臨縣博雅培訓(xùn)學(xué)校（以下簡稱博雅），已創(chuàng)辦五年多，業(yè)務(wù)范圍基本涉及K12全年級各學(xué)科輔導(dǎo)，目前擁有兩個分部、有較為穩(wěn)定的師資團(tuán)隊、有積極籌劃的管理層并擁有符合國家規(guī)定的辦學(xué)資質(zhì)，在臨縣這個良莠不齊，魚龍混雜的教育培訓(xùn)市場，不管怎么看，博雅似乎都擁有了成為臨縣教育培訓(xùn)行業(yè)龍頭企業(yè)的一切基本條件。
目前來看，臨縣的教育培訓(xùn)市場還處于野蠻發(fā)展期，機(jī)構(gòu)數(shù)量眾多，服務(wù)質(zhì)量卻難以保證，來自同行之間的惡意競爭以及教師搶奪學(xué)員資源，讓本來就烏煙瘴氣的市場大環(huán)境更加混亂。
但從長遠(yuǎn)來看，如此混亂的市場環(huán)境需要一家龍頭企業(yè)殺出重圍，重塑行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，這是市場優(yōu)勝劣汰的必然結(jié)果。希望博雅培訓(xùn)學(xué)?？梢猿蔀檫@個領(lǐng)頭羊，所以這就需要一個發(fā)展規(guī)劃來指導(dǎo)機(jī)構(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營，來早日實現(xiàn)我們的目標(biāo)。
筆者在這兒，從以下就幾個方面，提出一些淺薄的建議，希望博雅可以越走越好。
第一、組織結(jié)構(gòu)明確：
1、上圖是我為博雅設(shè)計的一個簡單的組織結(jié)構(gòu)圖，因為不了解現(xiàn)有博雅的員工職能情況，所以該結(jié)構(gòu)圖未加入員工層面。
2、首先，我們需要有一個清晰明確的組織機(jī)構(gòu)，標(biāo)準(zhǔn)化的組織結(jié)構(gòu)會讓自己內(nèi)部的管理路徑更加清晰，同時也會讓員工更加明白自己所處的位置，也是學(xué)員家長對機(jī)構(gòu)服務(wù)質(zhì)量的加分項
3、筆者搭建的組織結(jié)構(gòu)，基本思維為：整體分為兩個集群，一個為業(yè)務(wù)集群，主要為企業(yè)貢獻(xiàn)業(yè)績收入，一個為支持集群，主要為業(yè)務(wù)部門提供服務(wù)支持，保證業(yè)績的穩(wěn)定增長；業(yè)務(wù)集群下分為三大事業(yè)部，分為別小學(xué)事業(yè)部、初中事業(yè)部、高中事業(yè)部；每個事業(yè)部下設(shè)市場部、教務(wù)部、運(yùn)營部；教務(wù)部負(fù)責(zé)教學(xué)質(zhì)量的把控以及課程的研發(fā)；市場部負(fù)責(zé)市場活動的開展、leads的收取、合作渠道的開發(fā)；運(yùn)營部負(fù)責(zé)校區(qū)的整體銷售以及課程服務(wù)質(zhì)量追蹤。
4、為什么要這么設(shè)計組織結(jié)構(gòu)：這樣可以很明確的拆分出整個企業(yè)的業(yè)務(wù)模塊，可以讓管理者更加清晰的制定整體目標(biāo)，也讓員工更加知道每個部門以及每個人員的任務(wù)；比如以業(yè)績目標(biāo)為例，我們計劃2020年全年實現(xiàn)業(yè)績收入100萬元，根據(jù)之前數(shù)據(jù)分析，小學(xué)年級段貢獻(xiàn)全年業(yè)績收入的40%，初中貢獻(xiàn)30%，高中貢獻(xiàn)30%；也就是說小學(xué)事業(yè)部的業(yè)績目標(biāo)為40萬，初中30萬，高中30萬；小學(xué)的業(yè)績目標(biāo)又可以拆分到下面每個部門或者按照年級進(jìn)行拆分，這樣每個人就有了自己的業(yè)績?nèi)蝿?wù)，當(dāng)然每個人的薪酬也和業(yè)績完成率掛鉤。
5、在發(fā)展前期，可以設(shè)置一人多崗，這是市場整體大環(huán)境的選擇結(jié)果；比如支持集群里面的人力和行政可以由1人兼任，負(fù)責(zé)企業(yè)的物料管理、人員招聘初試、前臺值班等；財務(wù)崗可以由總經(jīng)理兼任，因為目前的財務(wù)崗還沒有完全形成標(biāo)準(zhǔn)化的企業(yè)財務(wù)管理狀態(tài)，基本就是一個資金的收支職能，可以由總經(jīng)理兼任，同時還可以更利于資金的合理利用和控制；再比如，初中事業(yè)部以及高中事業(yè)部的市場人員可能為兼任，因為根據(jù)目前現(xiàn)有的業(yè)務(wù)量，還不需要專人專崗，這些都是可以的，但是組織的結(jié)構(gòu)是固定的。
第二、業(yè)務(wù)流程清晰：?
1、上圖是筆者畫的一個基本的整體性的業(yè)務(wù)流程圖
2、應(yīng)該對現(xiàn)有的各個業(yè)務(wù)進(jìn)行類似這樣的梳理，有清晰的業(yè)務(wù)流程圖，有了流程圖，就可以對應(yīng)的知道每個流程環(huán)節(jié)的控制關(guān)鍵點(diǎn)，通過控制關(guān)鍵點(diǎn)，來提升整個企業(yè)的管理效率。
3、我們繼續(xù)往下細(xì)分，對應(yīng)的每個崗位，應(yīng)該也有自己的崗位手冊，有對應(yīng)的業(yè)務(wù)開展流程，這樣員工才能夠更加清晰的開展工作；筆者也試著給每個崗位梳理了崗位手冊，但內(nèi)容太多，這兒不展開來講。
4、其實提升管理效率的核心邏輯都是一樣的，首先是梳理業(yè)務(wù)，一定是全面的梳理，其次根據(jù)業(yè)務(wù)匹配相應(yīng)的負(fù)責(zé)人員，最后給每個負(fù)責(zé)的人員制定標(biāo)準(zhǔn)的績效，引導(dǎo)他們來更好的完成管理層制定的任務(wù)，這個就是管理原則里面經(jīng)常講的：業(yè)務(wù)、人、績效。
第三、管理制度升級：?
1、全套的機(jī)構(gòu)管理制度，在這兒不做詳細(xì)描述，相信現(xiàn)有應(yīng)該就有不少制度，如果需要升級，需筆者了解現(xiàn)有制度后再行創(chuàng)新升級，這兒只說幾個筆者比較關(guān)注的重點(diǎn)制度。
2、工裝制度，企業(yè)應(yīng)有統(tǒng)一著裝的管理制度，統(tǒng)一的工裝不僅會提升企業(yè)的整體形象，還可以提升員工的榮譽(yù)感和歸屬感，同時有統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，統(tǒng)一的著裝形象也可以提升談單成功率，提升企業(yè)業(yè)績。
3、薪酬制度，要改變傳統(tǒng)的底薪+課時費(fèi)的制度，設(shè)定浮動工資，比如教師的工資，可以設(shè)計跟學(xué)員續(xù)費(fèi)率的指標(biāo)，同時分星級以及累計授課課時制度，比如授課滿500課時，可以增加一檔底薪等制度，可以根據(jù)這個邏輯及維度，重新設(shè)計員工薪酬制度，最大限度的激發(fā)員工的自主積極性。如企業(yè)有設(shè)計需求，筆者在提供具體的設(shè)計升級辦法。
4、培訓(xùn)制度，要設(shè)計并執(zhí)行一套基本的員工培訓(xùn)制度，同時要有標(biāo)準(zhǔn)的教師備課過課制度。同樣此處不展開介紹。
第四、商業(yè)模式迭代
1、再次申明，以下均為規(guī)劃建議，因為所有的商業(yè)迭代都需要從上之下，從管理層開始的努力，來引導(dǎo)過渡。
2、一定要用標(biāo)準(zhǔn)化的管理來保證服務(wù)質(zhì)量，來引導(dǎo)學(xué)員對機(jī)構(gòu)的認(rèn)同而不是老師的認(rèn)同；
3、可以開展更加有包容性的合作模式，來擴(kuò)大自身的整體規(guī)模；如與其他機(jī)構(gòu)的戰(zhàn)略合作，進(jìn)行分紅，某種程度上相當(dāng)于對外的股權(quán)投資；比如保本合作，和某機(jī)構(gòu)合作，管理權(quán)和運(yùn)營權(quán)收歸企業(yè)自身，對合作企業(yè)有一個對賭保本；比如分紅合作模式等等。
4、教師招聘來源問題，可以與院校進(jìn)行戰(zhàn)略合作，用院校優(yōu)秀實習(xí)生來提升師資隊伍的建設(shè)；比如：與某高校學(xué)生簽訂兼職協(xié)議，周一到周五，學(xué)生可在學(xué)校進(jìn)行線上備課，練課；周六周日來機(jī)構(gòu)授課，提供車接車送服務(wù)，同時提供住宿；從數(shù)據(jù)分析的角度來看，該措施具有可行性。
5、初三及高三的畢業(yè)沖刺班或者復(fù)習(xí)班，可額外單獨(dú)成立事業(yè)部，通過變態(tài)級別的管理來實現(xiàn)學(xué)員成績的突破，因為只有學(xué)員成績的突破，才是這個事業(yè)部唯一的出路，從財務(wù)分析的角度來看，這個事業(yè)部要做好前期沒有利潤的準(zhǔn)備，來換取最后的成績；通過強(qiáng)化管理的方式完全是可以實現(xiàn)成績的突破，而不一定是師資，因為師資要想領(lǐng)先難度比較大，市場本身就決定了我們很難把最優(yōu)秀的老師集合起來。
6、產(chǎn)品的設(shè)計方面，產(chǎn)品設(shè)計要有策略性，從引流產(chǎn)品、爆點(diǎn)產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品的不同組合，以及班課、精品小組課、金牌一對一等不同組班形式來設(shè)計產(chǎn)品，下一模塊筆者會簡單介紹一些引流及產(chǎn)品策略，具體的不展開來講，因為需要實際了解了現(xiàn)有產(chǎn)品并進(jìn)行數(shù)據(jù)分析后，才能夠確定標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品升級方案
7、授課模式的升級，突如其來的疫情對整個教育培訓(xùn)行業(yè)都是一個打擊，當(dāng)然從長遠(yuǎn)來看，這個影響可以忽略不計，以03年非典為例，疫情過后的教育培訓(xùn)行業(yè)迎來了新一輪的爆發(fā)，新東方等一大批大型教育培訓(xùn)企業(yè)從那會開始實現(xiàn)了大規(guī)模發(fā)展；但疫情也確實給我們帶來了一些新的思考，引入線上授課的模式可能會成為未來的一個大趨勢，但目前的情況來看，線上授課不會取代線下授課，可以作為一個線下授課的輔助工具來使用；所以可以通過引入一些線上的云課堂，來實現(xiàn)授課模式的升級。
第五、一些招生規(guī)劃及技術(shù)
1、首先說明，以下內(nèi)容只是筆者根據(jù)基本的行業(yè)規(guī)律，設(shè)計的一些簡單的規(guī)劃，如果要照搬使用，一定要根據(jù)機(jī)構(gòu)的實際情況，來稍微改造以下使用。同時筆者建議的每月招生計劃也可以調(diào)整時間使用。
2、根據(jù)基本的數(shù)據(jù)分析，一般培訓(xùn)機(jī)構(gòu)全年的收入分布情況如下：
春季班（3月-6月）：30%左右
暑期班（7月-8月）：40%左右
秋季班（9月-1月）：30%左右
當(dāng)然這個數(shù)字肯定不是絕對的，是筆者根據(jù)在之前的工作經(jīng)驗，結(jié)合全國大部分的校區(qū)業(yè)績分析的結(jié)果，完全放在臨縣的教育培訓(xùn)市場可能不是完全吻合，但應(yīng)該差別不大。
3、常用招生辦法：
1)99元6次課并可抽獎送拉桿書包；150元學(xué)兩門，抽獎送拉桿書包；拉桿書包可在淘寶選購，購買方式這兒不做敘述。
2）市場發(fā)單三要素：說清楚時間、地點(diǎn)、課程賣點(diǎn)、有小禮物領(lǐng)取；話術(shù)：家長您好，我們周六在博雅一部有英語口語的公開課，可以讓孩子迅速掌握說英語的訣竅，避免以后說不出來的困擾，同時我們在現(xiàn)場還準(zhǔn)備了精美的小禮物，歡迎您來試聽體驗。
3）在四五線小縣城，發(fā)傳單還是一個快速拉上的好辦法，還是得做，同時要注意的是，不要讓員工為發(fā)傳單而發(fā)傳單，這樣效果會很差，要要求員工中午和晚上必須和家長深聊，并設(shè)定數(shù)量考核?？冃Э己说臅r候，不能只考核發(fā)單數(shù)量，對深聊的數(shù)量也要考核。?
4）招生公開課，一定要實現(xiàn)練課超過5次以上，才能最大程度的保證公開課的效果
5）小學(xué)小班免費(fèi)課（質(zhì)量大于數(shù)量）
6）小學(xué)講座線上推廣（回報社會、口碑積累）
7）小學(xué)短課，微信招生
8）小升初、初升高、高中志愿說明會等（解人疑惑）
9）中高考承諾班，每月開班，只做小班不做一對一
10）英語超常生實驗班（短期無益，長期有益），比如5-10個學(xué)習(xí)態(tài)度最好的學(xué)員，全稱免費(fèi)，每天上課20分鐘，讓小學(xué)四五年級就達(dá)到初三水平，全程錄像。
11）招生三大原則：花時間比花錢更有效；教學(xué)質(zhì)量大于招生數(shù)量；招生不好，先找教學(xué)的原因。
12）筆者建議管理層要統(tǒng)一制定全年的戰(zhàn)略，規(guī)劃全年的流程，掌控時間，保證每個崗位權(quán)責(zé)到位，細(xì)化到每個月、每個崗位的工作流程，形成閉環(huán)；筆者初步設(shè)計了通用的全年每個月的戰(zhàn)術(shù)打法，篇幅原因，不再展開。
第六、常用的財務(wù)指標(biāo)
1、經(jīng)常性的收支、利潤等指標(biāo)這兒不再贅述，這是作為一個管理者基本的職業(yè)素養(yǎng)，這兒著重介紹幾個管理者要關(guān)注的業(yè)務(wù)指標(biāo)
2、轉(zhuǎn)化率：客戶從試聽或者推廣拉上最后簽單的比例
3、拓科率：學(xué)生剛開始報名1門課程，續(xù)費(fèi)多科的比例
4、續(xù)費(fèi)率：每學(xué)期老生續(xù)費(fèi)報名的比例
第七：幾點(diǎn)管理建議：
1、筆者在北京教育培訓(xùn)行業(yè)做了將近5年的管理工作，對管理者的工作基本總結(jié)如下：管理就是制定制度、梳理流程、設(shè)計工具，運(yùn)用業(yè)務(wù)、人、績效的設(shè)計思路，做到工作內(nèi)容和人員的最合理配置，然后通過開會、鼓勵、盯進(jìn)度的方式，引導(dǎo)員工達(dá)成目標(biāo)。核心關(guān)鍵詞我加粗了。
2、戰(zhàn)略目光：很多做教育培訓(xùn)的人，只盯著近期的收益，沒有真正從戰(zhàn)略的高度來看待一個培訓(xùn)機(jī)構(gòu)；在校區(qū)的經(jīng)營過程中，管理者要不斷的反思自己：我想要一個什么樣的學(xué)校？我能給學(xué)員帶來什么？我能為當(dāng)?shù)氐慕逃嘤?xùn)市場帶來什么？戰(zhàn)略方向提升了，格局提升了，成功的幾率也就提升了。
3、統(tǒng)籌全局：麻雀雖小，五臟俱全，所以組建團(tuán)隊，標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營不是行業(yè)巨頭做的事情，對于中小培訓(xùn)學(xué)校也是極其重要的事情；要因崗設(shè)人，不要因人設(shè)崗，前期可以緩慢過渡，到了一個時間節(jié)點(diǎn)必須流程化運(yùn)作。
最后，隨著整個市場競爭的愈加激烈，大浪淘沙，再加上國家政策的干預(yù)，最后的最后，一定是重視品牌定位、運(yùn)營管理、市場營銷的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)會強(qiáng)勢崛起。希望博雅可以突破瓶頸，更進(jìn)一步。?
