不會(huì)說說話的你是否總是被自己“愚蠢”買單，常常搞砸本來成功的事情。好心幫人，弄得個(gè)“居心不良，老死不往來”；客戶來買貨，“被你的一番解說，成功勸退”。生活離不開社交，交談必不可少，下到買菜，上到工作。高手過招暗藏殺機(jī)，嘴上說的“可以”，心里想的“整你”。

【案例】

接待室擺著茶幾，座在沙發(fā)上的兩人在交談著，張小良手中拿著一份資料正在給客戶講解著自己的業(yè)務(wù)，兩人你一言我一語，不斷的詢問和確定各項(xiàng)事宜，突然，空氣寧靜了，在張小良提出一個(gè)問題時(shí)！

如果你是張小良，你會(huì)怎樣做？

A.我學(xué)過，絕對不能冷場！迅速詢問對方：“請問X總，您覺得可以嗎，還是有什么疑慮？”

B.看來客戶不感興趣，趕快岔開話題，聊聊“天氣”，緩和一下氣氛！

C.安靜的等待對方的先開口，正好放松一下。

【案例分析】

我們先看前提：

1.兩人已經(jīng)交談過了，還不錯(cuò)。

2.在張小良提出一個(gè)問題時(shí)，陷入安靜。

在交談中理應(yīng)避免冷場，但僅限于進(jìn)入正題前，當(dāng)兩個(gè)人已經(jīng)進(jìn)入正題時(shí)就已擺明了利害關(guān)系，都有自己的小算盤。和氣的表面下，必須藏著各自想得到的訊息。能聊就說明對方是有興趣的，不然他也不會(huì)浪費(fèi)時(shí)間和你見面，在這一階段客戶客戶是處于弱勢安全感不確定期。

這時(shí)你的提問，客戶是不一定表達(dá)真實(shí)想法，可能會(huì)拋出假答案來試探你，尤其是可能會(huì)影響客戶后續(xù)利益問題。

【場景一】

第一種情況：當(dāng)你拋出的問題造成冷場時(shí)，是因?yàn)槟銙伋隽丝蛻粢馔獾膯栴}，他需要思考要不要告訴你答案，要告訴你怎樣的答案。所以不要害怕，這不是冷場，但也不要閑著蛋疼，這時(shí)客戶注意力不在你身上，要抓住時(shí)機(jī)用盡可能小的動(dòng)作觀察客戶身體語言是不是在構(gòu)思謊言。比如眼睛向上向左看是在回憶，那他說的話就可信度要高一些。如果眼睛向上向右看那他在創(chuàng)造，他說的話有可能是謊言。

當(dāng)然，我們不能僅憑一條特征去判斷，在“冷場‘’后，再次對比客戶說話語速和聲音，如果語速有明顯的變快、慢、高、低，身體小動(dòng)作變多，都屬于不正常范疇，是謊言的概率更高一些。這時(shí)要注意警惕，不要太相信這個(gè)回答，在后續(xù)交談中再持續(xù)驗(yàn)證。

第二種情況：你的問題是客戶尷尬或是羞于告知的問題，這時(shí)客戶會(huì)先有一絲不悅，后有一絲羞怯。如果客戶是強(qiáng)勢性格，會(huì)在一個(gè)非常短暫的氣場降低后迅速提高自己的氣場防衛(wèi)。相反是中庸（隨和）性格，會(huì)馬上隱藏自己的情緒特征并編纂一個(gè)謊言圓過去。我們要集中精力在對方不察覺時(shí)捕捉這些瞬間關(guān)鍵特征，猜測出客戶真實(shí)的狀況及需求。而不是在你的資料本上，那些都是你應(yīng)該提前要熟悉好的東西。

通過這一環(huán)節(jié)基本你可以利用“冷場”得到你想要的訊息，不管客戶說的是真的還是假的，你都可以知道真實(shí)的訊息，不要去拆穿和爭論，知道了善加利用這些信息為后邊交談做鋪墊。

【場景二】

在交談中冷場是非常常見的特征，不要害怕，更不要先說話。第一，你會(huì)打斷客戶的思路，導(dǎo)致你無法獲取重要的信息。第二，冷場通常是一種社交手段，當(dāng)下面的交談至關(guān)重要時(shí)，通常會(huì)短暫封嘴，迫使對方情緒產(chǎn)生惶恐和不安，引起害怕和擔(dān)憂，方便乘虛而入獲取最大利益。類似于冷戰(zhàn)，這個(gè)時(shí)候千萬別慌，誰先說話就代表誰更害怕。當(dāng)然也不要耗著對峙，除非你不想要結(jié)果。要演戲，要一臉的單純、自信和誠意看著對方，一副不相信你會(huì)招天譴一樣的表情，等著對方開口。當(dāng)然他一定會(huì)開口，你一定會(huì)成功，因?yàn)槟阍诘戎_口，他開口就是妥協(xié)了、相信了。你成功獲得對方信任，再往后邊你說的東西他基本都相信。

【場景三】

短暫的封嘴也是驗(yàn)證謊言的方法之一，說謊是心虛的，上文說到冷場會(huì)引起對方惶恐和不安，那么謊言者更甚，那么就可以暗中觀察對方是否心虛，往往說真話的人不會(huì)注意到這個(gè)細(xì)節(jié)。而說假話的人會(huì)變得惶恐不安，停頓片刻會(huì)辯解或是改口，或是岔開話題來預(yù)防自己的謊言被發(fā)現(xiàn)。

【總結(jié)】

遇事別亂，萬事皆有因，有因必有果。觀察規(guī)律，總結(jié)方法。