務(wù)部正好也開出了一個HeadCount（招人計劃）。這家伙，熟悉所在行業(yè)、了解競爭對手、認(rèn)同企業(yè)文化，比那些純法律專業(yè)的競聘者不知道高到哪里去了，公司高層幾乎想都沒想，就直接給他轉(zhuǎn)了崗，而且Title（頭銜）立馬升為主管——比代表高出好幾個層級。從這個例子您也可以看到，如果您的志向并不在銷售上面，您想做財務(wù)、做市場甚至做物流，這份代表的經(jīng)歷都只會給您加分，而不會影響到您未來的選擇。
走出公司，放大到整個社會上來看，銷售代表也是極有潛力的一個職業(yè)。這份工作可以鍛煉能力、增長見識、擴(kuò)展人脈，將來哪怕是跨出行業(yè)，都能帶著一份不錯的積累讓您事半功倍。
還是說我身邊的例子，做銷售的最后自己創(chuàng)業(yè)，這個很常見吧？還有汽車銷售后來干導(dǎo)游的，嘴皮子利索，見識又、服務(wù)好，從游客到司機(jī)都很喜歡他。我本人也算一個例子吧，寫寫文章不也是個兼職，工作愛好兩不誤。
銷售代表的職業(yè)缺陷
當(dāng)然，銷售代表也不是一個完美得好得不能再好的職業(yè)，在選擇入門之前您必須再三權(quán)衡。
首先，這份工作壓力不小，而且是身體和心理上的雙重壓力。心理上的壓力又往往來自客戶、上司兩方面，甚至還有可能加上經(jīng)銷商三個方面同時壓得您喘不過氣來。
另外，這樣的工作強(qiáng)度也挺大，與其說是強(qiáng)度大，倒不如說是節(jié)奏感太差。忙時忙得個要死，閑時閑得個要死。我這種愛操心的人，閑起來更可怕，叫做閑得發(fā)慌，總覺得沒著沒落的，更是受罪。
還有，跟前面說的優(yōu)點(diǎn)相對應(yīng)，雖說銷售代表的發(fā)展空間很廣闊，但是弄的不好也會迷失自己的方向。要想在紛繁復(fù)雜的選擇面前不忘初心，這也是對于我們這些人的一個考驗。選擇越多、限制越多，這并不矛盾。
某些情況下，銷售代表的收入也是很不穩(wěn)定的，失業(yè)率和工作的穩(wěn)定性也不高。我曾經(jīng)跟自己的中學(xué)老師一起烤串兒喝酒，他羨慕我，我羨慕他。我說：“我真羨慕你們當(dāng)老師的，按月拿錢，到歲數(shù)退休，不像我們，明年還不知道在哪家公司混成什么樣子?！倍业睦蠋熃又业脑捑驼f了下去：“對呀，這樣才好呀，生活自由，充滿了無線的可能。甚至不高興了炒掉老板也可以啊，多瀟灑。不像我們，今天都已經(jīng)知道了明天的樣子，生活還有什么意思？”
不過，銷售代表這份職業(yè)好不好，或者說，適合不適合您。要想完完整整地回答這個問題，還是應(yīng)該把這本書接著看下去。也許看到最后，這個答案都不需要您再費(fèi)多少腦子思考，它自己就出現(xiàn)在了您的面前。
另外，即使您將來并不想做一個銷售代表，我也強(qiáng)烈建議您將這本書看下去。它會帶您認(rèn)識您身邊的那些以銷售為職業(yè)的親戚與朋友，更能夠帶給您一些工作與生活上有所裨益的知識與信息。
送給各位讀者一句遲到的話：“祝君開卷有益！”
