本篇探討的是：創(chuàng)建教練合約。
說(shuō)實(shí)話，這也是我在教練的學(xué)習(xí)、實(shí)踐中，最需要突破的部分之一。本周就先拋一塊舊磚，再來(lái)聽聽大家的美玉吧。
在如何創(chuàng)建合約方面，各位教練各有神通，八仙過(guò)海，各有妙招，方法很多。不過(guò)我們的目的相同：就是找到客戶心中那個(gè)“咔嚓”一下齒輪對(duì)上，鎖打開了的那個(gè)位置，這就是“教練合約”。
那么，怎么樣找到正確的鑰匙，叩啟客戶心門呢？要知道，這扇門，客戶本人有可能都不知道它的存在，遑論找到正確的位置，再打造一把鑰匙呢？！人的內(nèi)心是個(gè)迷宮，即使Hold住了教練位置，也很容易迷失，怎么找到這扇門呢？這也是為什么大家普遍覺得，合約是教練中很難的部分的原因。
關(guān)于教練合約，我們需要知道幾個(gè)前提。首先就是：人心是復(fù)雜的，客戶所說(shuō)的話題，或大或小，但是往往，一開始談?wù)摰亩疾皇撬麄儍?nèi)心真正想要索求的。也就是說(shuō)，任何表層的合約，都有可供擴(kuò)展之處。為什么呢？我想，是因?yàn)槿祟惖奈幕⒊砷L(zhǎng)的歷程，在人們心靈之上套上了很多外在的框框，以至于我們無(wú)法時(shí)時(shí)感覺到心靈的真正需要，而常常迷失在頭腦的思緒中。就像看到一棵樹，茂密的枝葉遮蓋了樹木，我們都無(wú)法看到樹干，更何況是樹根？
不過(guò)，如果循著枝葉的脈絡(luò)可以找到樹根一樣，教練可以通過(guò)問(wèn)問(wèn)題，從客戶所說(shuō)的枝葉，找到客戶心靈的樹根，甚至支持客戶連接到生命的土壤。教練的架構(gòu)，就是人們心靈的指南針。邏輯層次，就是尋找迷宮中前進(jìn)方向的北極星。那么可能的深層合約是什么呢？我想是邏輯層次的上三層：價(jià)值觀、身份和愿景，用“人話”來(lái)說(shuō)，就是：人們想過(guò)什么樣的生活，想要成為什么人。事實(shí)上，世界上絕大部分人對(duì)這兩個(gè)問(wèn)題是不清楚的。所以教練要通過(guò)問(wèn)題幫他們弄清楚。這也就是說(shuō)：客戶想要跟自己的生命，跟自己的生活建立什么樣的合約？在每個(gè)人存在的核心，到底是什么？
我們了解了客戶所說(shuō)的東西有可能并非客戶真正內(nèi)心想要的東西之后，下一個(gè)問(wèn)題就來(lái)了：是不是每次都非得要在做合約的時(shí)候，把深層次的價(jià)值觀、身份層次的合約給做出來(lái)呢？絕對(duì)不是的，這就是我們需要知道的，關(guān)于合約的第二個(gè)前提。教練的基礎(chǔ)，是要匹配客戶，如果因?yàn)榻叹毞且诰蛏顚雍霞s，而破壞了親和感，那么，這個(gè)教練約談就沒(méi)有辦法進(jìn)行下去了。如果客戶是非常邏輯的，他們知道自己想要什么，比如，想要清晰做一件事的計(jì)劃，列出一二三四，那這個(gè)也是一個(gè)很棒的合約啊。
不過(guò)，我觀察這么多教練約談下來(lái)，有一個(gè)體驗(yàn)是：在每一個(gè)教練對(duì)話中，合約都有加深的可能性。即使在一開始教練做了合約的擴(kuò)展之后，客戶拿到一些覺察，又回到當(dāng)初的議題和成果，他們的起點(diǎn)和能量也會(huì)有不同。而即使做了一個(gè)表層的合約也沒(méi)關(guān)系，在教練過(guò)程中，如果體驗(yàn)做得成功，總會(huì)有機(jī)會(huì)向深處走的。
那么，如何通過(guò)教練問(wèn)題去了解客戶的“心之所向”？我用的方法就是：四個(gè)計(jì)劃問(wèn)題中的其中三個(gè)。
四個(gè)計(jì)劃問(wèn)題如何快速支持到合約的建立——
第一個(gè)，當(dāng)然是“你想要什么”的問(wèn)題，在剛開頭就很有用。
客戶如果說(shuō)的是負(fù)面的，就用這個(gè)問(wèn)題把他們拉到正面的陳述。
這個(gè)問(wèn)題里面包含兩個(gè)層面：“你想談什么話題（你關(guān)注什么）？”“在25分鐘教練約談中，關(guān)于這個(gè)話題，你想要什么成果？（這次約談的可衡量的結(jié)果）”這兩個(gè)問(wèn)題，或者類似的變形，是一定要問(wèn)客戶的。還有在生活中的成果：“關(guān)于這個(gè)議題，你真正想要實(shí)現(xiàn)的理想狀態(tài)（成果）是什么？”
幾個(gè)參考的問(wèn)法：
1、你今天想要談什么話題？
2、關(guān)于這個(gè)話題，你想要的最好的成果是什么？
3、我們25分鐘約談結(jié)束之后，你想帶著什么樣的成果離開，就覺得最最有價(jià)值?
4、如果我們?yōu)樵谝黄鸬倪@25分鐘創(chuàng)造一個(gè)最好的成果，那會(huì)是什么？
5、讓自己靜下來(lái)，問(wèn)問(wèn)你的心，關(guān)于這件事，你最想要的成果是什么？
6、……還有很多……
在客戶所說(shuō)的“你想要什么”的答案里面，往往包含了這些契機(jī)，可以讓我們提出這個(gè)問(wèn)題：你想要這個(gè)成果，通過(guò)這個(gè)成果，你真正想要實(shí)現(xiàn)的是什么？
大家一定看出來(lái)了，這是第三個(gè)問(wèn)題的變形。所以，第三個(gè)問(wèn)題有很多種問(wèn)法，以下列出幾種：
1、那么通過(guò)這個(gè)成果，你真正想要實(shí)現(xiàn)的是什么？
2、有很多事情可以說(shuō)，你為什么會(huì)挑出這個(gè)話題呢？
3、這個(gè)事情為什么這么重要？（此句不太推薦直接這么問(wèn)，加些客戶的語(yǔ)匯會(huì)更好）
4、假如你拿到了這個(gè)成果，你想要實(shí)現(xiàn)的更重要的目標(biāo)（成果）是什么？
5、……還有很多，歡迎頭腦風(fēng)暴，以上是4種類型。
在問(wèn)這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，嵌入客戶所說(shuō)的話，會(huì)很好地展示出你真正在聽他們說(shuō)。也可以反復(fù)用這個(gè)問(wèn)題，更深地去挖掘目標(biāo)。
在客戶回答完想要的成果之后，還有一個(gè)問(wèn)題可以問(wèn)：你怎么知道自己拿到了這個(gè)成果？就是第四個(gè)問(wèn)題。
1、你怎么知道你就過(guò)上了你想要的生活？
2、你看到聽到感覺到什么，就知道這個(gè)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)了呢？
3、如何衡量這個(gè)成果？
4、假如實(shí)現(xiàn)了這個(gè)目標(biāo)，那會(huì)是什么樣的情景？
5、這件事會(huì)為你的生活帶來(lái)什么樣的不同？
6、……還有很多，根據(jù)情境造句……
第四個(gè)問(wèn)題可以很快地幫客戶進(jìn)入到愿景里面，這個(gè)問(wèn)題非常重要，幾乎每一次教練約談都要用不同的形式去問(wèn)給客戶，這個(gè)問(wèn)題是“取證”的過(guò)程。因?yàn)槿藗兊乃季S習(xí)慣并非天然的以終為始，而是從現(xiàn)在到未來(lái)的一種線性思維。如果問(wèn)客戶“你說(shuō)的這個(gè)成果出現(xiàn)了，會(huì)是什么樣？”那么客戶就會(huì)立即進(jìn)入未來(lái)的時(shí)空，去看自己的愿景（或大或小）。這就會(huì)為教練提供最好的線索，去挖掘更深的愿景。如果能夠一下子就問(wèn)到：通過(guò)這件事的完成（實(shí)現(xiàn)），你的生活會(huì)發(fā)生什么變化（不同）？而找出客戶想要的生活，那么恭喜你，在一開始你就借用了愿景的力量，以后的體驗(yàn)就很好做了。
反復(fù)地用第三個(gè)或者第四個(gè)問(wèn)題，就會(huì)很快地支持客戶去思考合約。就像打太極的推手一樣，看合約清晰嗎，客戶知道自己要的東西了嗎？如果沒(méi)有，就用問(wèn)題推回去。跟客戶一起，把這個(gè)想要的東西，慢慢雕刻成形。一旦成形，作為教練，就會(huì)很清晰地知道，如何去創(chuàng)造體驗(yàn)，到底客戶想要的生活是什么樣的，就讓他們投入其中去體驗(yàn)。
當(dāng)然了，這幾個(gè)問(wèn)題只是舉例說(shuō)明，像老師在課堂上的演示的那樣，有太多的問(wèn)題可以用來(lái)創(chuàng)建合約了，我的水平還很有限，大家一起探索這些問(wèn)題的變形吧！在跟客戶做個(gè)案的時(shí)候，就玩一玩！
目標(biāo)就是：讓客戶清晰自己心之所向，而且，讓他們自己清晰！
