前面已經拆解了三部分了，今天拆解最后一部分。

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 7大加速器，有效提升傳遞速度

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?影響力加速器1 ：“你”

舊腦的自我本位主義意味著客戶基本不會在意你的產品，他們只會關心你的產品能為他們做些什么。

不要從銷售人員的角度來理解客戶，而應當站在買方的位置思考，并經常問自己：

1、作為買方，我為什么要特別關心產品的具體功能特點？

2、作為買方，我如何能從這些功能中受益？

3、這些功能特點如何能減輕或消除買方的痛苦？

當使用“你”時，信息即刻變得讓舊腦很感興趣。

我的理解：人們只關心自己是否會收益，用“你”可以有效引起閱讀者的注意，例如現(xiàn)在很多文案都用你開頭，“你的年假用完了么？”、“你有多久沒有讀完一本書了”、“你的年薪只是別人的月薪”。

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 影響力加速器2 ：“可信度”

可信度是影響你的銷售效果非常重要的因素之一。

舊腦對可信度非常敏感，因為它可以察覺出對方是否具有信心。

歸根結底，可信度取決于6個方面的影響變量：

可信度變量1：創(chuàng)意

創(chuàng)意是有捷徑的，即形式變化。通過使用變化，你可以幫助舊腦保持警覺，以使你的信息更加開放。

取得形式變化的竅門:

1、盡可能加入圖片、聲音或影像片斷，它們的加入可以刺激舊腦。

2、使用打破常規(guī)的不同溝通介質

3、使用不同的語速或改變你的語調。你可以用不同的方式來讓你的表達更加獨特。

4、在文本中使用不同的顏色，顏色會在潛意識中影響舊腦，如表所示。

我的理解：好文案是需要創(chuàng)意的，這是讓你區(qū)別于其他競爭對手的有力武器，這讓我想到李欣頻的“14堂人生創(chuàng)意課”，就是因為她有源源不斷的創(chuàng)意，所以成為了“創(chuàng)意文案天后”。

創(chuàng)作了眾多經典的文案；針對不同類型的文案，應用不同的顏色。

可信度變量2：無畏

很多決策都基于恐懼，舊腦專門處理恐懼。

舊腦可以察覺出人眼不能看到的恐懼跡象，不應當讓客戶察覺到你有一絲擔心失去生意的顧慮。

所以作為賣方要表現(xiàn)得無所畏懼，對結果同時也要保持“無關緊要”的態(tài)度。

如何提高無畏能力：

1、表現(xiàn)出既高度關注又“無關緊要”的態(tài)度。應當提醒自己，這只不過是一個生意而已，并不是什么生死攸關的事情。

2、作出積極的表現(xiàn)。你的客戶也可能被你的積極態(tài)度所感染，會在整個采購過程中真心地感謝你。

3、記住，即使最優(yōu)秀、最聰明的人也不是每次都會贏。

4、練習，練習，再練習。

我的理解：無畏我更多的理解是自信，對待事情盡人事，聽天命，在力所能及的范圍內，把事情做到完美，對于結果不管如何，都用平常心對待。

對于無畏，最佩服的是諸葛亮的“空城計”，這可是性命攸關的時刻，但是諸葛亮卻表現(xiàn)的云淡風輕。

可信度變量3：熱情

對事業(yè)要充滿熱情

情緒富有感染力，如果你充滿熱情，其他人也會隨之變得更加熱情。

如何最大化你的熱情：

1、學習如何衡量你的熱情水平。

2、在你的周圍應當有一群充滿熱情的人。

3、練習及預演。

4、記住，你永遠都不會過于熱情，熱情是具有感染力的。

5、做你喜歡的事，喜歡你所做的事。

還記得你遇到的那些對事業(yè)充滿熱情的人嗎？盡管最初你對他們的領域或許并不是很關注，但他們的熱情會讓你對這些人更感興趣。提高你的熱情來增加你的可信度吧！

我的理解：如果你對一件事情不熱愛，你必定做不長久。

回想自己最初為什么會選擇做文案，看到此處才豁然開朗。

記不得是在哪里看到老關的一篇文章講行業(yè)年符合增長率，全文熱情飽滿，言簡意賅，如同一個老朋友般在自己耳邊訴說，受老關的感染，感覺這是個充滿神奇的行業(yè)，于是慢慢留心，時刻關注這個行業(yè)的信息。

后來看到粥佐羅寫的人生商業(yè)模式一文，最終下定決心從事文案寫作這行，現(xiàn)在想來，原來是老關的熱情在我的心里埋下了文案寫作的種子。

可信度變量4：誠信

兌現(xiàn)你的承諾、基于客戶的利益作出決策、說到做到，或許短期內會帶來更多的成本，但從長遠來講，這會幫你更好地維護客戶。

很多大企業(yè)都很認真地去界定他們的使命，并對誠信行事格外重視。

如何展示誠信：

1、不要假裝誠信，真實地展示你自己。

2、誠實。

3、知道什么時候說“不”或“我不知道”。

我的理解：沒有套路通往真誠，真誠本身就是套路。

這讓我想到以前海爾砸冰箱的案例，雖然短時間內造成了很大的損失，但是長期來看卻獲得了消費者的信賴。說“不”和“不知道”或者產品的缺點，并不會就讓你丟失客戶，反而可能獲得客戶的認同。

可信度變量5：相似性

我們所有人都喜歡同自己相似的人。

如果強調你同客戶的相似之處，會使你的解決方案更加具有說服力。

為取得客戶信任，要做到：看上去、感覺上、聽起來都要像客戶的最好朋友。

我的理解：相似性更容易引起別人的共鳴，回想自己報的很多課程的主講人，都是從小白做到如今的成就，原因就是我們都有相似的經歷，所以更信賴。

還有如今的很多爆文，寫的也是大部分人相似的經歷。

可信度變量6：表達能力

溝通效果只有7%來自語言，即信息的交談內容；而38%來自于語音、語調，即信息的聲音成分；最后55%來自于你的肢體語言，即信息的視覺內容，

有三個因素決定了表達的效果：

1、內容

必須很精準地選取你的用詞。找到準確的用詞將會幫助增強你的影響力；

在使用演示幻燈片的時候，盡量減少使用太多書面的文字。

溝通中的7個“不要”

（1）不要使用聽眾可能不明白的用詞。比如，大多數(shù)人通常不知道的、未定義的縮寫或習慣用法等。

（2）不要使用諸如“我認為”、“我相信”或“真希望”等表述，這類短語稀釋了信息和你的信念（它們也是多余的）。

不要使用口頭禪，如“嗯”，或習慣性地重復“好像”或“你知道”。這些都會分散聽眾的注意力。

不要使用復雜的句子。

不要使用過于抽象的詞匯，或沒有辦法給出準確衡量的收益。

不要重復已經在幻燈片上出現(xiàn)的用詞，甚至逐字逐句地去念幻燈片上的文字。

不要說“我會嘗試演示一下…… ”。你可以展示，也可以不展示，但你一定不要“試著去做”。

溝通中的4個“要”

要利用好停頓。短暫的停頓可以給聽眾時間去思考信息，也可以幫助你強調主要的觀點。

要使用簡單、準確和具體的詞匯。含糊的訴求和不相關的概括，以及某些近義詞不會讓你的聽眾印象深刻。

要使用客戶常用的詞匯。記住，舊腦容易接受屬于同類的事物，所以，你應當使用客戶的語言或術語。

要使用簡短和簡單的句子。觀點明確就好。

2、聲音

有效直達舊腦的聲音就好似朋友間的娓娓道來。

當你同朋友交流的時候，你的聲音會自然而然地不一樣，音調也會變得平和而深沉，經常會停下來思考以表達或強調一些要點，通過停頓澄清和著重強調你的觀點。

聲音的變化展示你的熱情，并能把情感傳遞給對方。

與其花時間在你的匯報稿上字斟句酌，還不如多花精力去校準你的聲音。

3、肢體語言

舊腦能夠很快地讀懂你的肢體語言。不需傳遞到你的意識層面，舊腦就可以馬上否定或接受你試圖表達的意思。

同呆板的演講者相比，我們都會對活躍的人作出比較好的回應。

在尋求同聽眾的溝通時，在所有的肢體動作中，記住一點，目光的接觸是很重要的。

確保你總是面對你的聽眾。即使是片刻的時間背對聽眾，都會讓你的可信度大打折扣。

通過保持不少于4秒的目光接觸來建立信任。

我的理解：內容、聲音、肢體搭配使用才能讓我們的表達更加可信，不僅要刻意練習自己的寫作能力還要練習自己的聲音和肢體。

記得上次聽一堂變現(xiàn)課，主講人的聲音比較刺耳，體驗確實不是很好，可信度有很大程度的降低，要打造自己的核心競爭力，就一定要多方面去鍛煉。

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?影響力加速器3 對比

明顯的對比可以幫助客戶的舊腦更加快速和輕松地作出決策。

表演短劇或利用有對比的全景圖以及講故事卻能夠比較容易地制造出對比的效果。

當考慮用對比建立優(yōu)勢的時候，注意下面的對比情況：

1、之前和之后；

2、沒有解決方案時和有解決方案時；

3、你和競爭對手；

4、現(xiàn)在和未來。

舊腦經常需要明顯的對比來幫助作出決策。沒有對比，決策通常就會處于停滯狀態(tài)。

對比是引起舊腦注意的捷徑和信息處理的“燃料”。

我的理解：回想起最近賣課程的文章，多是利用的對比的標題，如：“4個月從0到1.62億，埋頭攢錢的人不知道的秘密”等，看到這類標題，總會讓人忍不住點擊進去看看，還有就是利用人物故事前后的對比，更讓人想一探究竟。

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?影響力加速器4 情感

情感實際上是一種內心的能量，它是信息和影響力的源泉。

同一個特殊事件相關聯(lián)的情感是增強記憶的要素。

只是在理性層面來傳達信息并不足以說服舊腦。

短劇是引發(fā)情感特別有效的方式，同時人們也會對有說服力的故事、強烈的對比和以“你”為中心的訴求產生情感回應。

創(chuàng)建一個帶有情感的信息不是件容易的事，但是，如果你能按照“銷售給舊腦”的原則去做，你的演示匯報將會自然而然地產生情感，隨之而來的是對你本人以及你所表達信息的深刻記憶。

我的理解：充分調動讀者的情緒是銷售的前提，你可以利用故事、對比等調動情緒，人們往往對有強烈情感刺激的事件記憶深刻。

比如說國慶，人們都知道是10月1日，在銷售領域，怕上火，人們最新想到的就是王老吉，所以要想占領用戶心智，那么必然就要激發(fā)消費者的情感。

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 影響力加速器5 受眾的學習方式

雖然所有人都使用三種方式學習——視覺方式、聽覺方式和動覺方式，但每個人都有自己特別偏好的學習方式。

視覺方式是通過看到的來學習：圖片和圖形、影像和圖標、道具、 視頻或平面廣告的可視元素、一個引人入勝的故事、短劇或演示的視覺元素。

聽覺方式依賴于所聽到的來學習：任何書面文字、任何談話文字、電影或圖片的聲音部分、一個生動故事的聽覺部分。

動覺方式是通過接觸過的來學習：當人們被要求去執(zhí)行任務或練習的過程中，需要接觸和感受具體物體的時候、使用道具過程中、在一個好的故事或短劇中所包含的動手部分。

大多數(shù)的信息是便于聽覺方式學習的。讓你的信息更可視更易引起互動。

如果你不去關注聽眾的學習方式偏好，你就會失去給聽眾帶來影響的好機會。

通過變換不同的方式來滿足三類不同聽眾的學習習慣，才能讓你的聽眾專心投入，并確保大多數(shù)人能夠充分理解你的信息。

如果你接受信息的方式傾向于聽覺型，你也應當通過使用真實的圖片、道具、練習、短劇和故事來讓信息更加可視和可互動。

我的理解：多種方式一起使用，才能讓不同學習方式的用戶更高效的學習，例如老關朋友圈訓練營，不僅有文字版，還有老關真人視頻講解，可見為了讓學員更好吸收，老關也是煞費苦心。

在我們自身學習的時候，也要用不同的方式去學習，例如不僅要看干貨、聽語言課程還要看視頻錄播，對于我個人而言傾向于看文章和看視頻。

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?影響力加速器6 故事

如果是以面對面交流的形式傳遞信息，你應當把講故事當成一個戰(zhàn)略性的工具來直接影響你的聽眾。

除了用于開場白之外，故事也可以應用在信息模塊中，比如全景圖、收益證明，或者用來應對異議。

好的故事比那些理性的事實能對我們的舊腦和潛意識帶來更大的影響。

故事的影響力取決于兩個因素：故事的內容和講述的方式。

內容：從聽眾的痛點開始，之后提供你獨特的訴求和收益證明，這樣才可以真正對聽眾帶來最大程度的影響。

講述方式：你的可信度會增加你講故事的影響力；

最好的故事是那些真正發(fā)生在你身上或你身邊人的真實事情，當你帶著熱情，真情實感地去講述這些故事的時候，聽眾的舊腦會更容易相信。

我的理解：故事引起共鳴！故事引起共鳴！故事引起共鳴！重要的事情說三遍。

在本書和其他地方多次講過故事的重要性，寫文案也好，寫推文也好，一定要添加故事。

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?影響力加速器7 少即是多

舊腦喜歡一眼看過去就可以直接作出最好的選擇。

不必給客戶提供為什么選擇你的所有理由，你只要專注1-3個可以解決他們首要痛點的訴求就好。

在你的匯報最后定稿之前，檢查所有的信息模塊，壓縮你的信息，直到不能再精簡為止。

如果你能熟練應用神經營銷的原理，你會很快意識到，通過簡化內容，現(xiàn)有信息和演示的交流時間甚至可以縮短一半，而你所能帶來的影響卻會大大增加。

我的理解：復雜的產品簡單化，簡單的產品復雜化，“少”是痛點的少，是縮短決策時間的“少”，所以現(xiàn)在很多的地鐵、視頻、圖片廣告都很短，為的就是縮短舊腦決策的時間。

至此本書拆解完成，以上。

文 | 陳嘿嘿（公眾號ID：chhdyh）

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