這段時(shí)間社區(qū)社群比較火，很多的公眾號(hào)都在分享案例，譬如《15萬人口，49家店，100個(gè)群，一年3億！》，還有這種《100平水果店+200個(gè)同城代理，每個(gè)月300萬！》。

這里暫且不提主人公是否真的這么牛X，這些文章通篇講的基本都是結(jié)果，那么我來跟大家聊聊社區(qū)社群本質(zhì)是個(gè)什么生意，以及我給想做這個(gè)生意的人提5個(gè)建議。

這個(gè)生意里面有哪些主要角色？

1. 供應(yīng)鏈服務(wù)提供者。

2. 賣貨的人，社區(qū)合伙人。

供應(yīng)鏈服務(wù)提供者

這類同學(xué)就是目前出去做分享最多的同學(xué)，他們有一套方法論，譬如如何推廣，如何培訓(xùn)，如何發(fā)文案，如何招募代理等。他們手上可能有幾個(gè)優(yōu)質(zhì)的單品，他們會(huì)給各個(gè)社區(qū)的合伙人社群供貨。

所以本質(zhì)上他們服務(wù)的是社區(qū)合伙人，而不是消費(fèi)者，所以這是一個(gè)ToB的生意。

B端注定是一個(gè)成本跟效率的生意。而社群又是一個(gè)溝通服務(wù)成本很高的工作，代理找你下單，查件，發(fā)貨，售后，上新一大堆的事，如果你全靠人力，同時(shí)商品毛利又很低的情況下，這個(gè)生意是不可能賺錢的。

所以從本質(zhì)倒推，做得好的供應(yīng)鏈服務(wù)商，一定會(huì)選擇毛利較高的商品，同時(shí)盡可能的會(huì)選擇跟出貨量較大的社區(qū)合伙人合作，出貨量小的社區(qū)合伙人一定要讓他們自主下單或者通過系統(tǒng)下單的方式來降低服務(wù)成本。

社區(qū)合伙人都是哪類人？

有一定空余時(shí)間的，愿意跟人溝通分享，同時(shí)有一定的生意頭腦，在社區(qū)里有一定影響力或者人格魅力的人。具備以上幾個(gè)特質(zhì)的合伙人一般來說做的都不會(huì)太差。

社區(qū)合伙人做這個(gè)生意，咱們不要把他看做一個(gè)多么高大上的事，本質(zhì)上也是個(gè)零售，只是傳統(tǒng)的零售偏商品，而社區(qū)里的零售會(huì)偏向人這個(gè)因素，鄰居之間有一定的信任基礎(chǔ)，轉(zhuǎn)化率更高，復(fù)購(gòu)率更高。人的因素在整個(gè)銷售過程中會(huì)至關(guān)重要，同樣的商品，差不多定位以及人口的小區(qū)，由于不同的合伙人操作，效果可能一個(gè)天上一個(gè)地下。這是一個(gè)強(qiáng)運(yùn)營(yíng)的活。

不覺得跟連鎖水果店很像？也是二八原則，有些店虧，有些店賺。

社區(qū)社群生意的本質(zhì)

合伙人做社群跟水果店經(jīng)營(yíng)本質(zhì)上是一樣的，只是說通過線上的模式，有預(yù)售降低了損耗，少了一些固定的經(jīng)營(yíng)成本。

所以供應(yīng)鏈服務(wù)+合伙人體系，這兩個(gè)作為社區(qū)社群生意的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，我給總結(jié)下這門生意，其實(shí)就是網(wǎng)絡(luò)連鎖水果店，只是他們有鄰里這層關(guān)系，在品類拓展上會(huì)更加容易。譬如再賣個(gè)紙尿褲啊，大米啊啥的也很容易。

拿我剛說的這個(gè)框架去套一些做社區(qū)社群的團(tuán)隊(duì)，你就知道他們是不是賺錢的了。老是做國(guó)產(chǎn)的平價(jià)水果，蘋果、梨、普通芒果、柚子這些，同時(shí)整個(gè)操作過程非常的原始，沒系統(tǒng)、完全靠人力、手工活的團(tuán)隊(duì)，預(yù)計(jì)第二年他們自己就不干了，因?yàn)橘嵅坏藉X。

為什么是今年大火？

我認(rèn)為有以下幾個(gè)原因：

一是一件代發(fā)團(tuán)隊(duì)集體陣亡。因?yàn)楫a(chǎn)地價(jià)格波動(dòng)，天氣原因，團(tuán)隊(duì)能力不足，競(jìng)爭(zhēng)等一系列的原因，一件代發(fā)業(yè)務(wù)從去年的火熱到今年的如履薄冰。本質(zhì)是這么低的毛利，但是卻要承擔(dān)上述一堆的不可控因素，沒點(diǎn)道行的團(tuán)隊(duì)根本做不好這個(gè)生意。但是這些團(tuán)隊(duì)確實(shí)通過一件代發(fā)積累了一些客戶，等他們退回到城市的時(shí)候，很自然的就孵化出了社區(qū)社群這個(gè)生意。

二是基地企業(yè)認(rèn)可了微商，認(rèn)可了社群。基地企業(yè)從去年開始，也有一大批年輕人在操作貨源，能夠操作空運(yùn)干線和路運(yùn)干線，有服務(wù)精神。

三是社區(qū)領(lǐng)袖華麗轉(zhuǎn)身。之前一些個(gè)人或者小團(tuán)隊(duì)，剛開始基于一個(gè)社區(qū)，從批發(fā)市場(chǎng)拿貨，隨著客戶群越來越大，也開始發(fā)展下級(jí)社區(qū)合伙人，自己蛻變成供應(yīng)鏈服務(wù)。同時(shí)體量進(jìn)一步擴(kuò)大，具備了原產(chǎn)地直采的能力。

四是信息越來越透明了。隨著農(nóng)友會(huì)，新農(nóng)聯(lián)等一些新農(nóng)人組織的出現(xiàn)，全國(guó)優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品起碼在信息層面已經(jīng)不存在盲區(qū)了。

總結(jié)下，為什么是去年今年爆發(fā)，最根本的是供應(yīng)鏈端發(fā)生了變化，賣貨的人被賦能了。

再多說一句，這個(gè)模式看起來很美好，但我認(rèn)為只是表現(xiàn)。因?yàn)椴还軓哪膫€(gè)角度，譬如合伙人銷售天花板明顯，供應(yīng)鏈賺的是辛苦錢，而且在現(xiàn)階段水果供應(yīng)鏈不穩(wěn)定的前提下，會(huì)做死很多合伙人，還有就是做的好的合伙人會(huì)嘗試自己做供應(yīng)鏈，很大的流失率。

說回來，現(xiàn)在社區(qū)社群所營(yíng)造出來繁榮的一面，我認(rèn)為只是一個(gè)時(shí)間差。譬如內(nèi)陸城市，連鎖水果店的生意可能還沒這么普及，給了社區(qū)社群一些時(shí)間窗口。

我認(rèn)為將來最好的模式一定是實(shí)體連鎖店擁抱線上思維以及套路，也就是現(xiàn)在講的比較多的新零售?？偣矩?fù)責(zé)供應(yīng)鏈，資金運(yùn)作。連鎖店負(fù)責(zé)線下經(jīng)營(yíng)，同時(shí)擁抱社區(qū)微商，一種合作共贏的方式。這是最終局，不要想誰干掉誰，誰其實(shí)都干不掉誰。

怎么切入這場(chǎng)生意？

不同的角色，有不同的能力要求。

貨方（銷地批發(fā)檔口，基地企業(yè)）所需能力：

1. 品質(zhì)穩(wěn)定能力。

2. 配送服務(wù)能力。

3. 真誠(chéng)，貨好貨不好都要坦誠(chéng)告知。

4. 行情把握能力。起碼能夠預(yù)估一周內(nèi)的行情，并且把行情的預(yù)測(cè)告知給下游伙伴。

供應(yīng)鏈服務(wù)所需能力：

1. 產(chǎn)品賣點(diǎn)挖掘能力。

2. 圖文，小視頻制作能力，突出產(chǎn)地優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品賣點(diǎn)，人文精神等。

3. 完善的客戶服務(wù)體系。

4. 容易獲取合伙人信任的能力。

賣方（社區(qū)合伙人）：

1. 有生意頭腦。

2. 喜歡拋頭露臉，打造個(gè)人影響力。

3. 親和力。不抱怨，不玻璃心。

4. 懂得賣貨必須先賣人。

如何吸粉？

這個(gè)是社區(qū)合伙人考慮的問題。這里方法套路很多。簡(jiǎn)單羅列幾招：

微信群。鄰里拉群，需要群主審核，審核房號(hào)，滿人發(fā)紅包，簡(jiǎn)單直接。同時(shí)炒一波特價(jià)產(chǎn)品獲取初次信任。

線下地推。地推是個(gè)傻傻的執(zhí)行的活。

準(zhǔn)備物料。桌椅，餐盤，牙簽，試吃水果，二維碼（可放群，可放私人號(hào)）。

計(jì)算數(shù)據(jù)?？偝杀荆ㄈ肆?，特價(jià)水果，試吃水果），加好友數(shù)，一周內(nèi)二次購(gòu)買好友數(shù)，沉默用戶數(shù)。根據(jù)二次購(gòu)買用戶，計(jì)算本次地推獲客成本。

口碑推薦。用售后卡或者微信私聊，引導(dǎo)消費(fèi)者發(fā)朋友圈，不管是用戶自發(fā)還是用紅包激勵(lì)。

吸粉只是時(shí)間問題，產(chǎn)品是關(guān)鍵。供應(yīng)鏈如果解決好，是很容易獲得鄰居的認(rèn)可的。

要不要開線下門店？

不同地區(qū)，不同社區(qū)，看情況。從社區(qū)社群的角度，線下門店有這幾個(gè)好處：

1. 更加能讓人信服，也是實(shí)力的一種證明。

2. 線下能夠自提，同時(shí)到店能夠體驗(yàn)其他的產(chǎn)品。

3. 如果是街邊店，還能獲取線上抓不住的客戶。

開店有兩種方法：

1. 自己開，這種難度較高，而且線下經(jīng)營(yíng)跟線上經(jīng)營(yíng)所需要具備的能力有差別。但是話語權(quán)高，自主性更好。

2. 跟水果店或者跟周圍花店，面店，煙草店結(jié)合開。譬如跟水果店結(jié)合，高端水果社群提供，跟門店里其他水果結(jié)合，可以是入股，或者單品分成，或者用戶交易分成的方式合作。

不管怎么樣，還是看你的個(gè)人能力，能否整合資源為你所用，沒有一個(gè)模式是固定成功的，不要照葫蘆畫瓢。

5個(gè)建議

1. 社區(qū)社群，做的是關(guān)系，順帶賣商品。

2. 商品必須是高毛利商品，跟線下區(qū)隔開。

3. 多嘗試擁抱線下，線上的更多是一種思路。線上做得好，不要覺得自己無敵了。

4. 你是什么角色，就鍛煉好自己的能力。譬如做合伙人的，就老老實(shí)實(shí)服務(wù)，不要一天到晚的想著做供應(yīng)鏈，還沒學(xué)會(huì)走不要老想著跑。

5. 我沒做過社區(qū)社群，我上面講的所有可能都是錯(cuò)的。

以上。

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我的愿望

看的明白，說的清楚，做的靠譜。