前言
對(duì)于一家企業(yè)來說，只有兩件事需要做:創(chuàng)新和營銷，創(chuàng)新指的是管理的創(chuàng)新，服務(wù)的創(chuàng)新和技術(shù)的創(chuàng)新；而營銷則關(guān)乎企業(yè)的業(yè)績與利潤，其實(shí)就是企業(yè)的生死存亡。而經(jīng)營發(fā)廊也同樣只有這兩件事需要做：創(chuàng)新和營銷，營銷指的是現(xiàn)金業(yè)績和勞動(dòng)業(yè)績，這關(guān)乎錢，創(chuàng)新指的是管理的創(chuàng)新，服務(wù)的創(chuàng)新和技術(shù)的創(chuàng)新！
90%以上的發(fā)廊老板和店長都錯(cuò)誤的認(rèn)為：
1、做業(yè)績就需要做活動(dòng)
2、做活動(dòng)就需要打折
3、折扣越大客人越多
如果把一家發(fā)廊的業(yè)績?nèi)齻€(gè)月內(nèi)提高一倍以上，前提是不允許做任何活動(dòng)，不允許打折，不允許發(fā)卡，這就將難倒95%以上的老板和店長！?。?/p>
一：營銷的最高境界----弱者做事-能者做市-強(qiáng)者做勢(shì)！
勢(shì)是什么？勢(shì)就是氣勢(shì)，這里指的是環(huán)境營銷，教育的三重境界是-言教-身教-境教，而營銷的三重境界是-言銷（推銷）-導(dǎo)銷（引導(dǎo)消費(fèi).站在對(duì)方立場）-境銷
什么是境銷？境銷指的是企業(yè)管理者通過營造一種讓顧客產(chǎn)生強(qiáng)烈消費(fèi)欲望的環(huán)境來達(dá)到營銷的目的，這聽起來有點(diǎn)神奇，大家可能都去過肯德基，肯德基德裝修永遠(yuǎn)都是紅色和黃色，但極少有人知道它的用意，紅色和黃色能刺激人的感官，加速血液循環(huán)和刺激胃液分泌，讓你坐下不久就感覺想吃東西，但正常人長時(shí)間在紅色和黃色的環(huán)境下停留，會(huì)感到心煩意亂，所以你吃完后又想趕快離開！因?yàn)樗缓靡廒s你走！這就是肯德基的顏色營銷-境銷?。?！
所以一家發(fā)廊從裝修開始就決定了這家發(fā)廊生意的好壞！因?yàn)橐患野l(fā)廊的裝修體現(xiàn)了老板的營銷思維，但老板本人也許并不知道，這往往是潛意識(shí)的！?。?/p>
二：做生意要先做人氣
1.很多發(fā)廊管理者在生意不好的情況下就想策劃活動(dòng)，于是冥思苦想，絞盡腦汁，先不管結(jié)果如何，但本人認(rèn)為做活動(dòng)就像打興奮劑，這是很傷身體的，也許活動(dòng)做的越多，店就倒閉的越快??！
2.如何在不增加一個(gè)客量不做任何活動(dòng)的情況下讓生意看起來好一倍呢？
答案很簡單——延長每個(gè)客人的消費(fèi)時(shí)間
一家發(fā)廊面積180平方，每天接待50個(gè)客人，平均每個(gè)客人的消費(fèi)時(shí)間為30分鐘，同時(shí)5個(gè)客人為一批次，則一個(gè)小時(shí)我們服務(wù)了10個(gè)客人，50個(gè)客人我們用了5個(gè)小時(shí)，如果這家發(fā)廊每天上班時(shí)間為12個(gè)小時(shí)，那么這家發(fā)廊的其他7個(gè)小時(shí)則為空閑，這7個(gè)小時(shí)的時(shí)間內(nèi)一個(gè)客人都沒有！
假如我們把每個(gè)客人消費(fèi)的時(shí)間延長到一個(gè)小時(shí)，在沒有增加一個(gè)客人和做任何活動(dòng)的情況下，我們的生意就好了一倍，整天都客滿，整天都很忙，人氣旺了，生意自然會(huì)越來越好！??！
我們因?yàn)轭^痛去兩家不同的醫(yī)院看同樣的病，一家是門診，一家是大醫(yī)院，門診程序簡單，看病速度快，去了以后不用排隊(duì)掛號(hào)，翻翻眼皮；吐吐舌頭；摸摸額頭，量量體溫，打針吃藥，花了180元!
然后我們?nèi)ゴ筢t(yī)院看同樣的病，先排隊(duì)掛號(hào)，再樓上樓下跑它5.6趟，驗(yàn)血.驗(yàn)?zāi)?驗(yàn)便.X光.CT，到處都在排隊(duì)，一樓掛號(hào).二樓交錢，三樓檢查，四樓拿藥，五樓打針，樓上樓下忙了一上午，光檢查費(fèi)用就花了280，拿藥380.打針180.掛號(hào)加病歷20元，兩天后再復(fù)查一次，總共花了一千多，但我們最后怎么說呢？“大醫(yī)院就是正規(guī)，就是專業(yè)，這里的醫(yī)生就是負(fù)責(zé)，這里的護(hù)士就是體貼，感覺就是比門診好”
為什么治同樣的病在門診花了180元還覺得有點(diǎn)貴，在大醫(yī)院花了一千多還認(rèn)為大醫(yī)院就是正規(guī)，就是不一樣呢？
全世界營銷最厲害的就兩單位：醫(yī)院和寺廟?。?！而且殺人不見血！處處不留銷售痕跡！
醫(yī)院的醫(yī)生就好比是發(fā)型師，護(hù)士就好比是助理！
醫(yī)生和發(fā)型師的區(qū)別：
1.醫(yī)生成熟.穩(wěn)重.有專家風(fēng)范.而大部分發(fā)型師則相反
2.醫(yī)生只問不說；發(fā)型師只說不問
3.醫(yī)生需要填寫大量的診斷表格；發(fā)型師直接給你選發(fā)型
4.醫(yī)生把拿藥當(dāng)做是治病的程序；發(fā)型師認(rèn)為外賣和發(fā)型無關(guān)
5.醫(yī)生著裝統(tǒng)一，干凈.專業(yè)；發(fā)型師穿著另類讓人沒有安全感
6.醫(yī)生不會(huì)急著給你開刀；但發(fā)型師急著給你燙頭
7.醫(yī)生會(huì)告訴你復(fù)查的時(shí)間；發(fā)型師只顧收錢
8.醫(yī)生會(huì)保留你的病歷；但發(fā)型師拿不出你的檔案
9.醫(yī)生讓你花錢是對(duì)你的健康負(fù)責(zé)；發(fā)型師對(duì)顧客缺乏責(zé)任心
10.醫(yī)生不會(huì)說你的體形就適合開刀；發(fā)型師說你臉型就適合燙發(fā)
護(hù)士和助理的區(qū)別
1.護(hù)士著裝干凈.整潔；助理手的衣服上很多染膏的痕跡，
2.護(hù)士有自己專業(yè)的工具箱，助理翻箱倒柜到處找工具！
3.護(hù)士說話輕聲細(xì)語;助理說話像在逛菜市
4.護(hù)士非常尊重醫(yī)生；助理經(jīng)常頂撞發(fā)型師
5.護(hù)士細(xì)心體貼；助理粗心大意
6.護(hù)士對(duì)骯臟的民工照顧同樣周到；助理以貌取人，以財(cái)悅?cè)耍?/p>
7.護(hù)士經(jīng)常詢問你的病情；助理關(guān)心你的消費(fèi)
8.護(hù)士不會(huì)向你推銷藥品；助理向你推銷產(chǎn)品
9.護(hù)士經(jīng)常噓寒問暖；助理忘記給你倒水
10.護(hù)士把你當(dāng)作需要關(guān)心的病人；助理把你當(dāng)作需要消費(fèi)的顧客
所以做業(yè)績就是做流程，而不是做活動(dòng)；這就是我們的秘密所在
三：如何快速讓你的店忙起來？
先不管業(yè)績能做多少，先旺人氣，即先大幅提升客量！做好一家發(fā)廊的營銷就只關(guān)注三樣事情：
一：客量（洗.剪.吹.護(hù)）
注：如有洗護(hù)部，吹風(fēng)客則應(yīng)為洗護(hù)部客人
二：客價(jià)（單價(jià).項(xiàng)目.外賣）
三：客頻率（洗.吹.護(hù).卡）
從以上三點(diǎn)我們看出，做旺人氣要做客量和客頻率，不能做客價(jià)，如果連客量都
沒有的情況下就去做燙發(fā)活動(dòng)，這無異于自殺?。。?/p>
一： 那客量怎么做呢？
這必須先從技術(shù)和服務(wù)下手，因?yàn)樵诩夹g(shù)和服務(wù)沒做好之前盡量少做銷售(服務(wù)占70%，技術(shù)占30%），與客量和客頻率相關(guān)的是：洗.剪.吹.護(hù).卡，要在極短的時(shí)間內(nèi)提高發(fā)型師的整體剪發(fā)技術(shù)不現(xiàn)實(shí)，那么只剩洗.吹.護(hù).卡.服務(wù)五項(xiàng)
我們來設(shè)想一下，每天早上嚴(yán)格的培訓(xùn)兩個(gè)小時(shí)的服務(wù)流程，那么一個(gè)星期后服務(wù)水平就可以大幅提高，每天晚上嚴(yán)格的培訓(xùn)兩個(gè)小時(shí)的洗發(fā)流程，那么一個(gè)星期后洗發(fā)技術(shù)將大幅提高，如果每天上午嚴(yán)格培訓(xùn)兩個(gè)小時(shí)的吹風(fēng)技術(shù)，那么一個(gè)星期后吹風(fēng)技術(shù)將大幅提高，再培訓(xùn)好我們獨(dú)特的護(hù)理流程，如果以上的培訓(xùn)延長到15天呢？那么進(jìn)步將更大?。?！15天以后我們的服務(wù)水平.洗發(fā)技術(shù).吹風(fēng)技術(shù).護(hù)理流程都得到了大幅提高，這個(gè)時(shí)候我們開始賣洗吹卡，比如平時(shí)洗吹一次20元，賣150元洗十次的卡，平時(shí)剪發(fā)38元，賣280元剪十次的卡，由于我們的服務(wù)和技術(shù)都比以前有了大幅提高，我相信這種卡是很好賣的，再運(yùn)用我們獨(dú)有的銷售系統(tǒng)和獨(dú)特的護(hù)理流程（保密），那么15天后我們的客量開始大幅攀升。
二：在客量得到滿足以后（每天客人不斷），我們開始來做客價(jià)，客價(jià)分別為單價(jià).項(xiàng)目.外賣
1.單價(jià)：即單個(gè)項(xiàng)目的消費(fèi)金額，這個(gè)只能針對(duì)老客，要不容易宰客，辦法是培訓(xùn)提高發(fā)型師的溝通銷售水平，通過促銷，充值.燙發(fā)送金額的方式來實(shí)現(xiàn)！
2.項(xiàng)目：這個(gè)是最重要的，實(shí)現(xiàn)這個(gè)的前提是助理燙染的工資不能以提成結(jié)算，如果一個(gè)客人只燙發(fā)就花了680元，她會(huì)覺得貴，但如果燙發(fā)加染發(fā)一共680元就不貴了，燙染后再做護(hù)理也比較容易，如果一共消費(fèi)890元，那么再充一張1000元的卡就很容易了，辦卡后外賣7.8折，那再買點(diǎn)造型品也理所當(dāng)然了?。?！
3.客頻率：這個(gè)最考驗(yàn)發(fā)廊管理者的經(jīng)營智慧，這個(gè)靠的是洗.吹.護(hù).卡，洗.吹.護(hù)的周期都很短，通過做客量已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了，怎么賣卡則需要我們的銷售系統(tǒng)。
