史玉柱一直是我敬佩的人，他的人生經(jīng)歷過大起大落，然后又東山再起，用他的話講，他有了失敗的教訓(xùn)做事更慢更穩(wěn)膽子更小了，但最關(guān)鍵的是他做事的細(xì)節(jié)，專注以及對(duì)行業(yè)深刻的理解，包括計(jì)算機(jī)行業(yè)，保健品行業(yè)，網(wǎng)游以及金融行業(yè)。

? 1. 腦白金的廣告為何連續(xù)打10年?? 如何做出最有效的廣告?

??????? 做營(yíng)銷最核心的一個(gè)問題是要了解你是銷給誰，賣腦白金，是要對(duì)老人的兒女說，今年過節(jié)不收禮，收禮還收腦白金，是一個(gè)病句，但病句容易讓人記住，廣告最怕變，積累不能丟，腦白金的廣告用了20年，腦白金的廣告是讓人煩，但知名度高。廣告定位準(zhǔn)確比形式重要，廣告就是要推銷產(chǎn)品，大部分公司不需要打形象廣告，公司是營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)的，那廣告就是最重要的工作，必須一把手親自抓。產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下，90%的企業(yè)都是營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)的。廣告公司做不好，一定要最產(chǎn)品最了解，對(duì)消費(fèi)者體會(huì)最深的人，才能做好。廣告不需要的時(shí)候別播，需要的時(shí)候集中猛砸，要播廣告至少堅(jiān)持一年。條件允許隔天播。

??????? 央視在小地方覆蓋高，富裕地區(qū)市臺(tái)覆蓋高，小地方的廣告費(fèi)打折很厲害，業(yè)就刊例價(jià)的3%- 5%。 銷售管理上廣告費(fèi)何銷量掛鉤，配套廣告費(fèi)。農(nóng)村的墻上廣告效果好，價(jià)格低。試銷很重要，可以先測(cè)試一個(gè)地方，好好改營(yíng)銷方案和廣告。搞廣告策劃的人每周要訪談50個(gè)消費(fèi)者。消費(fèi)品公司每個(gè)人都要了解消費(fèi)者，明星對(duì)廣告效果影響不大。

2.? 如何成功管理多元業(yè)務(wù)的企業(yè)?

??????? 集中優(yōu)勢(shì)兵力，做企業(yè)能不多元化盡量不多元化，產(chǎn)品能少一個(gè)就少一個(gè)，把人財(cái)物都集中到一個(gè)點(diǎn)上去，同一個(gè)時(shí)間只管一件事做網(wǎng)游就不管保健品，做投資就不參與網(wǎng)游決策。好游戲是改出來的，不斷測(cè)試，修正，用心去澆灌，只要是面向消費(fèi)者的生意，都要研究消費(fèi)者，要和他們聊天。網(wǎng)游的營(yíng)銷靠口碑而不是廣告，是技術(shù)驅(qū)動(dòng)型。教科書的理論很多都不對(duì)，營(yíng)銷沒有標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)，創(chuàng)業(yè)最好主攻一個(gè)方向，做一個(gè)產(chǎn)品，做到極致，老板親自抓的方向就會(huì)獲得資源，用人要又紅又專，業(yè)務(wù)和人品都要好，要充分培養(yǎng)，授權(quán)并允許下面的人犯錯(cuò)誤。

3. 我對(duì)產(chǎn)品策劃何策略以及對(duì)網(wǎng)絡(luò)游戲策劃的體會(huì)

??????? 一個(gè)企業(yè)最大的成本不是操作上的失誤而是決策上的失誤，方向錯(cuò)了就一切都錯(cuò)了，做決策要考慮各種情況，多方論證。在營(yíng)銷活動(dòng)中最大的成本是策劃成本而不是廣告成本，廣告策劃要吸引人，名字要好記。

?????? 網(wǎng)絡(luò)游戲最終要獲得多少在線，最重要的是游戲性，中國的程序和美術(shù)不比美國差，但游戲策劃差距大，玩家的需求史玉柱總結(jié)8個(gè)字，榮耀，目標(biāo)，互動(dòng)，驚喜。榮耀就是獲得其他的人尊重，這是最重要的需求。在任何時(shí)間點(diǎn)上，都應(yīng)該又目標(biāo)，而且短中長(zhǎng)期目標(biāo)同時(shí)存在。游戲功能推出后通過看數(shù)據(jù)和反饋進(jìn)行二次策劃。一把手要抓細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)就是戰(zhàn)術(shù)。

4. 我的經(jīng)驗(yàn)何教訓(xùn)

??????? 創(chuàng)業(yè)股權(quán)不能分散，如果幾個(gè)人合伙每人平均分股份，這種公司十有八九要出事。一個(gè)企業(yè)必須在這個(gè)行業(yè)里形成核心競(jìng)爭(zhēng)里，如果你搞多元化，就無法形成核心競(jìng)爭(zhēng)力。不要做超出自己能力的事，沒有把握的事不要做。企業(yè)負(fù)債過高，資金鏈免不了出問題，民營(yíng)企業(yè)一貫這么做。搞營(yíng)銷最重要的是找你的消費(fèi)者，他是你的老師。一個(gè)團(tuán)隊(duì)好不好，首先是核心人物的老板做的正不正，你做得不正團(tuán)隊(duì)肯定會(huì)散掉。創(chuàng)業(yè)初期一把手要抓細(xì)節(jié)，只有吧自己的工作做的自己都感動(dòng)了，這個(gè)時(shí)候才可以。同一時(shí)間只干一件事。人快速成功后容易浮躁，做的東西不接地氣。企業(yè)文化不要流于形式，做不到不要說，說到要做到，干部要敢于擔(dān)責(zé)任，對(duì)自己要求高，對(duì)別人要求低。一定要做好產(chǎn)品，負(fù)責(zé)人的產(chǎn)品，才有營(yíng)銷的基礎(chǔ)。

5. 民營(yíng)企業(yè)如何再逆境成長(zhǎng)，在中國如何做企業(yè)

???????? 逆境成長(zhǎng)最快，成功的時(shí)候總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)是扭曲的，失敗的時(shí)候的教訓(xùn)才是真實(shí)的。在低谷的時(shí)候，制作的方案很客觀，很實(shí)事求是。能賣產(chǎn)品的廣告才是好廣告。低谷中第一個(gè)是不要灰心，選擇自己熟悉的行業(yè)，聚焦聚焦再聚焦，人財(cái)物都要聚焦到一個(gè)點(diǎn)上，規(guī)章制度不要太復(fù)雜不然很難落地。一個(gè)企業(yè)最核心的實(shí)際上還是人，但巨人不用空降部隊(duì)，自己培養(yǎng)，對(duì)干部充分授權(quán)。多引進(jìn)戰(zhàn)術(shù)人才，少引進(jìn)戰(zhàn)略人才。任何成功離不開兩點(diǎn)，專注和勤奮。未來創(chuàng)業(yè)者需要兩個(gè)重要素質(zhì)，一個(gè)是又悟性，第二個(gè)要能勤奮吃苦。企業(yè)應(yīng)該只認(rèn)功勞不認(rèn)苦勞。

6. 我對(duì)創(chuàng)新何市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的看法

?????? 創(chuàng)新不是一個(gè)口號(hào)，一切應(yīng)從實(shí)際出發(fā)，要以企業(yè)實(shí)力為基礎(chǔ)。產(chǎn)品的創(chuàng)新跟著用戶走，營(yíng)銷的創(chuàng)新是以最低成本獲得最大的產(chǎn)出。一個(gè)市場(chǎng)沒達(dá)到充分競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候往往是研發(fā)推動(dòng)市場(chǎng)，而到了充分競(jìng)爭(zhēng)階段是市場(chǎng)推動(dòng)研發(fā)，或者是市場(chǎng)在拉研發(fā)。直說產(chǎn)品的一個(gè)功能才容易被記住。對(duì)消費(fèi)者的利益點(diǎn)，能少盡量少。投資首先要看退出機(jī)制通暢不通暢，其次才是看受益高不高。?

?????? 本是是摘抄史玉柱的講話以及采訪的內(nèi)容。所有各個(gè)章節(jié)安排沒有連貫性，難免有重復(fù)和沖突，但里面很多好的觀點(diǎn)何金句，總的說來是一本可以讀幾遍的好書。

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