每年年尾的日子，大家都會對一年的工作作個總結(jié)，也會對未來進(jìn)行規(guī)劃。我們公司做紙質(zhì)包裝定做的，阿里巴巴店鋪也是開了3年，之前是給別人代運營的。但今年5月份開通實力商家店鋪，才是公司真正組建自己團(tuán)隊運營。這半年的時間電商部門辦公是直接在工廠的，后來感覺這樣發(fā)展受到一定限制，最近1個月重新組建新公司，專門來運營電商這一塊。新公司新氣象，新的一年更要好好規(guī)劃了，昨天公司整個團(tuán)隊為此一起談了幾個小時，集眾人的智慧加上自己的思考，個人認(rèn)為，要做好定制工業(yè)品全網(wǎng)營銷，如果單單從運營一個角度去想怎么做好電商全網(wǎng)營銷是非常難的，需要從整個公司層面來綜合考慮，這樣做電商才會更容易成功。這里以紙質(zhì)包裝定制為例從四個大的方面來具體討論，我相信對其它工業(yè)品電商怎么進(jìn)行全網(wǎng)營銷也會有很好的借鑒意義。
一、定位。
選擇比努力更重要，選擇不對努力白費。我們經(jīng)常講個人的職業(yè)規(guī)劃，這個就是個人的定位，做好定位，才會清楚努力的方向，方向不清楚，不知要往哪使力，方向錯了，事倍功半，甚至失敗。一個企業(yè)更要清楚自己的定位。今年下半年，我們電商部門接到了很多不錯的訂單，金額幾萬到幾十萬的都有，但是大的訂單我們很多沒有把握住。為什么?我們自己工廠，本身做鞋盒、服裝盒這塊比較有優(yōu)勢，但是來的客戶卻有要做幾萬披薩盒的、有要做幾千彩印水果箱的、還有要做三十萬五金天地蓋小盒子的，這些訂單對于我們工廠而言根本不對口，有的價格沒有優(yōu)勢，有的規(guī)模不行，反正沒優(yōu)勢拿不下這些訂單。這次開會，大家一致確定中高端服裝服飾定制包裝盒為我們定位的主方向，其它比如五金類、食品類、水果箱類等定制可以做為輔助方向。原因如下：1、我們講四大消費衣、食、住、行，衣排第一位，這個體量很大，基本每一件衣服，每一雙鞋子，都會有一個包裝盒。2、網(wǎng)上銷售，女裝一直是淘寶天貓第一大類，女鞋也是排前十。3、現(xiàn)在是買方市場，產(chǎn)品要更加個性化，要有品牌，就一定要往中高端方向發(fā)展，這也決定包裝盒是一定要定制的。做好定位，公司團(tuán)隊才能集中目標(biāo)，擰成一股繩，勁往一塊使。
二、供應(yīng)鏈。
古代要打仗，講究的是兵馬未動，糧草先行。我們定位給別人做服裝服飾的定制包裝盒，那我們就要有這個生產(chǎn)能力呀。比如我們自己工廠生產(chǎn)鞋盒比較有優(yōu)勢，那么今后定制鞋盒的訂單就可以給我們自己工廠做，其它類像服裝類、內(nèi)衣類、內(nèi)褲襪子類等，我們佛山廣州就有很多不錯的工廠，但他們網(wǎng)上這一塊做得不怎么樣，我們就要找?guī)准疫@樣有優(yōu)勢的工廠合作，確保來了相應(yīng)的訂單，我們不僅能夠接得下來，還要能夠做好品質(zhì)，保證生產(chǎn)工期等。因為定制的產(chǎn)品，很多客戶剛開始沒有與我們合作過呀，需要先打?qū)嵨飿樱敲催@個打樣，就要考慮打樣費，打樣時間，工藝質(zhì)量等。要價格不貴，速度快，質(zhì)量好，給客戶很好的服務(wù)體驗，才有可能簽下接下來的大貨訂單。關(guān)于供應(yīng)鏈的問題，個人認(rèn)為就是根據(jù)定位來做好相對應(yīng)的供應(yīng)鏈，一定要有相匹配的供應(yīng)鏈。
三、店鋪運營。
公司定位清楚了，店鋪運營就很好做了。比如服裝服飾定制包裝盒這個可以專門用實力商家店鋪來運營。具體怎么做呢？1、豐富品類。服裝服飾是一個大類，我們要細(xì)分來運營，比如我們要上傳很多鞋盒類產(chǎn)品，至少也要幾十款，不同的風(fēng)格款式，不同的結(jié)構(gòu)都要有，客戶只要進(jìn)我們的店鋪，我們要讓客戶總能找到一款適合他公司產(chǎn)品的包裝，給到客戶非常專業(yè)的感覺。2、裝修。比如店招，我們可以寫專注服裝服飾包裝盒定制十三年，您的私人定制專家。讓客戶看我們的店招就非常清楚，我們就是這個專業(yè)的。3、詳情頁制作。這個是非常重要的，你的專業(yè)度，客戶要不要找你下單，好的詳情頁就是好的業(yè)務(wù)員。工業(yè)品定制，信任很重要，比如我們和哪些知名品牌合作過，我們工廠規(guī)模有多大，我們做了多少年了，我們的機器設(shè)備是怎么樣的，這些表現(xiàn)出來就可以顯示你的專業(yè)，給人以信任。還有關(guān)于工藝、材質(zhì)、印刷、定制流程這些都要講明白。4、在線成交。盡量在線成交，寶貝可以提高權(quán)重，自然搜索排名才會更靠前。5、內(nèi)容營銷。利用阿里頭條、阿里手機端-挑貨、商友圈、微博、微信這些平臺進(jìn)行內(nèi)容營銷。工業(yè)品定制，屬于低頻交易，平?？赡懿皇悄敲疵?，就可以花時間好好做這個。我們可以做行業(yè)知識傳播者，做意見領(lǐng)袖，比如紙質(zhì)包裝行業(yè)知識百科，紙質(zhì)包裝行業(yè)知識100問，與客戶的故事，我們自己的工作、生活狀態(tài)或感悟，這些都可以寫，一定要真實。這個做得好，他會很信任你，知道你的企業(yè)在很用心的做，對客戶是潛移默化的影響，今后只要他的企業(yè)做包裝就會第一個想到你。前面這些基本是免費的操作方式，全網(wǎng)營銷是目前的趨勢了，需要大家精細(xì)化運營。至于網(wǎng)銷寶，這個根據(jù)各個公司實際情況考慮了。店鋪運營，其實沒什么技術(shù)難度，關(guān)鍵還是貴在堅持。
4、服務(wù)與對接。
這個分售前、售中、售后來講。先說售前。從客戶咨詢開始，我們要有一套標(biāo)準(zhǔn)化的流程，比如完善的快捷短語，把客戶可能問的，或者需要向客戶了解的整理好，這樣才能高效與客戶溝通。其中有一個非常重要的點，就是一定要了解客戶的需求。就說我們包裝盒定制，我們要清楚客戶最在意的是價格？品質(zhì)？還是交貨周期？了解清楚客戶準(zhǔn)確的需求，報價才是有效，才更有把握成交。比如客戶是比如注重品質(zhì)的，但如果我們沒有搞清楚，報了一個比較低的價格，用的是一般的材質(zhì)，這樣的話，客戶可能就會懷疑品質(zhì)不好，感覺你不專業(yè)，你在忽略他。其次，售中。一個訂單簽下合同，就進(jìn)入生產(chǎn)環(huán)節(jié)，這里就需要跟單的。跟單的即要對接工廠，又要對接客戶。包裝產(chǎn)品要溝通設(shè)計、材質(zhì)、工藝、印刷、生產(chǎn)周期等，定制是很復(fù)雜的，很容易出問題，這個時候一定要服務(wù)好客戶，溝通順暢、保證品質(zhì)、按期完成，給客戶一個服務(wù)好的體驗，才能長期合作。工業(yè) 品是低頻交易，來一個新客戶不容易，一定要服務(wù)好新客戶，才能積累客戶，才能有更多長期合作的優(yōu)質(zhì)客戶。最后一點，售后。交貨一段時間之后，要回訪。問問客戶產(chǎn)品的使用情況，對我們的服務(wù)是不是滿意?；卦L，可能維護(hù)客戶關(guān)系，讓客戶感受到您的企業(yè)是真心做事，今后他要是還有訂單會很放心交給你做?？傊?，做好前期服務(wù)，才能接下訂單，做好后續(xù)對接與回訪，才能把新客戶變成長期合作的老客戶。
歸納總結(jié)：定位確定企業(yè)方向，根據(jù)企業(yè)方向調(diào)整或優(yōu)化相適合的供應(yīng)鏈，然后才能做好店鋪運營，有了客源，服務(wù)和對接跟上，一個公司就會良性發(fā)展了。
