"報價"的正確姿勢是咋樣的？

昨天分享了報價單的制作問題，一份精致的報價單需要涵蓋哪些內(nèi)容。框架有了，接下來的重點是技巧問題，如何正確有效地"報價"。

報價是一件非?？简灅I(yè)務(wù)員水平的事，需要權(quán)衡利弊、拿捏有度，即要留有討價還價的空間，又不能比客戶預(yù)期的價格差太多，高低之間，很難把握這個度，而一份報價單往往很可能就是成單的關(guān)鍵，但僅僅有報價單是不行的，還要有報價的技巧，以及報價的跟進和回復(fù)。

1有什么好的報價技巧？

產(chǎn)品分析：

在報價前先將自己的產(chǎn)品與市場上的同類競爭產(chǎn)品進行對比分析，找出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢：價格？質(zhì)量？售后？服務(wù)？款式？要找出一個能稱得上優(yōu)勢的優(yōu)勢，這樣才能在談判時占據(jù)一點主動位置。

客戶分析：

什么身份？大買家、采購員、批發(fā)商、小店主。哪個國家？這些是報價的關(guān)鍵因素，不同身份的客戶的決定權(quán)以及對產(chǎn)品方面的要求都是不同的，并且采購的數(shù)量也不同，所以不可能以一份報價單報給所有客戶。

如果你將批發(fā)價報給了小店主，那后期的價格談判將非常被動，客戶可能不會聽你解釋量大從優(yōu)的原則。

不同國家的消費水平以及對于產(chǎn)品的質(zhì)量和包裝的要求也不一樣，并且稅收、物流方式也都不同，就連討價還價的方式都不同，所以要根據(jù)不同國家來進行針對性的報價。

2報價之后的跟進

為什么要跟進？

因為不跟進你前面做的所有努力可能就白費了。給客戶發(fā)報價單的肯定不止你一個，客戶忙起來，或者報價單太多很有可能就把你的遺漏掉了。所以及時跟進很重要，并且跟進也表示了你對這次合作的重視。

如何跟進？

首先報價單發(fā)出去之后的兩天內(nèi)如果客戶都沒有回復(fù)的話，要先發(fā)一封郵件詢問客戶是否收到你的報價，如果收到了，是否對報價有什么疑問，然后再針對客戶的疑問進行回復(fù)。

如果客戶還是不回復(fù)，我覺得打個電話還是很有必要的。如果客戶直接拒絕了你，并明確表示已經(jīng)購買到合適的產(chǎn)品，那就用上花姐的溝通大法，把雙方關(guān)系從"銷售人員和客戶"變成"請教者和幫助者"。請教客戶自己的產(chǎn)品和服務(wù)有哪些不滿意的，然后改善，之后再進行長遠的跟進，千萬不要覺得客戶得一次拒絕就是永遠拒絕了你。定期進行問候，但不要太頻繁。

3價格談判：客戶出價太低怎么辦？

客戶收到報價覺得你的價格太高怎么辦？如果你有按照上面所說的方法進行報價的話，那這個時候也好辦，討價還價是正常操作，有句話說挑毛病嫌貴的才是真正有購買意向的客戶。

這個時候你要先讓客戶明確你的價格是否真的高于市場價，高的話高在哪些方面，這些方面對于客戶有何意義。如果客戶還是接受不了，就可以在其他方面做一些讓步，價格方面也可以各退一步。如果客戶的期望價格已經(jīng)超出你的底線，并且不愿退讓的話，那我們也沒必要非拿這單不可，但要讓客戶明白你有強烈的合作意向，但客戶開出的價格已超出了你的底線。這樣坦誠相待，不影響之后的合作。

4報價中存在哪些誤區(qū)？

你知道報價中的哪些誤區(qū)會直接影響到我們訂單數(shù)量嗎？最常見的一點是，不按客戶要求報價，客戶可能想要的是FOB報價，偏偏有業(yè)務(wù)員因為操作不了就按其他方式進行報價，覺得和客戶解釋一下就行了，其實這樣會讓客戶很反感的，報不了就提前說，真誠相待，說不定還有商量的余地。

報價不完整，對于客戶的疑問也都遮遮掩掩不正面回答。越隱瞞就越會露餡，所以如果有什么不想讓客戶知道的，不要有意隱瞞，問到了就如實說好了，不然后面一旦出了問題更不好收場。

金句有云，沒有任何道路可以通向真誠，真誠本身就是道路。所有的合作都應(yīng)該是建立在真誠和尊重的基礎(chǔ)上，報價作為訂單成交關(guān)鍵的一環(huán)，不僅要認真，有自己的原則和底線，最重要是真誠，哪些可以讓步哪些不能，都要坦誠以待，讓客戶覺得跟你合作很有安全感，信任就是這樣一點點建立起來的。